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销售人员绩效管理

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销售人员绩效管理

发表于 2008-11-13 19:13:32 阅读模式 倒序浏览
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绩效管理是人力资源管理的核心,成功实施绩效管理,可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略,不但能帮助企业理顺企业的管理流程,规范管理手段,提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。
  销售人员是公司营销策略重要的执行单位,工作性质与一般办公室员工有较大的不同,在绩效管理上,同样要有所区别。要对销售人员进行有效地绩效管理,除了公开、公平、公正的原则,科学、合理、导向适当原则,提倡竞争、奖励进步,鞭策后进的原则外,以下几个要点是必须注意的。

  一、制定清晰、合理、有效的考核指标。绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利,承担明确的责任,因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性,特别是对于销售人员。工作说明书和工作分析是协助有效完成这一工作的有力的人力资源管理工具。工作分析的方法有很多,如访谈、问卷、观察、关键事件法、锚定分析法等,大致可以分为职务定向方法和行为定向方法,前者相对静态地描述各个岗位的特征以及各种有关“工作描述”一类的材料,后者集中于与“工作要求”相适应的工作行为,属于相对动态的分析。无论采用何种方法,要定出清晰合理的考核指标,管理者必须全面了解每位销售人员的具体工作,然后抓住工作要素,确定工作要项,订立考核标准。在具体的指标制订上,注意“合理”性,形象的说,指标一定是“跳起来可以够得着的”,如果太低,失去了激励的意义,如果太高,因为难以达到,反而使员工丧失信心,也会失去激励的作用。

  二、在具体的考核指标上,要注意定量指标和定性指标相结合。定量指标可以分为三类:销售指标如销售量、销售额、回笼、客户拜访次数、客户数量等,经营指标如毛利率、应收帐款、各项费用控制等,激励指标如顾客关系、品牌建设、完成率排名情况、质量事故处理、残损机退换等,定量指标主要用于对销售人员的业绩评估和日常工作的控制。根据不同的公司情况与产品的不同,管理者可以设计出不同的具体考核标准。定性指标主要考核销售人员的日常表现,如工作态度、创新精神、团队合作、对下达的各项指令的执行情况、如要求上报的计划、数据是否在规定时间内上报、数据准确性、客户拜访的质量等等。

  一般来讲,根据销售工作岗位与工作内容的不同,有三种定量指标和定性指标相结合的方法。一是量化考核,比如对于全职销售员,完全采用定量指标作为硬性考核,另将定性指标作为激励指标体现,但是所占比例很小,如定量指标标准分值为100分,定性指标的激励分值为正负10分。二是对于销售文员类的岗位,大部分采用定性指标作为考核,另将定量指标作为一种业绩连带指标体现,但是所占比例不大,如定性指标标准分值为90分,定性指标的激励分值为10分。三是对于区域经理及类似的岗位,他不但要对当前的业绩负责,也要对未来市场的发展与规划负责,适宜采用定量指标和定性指标比例类似的方法,如定量指标分值为60分,定性指标分值为40分等。

  三、要重视绩效面谈。绩效管理是员工和经理就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。坦诚进行相互沟通,指出员工在工作当中的优点、缺点,在员工和管理者之间建立一个通畅的民主通道,是销售人员绩效管理中很重要的工作,否则面对市场,一方面充斥着大量无用的信息,一方面员工不了解领导对自己有什么要求,对公司的销售政策、市场方案、控制制度所知不详,他们就难以做出更好的改进。而且一般地,下属对管理者作出的反应,在很大程度上并非根据客观事实,而是根据他们主观上感觉到的\"事实\",所以交流非常重要,不但会防患于未然,也有助于形成团队共同思维。平时管理者与员工要保持持续不断的正式与非正式的沟通,或者记录员工的绩效表现,形成必要的文档记录。在这个过程中,经理与员工在沟通的基础上,帮助员工定立绩效发展目标,通过过程的持续沟通,对员工的绩效能力进行辅导,帮助员工不断实现绩效目标。

  四、及时制订绩效改进计划。考核结果出来后,一定要做出相应的响应,在精神和物质两个方面进行正负激励,然后制订改进计划并在实际工作中不断给予指导,然后形成管理上的“有效回路”—这是绩效考核工作的核心内容,因为考核不是为了惩罚或者扣款,是为了进一步提高工作绩效。通过不断的反思,交流和改进,随时让员工知道你的要求和工作的方向,从而使他们真正具有参与感,并更加积极配合你的工作。

  五、屏弃主观想法。不管是对于管理者还是对于员工本人,主观的或无心的成见,都会给绩效管理带来影响甚至错误。就管理者而言,不要因为看不惯员工的行为或者做事风格而产生看法,影响对员工正常工作成绩的判断。就员工本身而言,不要主观地认为绩效考核不够客观,过程不够周密,不能反映出自己实际的工作成绩或者难有机会把最好的一面呈现出来,甚至产生一种对绩效管理应付了事的心理。

