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标题:
快消品酒类的销售技巧(10步走)
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作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:38
标题:
快消品酒类的销售技巧(10步走)
一、
拜访步骤
1、
前期准备
2、
接近买主
3、
终端巡视与盘点库存
4、
提高店员推荐率
5、
商品化工作
6、
了解客户所需
7、
推荐产品
8、
异议处理
9、
成交
10、
收款工作
11、
行政工作
前期准备
第一步
l 寻找客户
l 回顾拜访计划
l 利用客户访销卡,回顾上次拜访结果
l 自问问题
l 检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料
l 调整心态
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:39
接近买主 第二步
 开场的目的
1由陌生到熟悉
2建立一个好的气氛
 开场白的作用
第一印象
 开场白的方法
1标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少
2用产品开路
3诱发好奇心
4客套话
5散发小礼品
6搞市场调查
 开场白行为配合
握手 活力 穿着 目光 表情 守时 问候 名片
 开场白指导方针
1制造一个正面积极的气氛
2双赢的出发点
3记住细节
4迅速消除对方紧张感
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:39
终端巡视盘点库存 第三步
 商店巡视
1人流流向
2人流量大的地方
3自己产品位置
4竞争产品位置
5广告及陈列材料的布置情况
6所有促销活动情况
 店内盘点
1本品各种品牌规格的销售情况
2货架库存
3货架空间分配
4货架位置
5价格
6产品状况
7促销活动状况
8竞争对手情况
9货架陈列
10计算品牌订单价
 库存管理
目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本
后果:
高 新鲜度下降,占用客户资金、滞销、倒货、杀价、生产计划乱
原因:销售人员短期行为,终端完成任酒店生意所致,恶意囤货,估计不足,服务员的推销力度,突发事件,竞品
低 断货,竞争进入机会,影响销量,影响忠诚度
原因:生产供应不足,资金,售后服务
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:40
提高店员推荐率 第四步
 一对一的教育
1内容不要超过三个
2一周内重复
3身传言教
4适合商店的新人员
5销售主力人员的异议解答
6避免营业高峰(午市之后,晚市之前)
 小型产品推荐会的召开
1提高率向店员传播产品知识
2增强企业、业务员与店员的关系
3向店员推出我们的业务员
 提高店员兴趣的方法
1把产品知识编程顺口溜
2通过图片来进行说明
3游戏与有奖问答
4时间控制在2小时以内,一般1-1.5小时
5准备小礼品结束后发放
 演讲的技巧
1演讲的开场
2演讲的内容
3演讲的姿势
4演讲的声音
5以结果为导向
 提高店员需求的方法
1物质刺激
2容易推荐
3感情深
4抓重点
5神秘的拜访者
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:40
商品化陈列 第五步
 商品化陈列活动要点
1获得最佳位置
2获得合理空间
3商品陈列
了解客户需求 第六步
 环境与地点
 提问
1问题的分类
(1) 封闭式的提问(确认一些事实)是不是、对不对、好不好。
特点:问题大、答案小
(2) 开放式问题(获得更多的信息量)
5W:何时 when、 何地 where、 谁 who、什么what、 为什么 why
特点:问题大、答案小
2提问的作用
(1) 引出答案
(2) 了解信息
(3) 缓解冲突
(4) 发现需求
(5) 证实假设
3冰山原理
(1) 冰山特点
水面上10%,水面下90%
(2) 冰山寓意
冰山上面:动作、行为、语言…
冰山下面:原因、动机、态度、企图、理由、心态…
4漏斗技巧
(1) 建立良好的气氛
(2) 用中立开放式问题取得广泛的资料
(3) 用引导开放式问题取得更深的资料
(4) 用封闭式的问题确认需求
(5) 总结
 倾听
1听字要决
(1) 用耳朵听
(2) 用眼睛看
(3) 用心理解
2听的五个层次
(1) 听而不闻
(2) 虚应故事
(3) 选择性的听
(4) 专注的听
(5) 设身处地的听
3及时反馈
(1) 语言:重复、诉说…
表情:点头、皱眉、微笑、痛苦…
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:41
产品推荐 第七步
 通过第三者的嘴
 诉说利益
 提供选择
 赞美
 重复
 暗示
特点与利益
 特点:产品或服务中存在的
 利益:产品或服务对购买者的意义
视觉材料的利用
 视觉材料的种类(产品、书面材料、照片、POP)
 视觉材料的使用原则
1每一次介绍一个产品
2可以使用或品尝
3强调突出好处
销售陈述指导方针
 尽力缩短距离
 掌握尺寸
 新词叙旧意
 借用第三者的话
 控制方向
 甘作替罪羊
 引用对方的话
 用对方的语言
 不争论
 不用时髦语言
 不打断别人
 不在对方不注意时讲
 不主动提及、贬低竞争对手
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:42
异议处理 第八步
 为何异议:
异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据
 对异议的态度
1异议是销售的开始
2异议是成交的灯塔
 若异议是虚假的,应如何处理?
1不去管它并继续进行介绍
2尽可能快速地给以回答,然后回到你的介绍
 真假异议的辨别
1假如….
2这是唯一的原因吗?
 处理异议的步骤
1不能意气用事
2非常仔细的倾听
3 将异议转化成一个问题
4帮助客户使用为题具体化
5再次确证你已真正地理解了异议
6回答异议
 回答异议的方法
1表示你已理解并马上用解释来回答异议
2尽量缩小不足并突出利益
3飞镖技巧
4让客户自己回答自己的异议。。。反问“为什么”
5直截了当否认
 异议处理的方针
1认真倾听
2表现出兴趣,尊重对方
3避免争论
4避开枝节问题
5先唱赞歌
6不要过快回答
7不责怪,自我认错
8通常情况下,已有异议立即排除
9不需要立即排除的异议
 如何应对客户的苛捐杂税
1低调处理
2一拖二等三促销
3讨价还价的技巧
(1) 销售: 黑白配、利益分析、停顿、是的,不过….
(2) 应对采购:摊牌、如果…那么…..
作者:
Jason
时间:
2013-5-16 08:42
成交 第九步
 成交失败的原因
1害怕成交
2缺乏信心
3缺乏技巧
4认为不必要
 成交
1辨别成交信号
2成交的方法
(1) 假设已得到订单
(2) 利用次要问题
(3) 缩小买主的选择范围
(4) 宣传“机不可失”
(5) 沉默是金
3成交指导方针
(1) 随时作结束
(2) 防止第三者插足
(3) 简化合同
(4) 早出示订单
(5) 锲而不舍
(6) 力争绝处再生
(7) 留一手
收款工作 第十步
 是销售代表一项主要任务
 了解客户应付的账款
 了解客户的付款习惯
行政工作 第十一步
 报表
 报销
 拜访结果分析
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