在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
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一推激情 ' E/ D2 P1 t9 n: N! l
推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。, Z/ B' p( e- k `9 z9 _
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。+ o% w7 R# j/ G7 P! [( Z
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充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：
1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
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2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。6 v& d' M, c$ m7 P
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。9 |9 F6 ~; u! l+ I3 T
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3．坚持l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”: Z4 V* j1 b+ `7 E) J
推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。7 }) w" t" K' b+ ~ V
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”
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可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? - U( s* y' E+ P* ~/ y
首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。7 w5 d! n$ y" Y9 X/ [/ l6 Q1 f
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其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”3 U- V$ g" w. U$ b. j& C6 a2 C
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二推感情
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美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”
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如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。* M6 U6 ^2 K# g5 _+ o3 \
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美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。
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一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
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“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”6 H$ r0 o, i! j, j
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要想做到这一点：应采用三种方法：
1．英国式：聊聊家常。
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2．美国式：时时赞美。2 D9 t3 _ G( ?3 o5 }9 @" d
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3．中国式：吃顿便饭。, M V* \: z, s/ t3 i5 Z
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。6 N2 n% Q5 n# t+ w$ Z* Q
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”
其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。/ [0 m/ q7 E* t, ^, v) \
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“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。/ t; j) \4 @, _8 c
有一首唐诗写得好，我们引来演义：
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“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
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妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。# ^5 x3 J6 N: u
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所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。% m ?% o% _0 t' \0 r, \! x
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要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。2 \7 y' g- W# B
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譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”4 k* G# V& _8 @; m/ [5 ~2 g0 r
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这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。; \$ ]! z$ ?' E6 K# r/ y8 q9 @
三推产品5 q3 J' Z" R* d
“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。/ {. v6 e- X4 h! y# y
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一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。3 K0 p, i s/ W* J1 |; S- R. J
而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
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推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。
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除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
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“演示”让人眼见为实。' e( n4 c2 y5 t1 R
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美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。
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心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。3 J+ L4 i5 x+ ^5 g# I" W: ~; V
譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。4 k! V, e: W3 R
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你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?4 ~/ T9 ^# ]8 m) L; T( s% m0 S( t/ K
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事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。
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语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四推价格
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价格永远是商品的敏感问题。
高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当! 但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。
奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。9 \. Z2 R. ]- v1 H* T4 y
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我终于学会了“推”价。" K' ^* N3 ~3 f$ N }
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若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。- s" B4 z9 p" U+ _5 Z6 Q9 P s) O
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然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。
你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”
这仅仅是一个小花招。
不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
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目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销?
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我想许多推销员都面临过这类头痛问题。. z r, {+ h( l) [4 s% ^
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在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。
譬如，顾客问：“为什么这么贵?”
销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”
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经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?6 Q) _) W, \1 l" `
五推数量
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对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。
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为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是：“大数报量”。 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
你千万不要说：“你要多少盒产品?”- F1 S3 k) m& D R" |: N) Z: m
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或者说：“请多买几盒吧?” n1 X' x, w6 X) f- P& M
要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”( `% W+ s, X. a# t8 K& _
这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。/ }; d. S3 [. n& _8 z
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。" S! M* T7 a; a9 Y: U
为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
顾客：“产品都有什么规格?”
答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”。. F/ f8 M& [) a/ X7 l* H# K# h2 |
说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。4 G# L" v: z- Z [( W* d- c% \1 V
如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”. T# ]! A% a* T+ J
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——我把这种方式叫“出库报量”。1 l2 {7 Y6 }+ {* u" [" }4 ]
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如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”
这就是告诉客户，要买至少10吨。8 Z) d. m" C! B& |# {, |2 a" o
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——我把这种方式叫“限制报量”。. ?' ?0 c2 t4 J& I. y
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总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。 |
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