  总的来讲,在对销售人员进行绩效管理时,一是要把握绩效管理的导向作用,“考核什么就得到什么”,如销量指标占主要位置,那利润一定会被忽视;二是一定要把握住考核的信度与效度,并将绩效考核和员工的绩效改进相结合,从思想和执行的角度对绩效管理系统形成统一的认识。否则企业自以为绩效管理是一个有效的管理“武器”,然而在实际中却变成了走过场,流于形式,不但达不到原来的目的,反而变成了额外的管理累赘。
销售大师 发表于 2008-12-30 17:53:13 显示全部楼层

Re:销售人员绩效管理  

如果是在说的我的话就让人笑话了
永恒 发表于 2008-12-31 12:59:15 显示全部楼层

Re:销售人员绩效管理  

爷爷都是从孙子走过来的。
刘翔 发表于 2009-1-2 17:48:51 显示全部楼层

Re:销售人员绩效管理  

呵呵 都没人想我~~
maodao 发表于 2009-2-28 11:43:08 显示全部楼层
挺好的基础
xiaohange222 发表于 2009-3-3 15:12:05 显示全部楼层
xiaohange222 发表于 2009-3-3 15:12:17 显示全部楼层
xiaohange222 发表于 2009-3-3 15:12:31 显示全部楼层
恋雨丫头 发表于 2009-4-22 08:30:39 显示全部楼层

Re:销售人员绩效管理

来支持一下!,很不错,非常好,对,就应该这样,呵呵,做人要厚道!,我赞赏你的观点。,支持狂顶!
emily 发表于 2009-5-13 09:37:03 显示全部楼层
抽象了
Henry 发表于 2009-5-30 23:28:13 显示全部楼层

