[家用电器]供应商之争：苏宁国美“LG抢亲记”

2010年06月25日 20:52 　 IT时代周刊

　　美苏之间初步形成了国美-LG、苏宁-三星的对抗模式，但这种脆弱平衡的表面下，其实暗流涌动。处于攻势的张近东还想染指LG，让国美“竹篮打水一场空”

　　国美一口气揽下LG近百亿元合同的意图明显：对阵三星-苏宁组合。

　　6月2日，国美电器宣布已经与LG签署了2010年合作销售协议，销售目标为93亿元，同比增长90%，国美也因此成为LG集团在中国的最大渠道商。国美电器副总裁李俊涛向记者介绍说，合作具体包括了彩电40亿元、空调10亿元、手机15亿元、冰箱以及洗衣机28亿元。而据了解，与LG的销售合作，是黄光裕事件之后国美与单一企业签下的最大订单。LG也因此成为紧跟海尔之后的国美第二大供应商。

　　“这样的一份大单有利于稳住国美在业界的声誉”，一位不愿具名的业内分析师指出，“黄光裕案令国美形象严重受损，用什么正面宣传都不及拿出这样一个大单的效果”。

　　在此之前，三星在今年3月与苏宁电器携手制订了2010年合作销售100亿元的目标。此项合作不仅在模式上与国美-LG合作颇为相似，更让国美紧张的是，苏宁也有向LG示好之意。

　　本刊记者从苏宁电器内部人士处独家获悉，就在国美宣布与LG合作之前，苏宁电器董事长张近东曾在5月23-25日悄悄率团访问韩国LG总部，拜会了LG集团会长具本茂。会后双方均没有具体消息传出，但那次见面不禁让外界浮想联翩。

　　张近东赴韩抢亲

　　目前，国美苏宁两者之间的竞争势均力敌，所以各自都愿意向供货商“示好”，作为打击对手的策略。

　　3月28日，新上任的韩国三星电子全球CEO崔志成率总部及大中华区高层团队飞抵南京造访苏宁，确定建立战略合作伙伴关系，并将双方未来一年的销售计划目标确定为100亿元，相比2009年58.8亿元的销售规模，整整增加了70%。

　　据悉，双方制定的分解任务中，彩电单品类的销售目标为48亿元，手机为25亿元，冰洗产品超过12亿元，笔记本为5亿元，数码、空调、OA办公用品、显示器等其他品类的业务规模也将近10亿元。并且，三星也成为苏宁“百亿伙伴俱乐部”中的核心成员。

　　今年4月，国美方面也有了类似情节——LG电子大中华区总部执行总裁郑宇城一行到访北京国美电器总部，双方就2010年合作签订协议，确定了包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机等全产品线93亿元的合作目标。国美电器当时宣布自己因此成为LG集团在中国的最大渠道商。

　　据称，国美将依据终端数据与LG进行包销定制的差异化合作，并将把掌握的第一手目标消费群需求反馈给LG，积极参与订单生产和终端推广的全过程，这样生产出的产品更具备差异化竞争力：生产成本较低但性价比较高，在给消费者提供质优价廉产品的同时也给厂商带来较高的毛利率，从而实现三方共赢。

　　跟国美与苏宁竞争情况有点相似的是，在进入中国市场多年之后，三星与LG在中国家电各个领域的争夺也变得更加直接而激烈。特别是在2010年，双方都发布了重大规划，均计划大幅提升在中国的业绩和销售额，国美和苏宁两个不同渠道的选择似乎也成为双方竞争的方式之一。

　　但是，苏宁张近东随即在5月底率团密访LG总部，与具本茂就构建绿色家电产品供应链达成了一系列共识，在合作模式上不再拘泥于供应商和渠道商的合作，双方将借助各自渠道及品牌尝试和探索其它更多开放式的合作模式。

　　“所谓‘开放式的合作模式’，其实就是张近东对LG的一系列抢亲策略”，前述苏宁内部人士向本刊记者透露，即在苏宁自建店的苏宁电器广场项目将优先使用LG的智能节能中央空调技术，LG还将依托苏宁的良好平台将获此类产品在中国地区的代理权交予苏宁运作。

　　与国美的宣传针锋相对的是，苏宁在张近东密访具本茂后，也对外以“LG在中国最大的渠道合作伙伴”自居。

　　陈晓示好供应商

　　国美在黄光裕事件之后，一直在力图向业界表达其转型的决心。

　　李俊涛即认为，家电零售连锁跑马圈地的时代已经结束，降低运营成本、提升单店效益的集约化发展模式已成为行业公认的发展方向。他强调说国美与LG的此次合作也是“转型的一部分”。

　　事实上，拉拢如LG这样的供应商固然是国美与苏宁对着干之意，也是其试图改变原有供应商策略的一种信号。

　　黄光裕时代跑马圈地的强势政策一度使国美与供应商的关系异常紧张。有彩电供应商的区域老总曾透露，国美快速扩张产生的大量无效或低效门店，使供应商的营销费用在过去的5年中上升了一倍。

　　为了改善零供关系，在国美的战略转型中，将重点由以往的经营供应商转向了现在的服务消费者。以往国美电器50%左右的运营利润是从供应商交纳的选位费、广告费等费用中获得，拖欠供应商货款也是常有的现象。现在，陈晓考虑最多的却是在自己与供应商实现双赢的基础上，提高对消费者的服务。

　　另外，国美一方面利用将近半年的时间对全国1300多家门店进行大变脸。将橙绿色的“小房子”变成了红底白字的“GOME”，并引入了“乐活”的购物理念;另一方面，也着手于升级、关闭店面，提高门店效率，并利用新模式改造店面。国美集团副总裁何阳青告诉本刊记者：“关闭无效店面，并提高单店利润率，都是为了把供应商的投入产出比做到最大。”

　　业界认为，国美这一系列措施对搞好与供应商的关系大有裨益。公司管理层似乎在将一个更为平和、稳健和具有深厚内力的国美呈现给市场，而这恰恰也是苏宁一直在做的。如在处理与供应商之间的关系上，苏宁采取温和的风格，对厂商时做让步，以求共同发展，双赢获利。陈晓时代的模式转型，也是从本质上改变了前黄光裕时代强硬的态度，与苏宁有异曲同工之妙。

　　今年第一季度，国美新开门店15家，关闭门店13家，改造13家新模式门店，销售收入117.82亿元，比去年增长20.21%;苏宁第一季度新开连锁店28家，置换或关闭连锁店7家，销售收入167.12亿元，增长32.02%。双方业绩相差无几。

　　分析人士认为，随着双方在供应商方面角力加强，竞争态势也会更加微妙。
　　（IT时代周刊 丁弋弋）

小手一抖，几分到手~~~~~

貌似现在苏宁厉害啊

著名管理学大师彼得•德鲁克所言：“21世纪企业的竞争，不再是产品与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”