Re:销售人员绩效管理

来支持一下!,很不错,非常好,对,就应该这样,呵呵,做人要厚道!,我赞赏你的观点。,支持狂顶!
慧帆麒 发表于 2010-4-19 12:43:24 显示全部楼层
这种话语,我想只有孩子才有,他们的天真、可爱,到处透着那种无邪的幽默。看过后,我想每个人会从心底笑出来……而现在的我们走得太快,灵魂都跟不上了!
1号幼儿园
问题一:如果有一天大海里没有水了,鱼怎么办呢?
小朋友A:鱼到小河里去呗。(想了想,继续)哦,不行,那鲸鱼怎么办?太大了,进不去。(真体贴啊)
小朋友B:变化石呗。(鱼们狂吐血……)
问题二:牛奶是从哪里来的?
小朋友A:奶牛肚子下面有几个嘴,从那里流出来的。(你真的确定那是嘴吗?)
继续问:那椰奶怎么来的?
小朋友B:椰奶是羊奶吧。(扯太远了吧,兄弟)
继续问到底:羊奶是什么?
小朋友B:羊奶就是酸奶吧,我们家不喝的,我们家订的是光明牛奶。(好可怕的逻辑)
问题三:小朋友的脸是干吗用的?
小朋友A:给妈妈亲的。
追问:那给不给爸爸亲?
小朋友A:给爸爸亲。
继续追问:那你的脸到底是给谁亲的?
小朋友A:给妈妈亲的。(爸爸泪流满面)
小朋友B:贴纸头用的。(你的脸难道是布告栏?)
问题四:为什么小孩子是从妈妈肚子里出来的,不是从爸爸肚子里出来的?
小朋友A:女孩子是从妈妈肚子里出来的,男孩子是从爸爸肚子里出来的。(真会蒙人)
小男孩B:因为男生可爱!(小女孩们一起叫:男生不可爱!)
问题五:小朋友的头发有什么用?
小女孩A:用来梳头发的。
提问小男孩B:那你的头发不能扎辫子,有什么用呢?
小朋友B:用来给理发店剃头的。(可贵的奉献精神)
2号幼儿园
问题一:人为什么只有两条腿?
小朋友A:因为我们不是动物。(鸭子难道是四条腿?)
小朋友B:人长不出四条腿。(这是上天的安排,最大)
小朋友C:(自己大笑)长四条腿就要打架了。
追问:可是狗狗长得四条腿跑得很快啊?
小朋友C:(发呆)……(众小朋友纷纷大叫:我比狗跑得快!)
问题二:怎样才能让胖子马上瘦下来?
小朋友A:吃减肥饼干。(还算聪明)
追问:吃减肥饼干不能立即瘦,怎样才能一下子变瘦?
小朋友A:那不吃减肥饼干。(你耍我?)
问题三:怎样才能让瘦子马上胖起来?
小朋友A:喝牛奶。(牛奶又不是猪饲料)
小朋友B:吃很多饭就能当公安。(公安都是胖子?)
问题四:为什么有气球会飞到天上去?
小朋友A:因为它有气。(没气能叫气球吗?)
追问:那为什么有的气球不能飞上天?
小朋友A:因为里面气太少。(真会胡扯)
3号幼儿园
问题一:什么动物两只脚,早上太阳公公起来的时候,它会叫你起床?
小朋友A:鸡,公鸡。(另一个小孩叫道:父鸡)
很好奇地问:什么叫父鸡?
小朋友:母鸡叫母鸡,公鸡就叫父鸡。(恍然大悟……)
小朋友B:妈妈。
小朋友C:太阳。(汗……太阳它8是动物啊)
继续问:太阳长脚吗?
小朋友C:太阳有五只脚。(另一个小孩反驳:七只,彩虹是七种颜色的)
问题二:什么叫七嘴八舌?
小朋友A:就是七个嘴巴,八个舌头,说话很乱。(有道理)又补充道:我们现在就是七嘴八舌。(还是有自知之明的)
小朋友B:变出很多个舌头。(好可怕……)
问题三:怎么分辨男女?
小朋友A:看头发,长头发的是女孩,短头发的是男孩。(旁边一个短头发女孩泪奔……)
小朋友B:偷看他(她)小便,站着的是男生,蹲着的是女生。(这点年纪就好色……)
小朋友C:看他(她)穿什么袜子,红的是女生,蓝的是男生。(好纯情……)
小朋友D:看眼神。(好飘忽……)
问题四:如果朝鱼塘里扔块石头,会发生什么现象?
小朋友A:水会变成波波。(……)
小朋友B:鱼会漂上来。(渔民很开心……)
小朋友C:罚款五块。(汗……)
4号幼儿园
问题一:汤山为什么叫汤山?
小朋友A:因为是喝汤的山。(还真是望文生义啊……)
小朋友B:汤山是个温泉,洗澡的地方。(答非所问……)
小朋友C:下面很烫,所以叫汤山呗。(汗……原来是烫山……)
小朋友D:汤山是谁?(……)
问题二:有个老爷爷丢了一匹马,你认为马还会回来吗?
小朋友A:不会,因为马在路上玩呢。(贪玩的马……)
小朋友B:不会,马它不会看年轮。(没见过马走路还要看年轮的……)
小朋友C:不会,马去和别的马结婚了。(还真是个浪漫的小孩……)
小朋友D:不会,老爷爷对那马不好,马去找新主人了。(现实很残酷,马也需要跳槽……)
问题三:医院里发药的阿姨为什么要戴口罩?
小朋友A:因为院长怕她们偷吃。(难道药好吃?)
立即有个小朋友抢着说道:那些拿手术刀的叔叔戴口罩是不是怕他们聚餐啊?(晕……)
小朋友B:因为要讲卫生,怕口水流下来。(戴口罩原来是不让口水流下来啊…)
5号幼儿园
问题一:可口可乐和百事可乐有什么不一样?
小朋友A:名字不一样。(这个连火星人都知道)
小朋友B:可口可乐的罐子是红的,百事可乐是蓝色的。(我知道你不是色盲啦,乖)
小朋友C:百事可乐有周杰伦,可口可乐有香草(口味)。
小朋友D:可口可乐是酸酸的,喝了鼻子会冒气!(会冒气说明那是罐敬业的可乐)
问题二:为什么地铁要在地底下开呢?
小朋友A:因为地铁有个“地”字,所以要在地下开。(我就猜到有人会这么回答)
小朋友B:地铁没有轮子,不能在地上开。(有轮子吗?没有吗?有吗?)
问题三:世界上是先有鸡还是先有蛋?
小朋友A:先有蛋。
问:没有鸡的话,蛋从哪里来呢?
小朋友A:……
小朋友B:先有母鸡,然后下蛋。
小朋友C:一共有30只蛋!
惊讶:啥???30只蛋,没听错吧?
小朋友C:因为有2只老母鸡,每个下了15个蛋,所以有30个!(小朋友您好神啊)
问题四:4月1日是什么节?
小朋友A:母亲节。
小朋友B:妇女节。
提醒:妇女节是3月8号啦。
小朋友B:那就是植树节!
忍不住了:愚人节是几月几号?
小朋友C:是1月8号!(这个……)
小朋友D:我知道了,4月1号是司机叔叔过节!(你是怎么想出来的,好奇中)
问题五:怎么样才能变漂亮?
小朋友A:贴黄瓜,我妈妈天天在家贴。
小朋友B:贴木瓜,我阿姨老是贴。
小朋友C:贴鸡蛋!(难度真大)
小朋友D:贴土豆,我婆婆给我贴过手。
小男孩E:我贴过芒果皮!(那是你瞎折腾的吧)
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cloude 发表于 2011-2-8 16:33:01 显示全部楼层
支持一下,谢谢楼主分享!
Clear_Sky(Hero 发表于 2012-1-9 11:14:11 显示全部楼层
学习了,谢谢
WWYYSS07 发表于 2012-1-10 14:42:20 显示全部楼层
學習了......................
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