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销售案例模拟题(每周一次)

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林荫阁主 发表于 2010-7-23 22:51:48 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
规则:发帖一周后,评选最后结果
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本周模拟业务课题:
       A、B是做计算机硬件的;C银行是A、B的共同客户。C银行的项目采购的架构是:采购经理D负责项目初始筛选,是个典型的足球迷;
项目决策人E,有一个女儿在上大学,这个项目的情况将一想到他明年的职位升迁,需要把工程影响力做大,喜欢独裁。
现在你是A/B公司的一员,你将采取怎么样的销售计划进行。
注释:有些情况,可根据需要自行假设,方案,可行,合理即可。

精彩评论75

机器人II 发表于 2011-3-23 14:31:31 | 显示全部楼层
假设我是A/B公司的销售人员:
1.以足球为话题开始建立共同兴趣爱好,通过采购经理D了解客户的采购计划和目标;
2.通过以往保持的供货关系,在客户的采购计划内通过采购经理D的初期筛选;
3.针对该项目对决策人E的重要性和其想扩大影响力的心理,我们针对决策人E提供的项目方案必须具有前瞻性和预见性;
4.运用公司影响力(如:行业地位、媒体宣传、公司老总与银行高层会谈)和个人影响力(亲人、朋友给予其女儿方便或毕业后工作的机会)对决策人E进行攻关;
5.通过采购经理D了解竞争对手的信息(D经理,下周有场球赛 XXX VS XXX我拖熟人搞了二张票,今天特意给您送过来!.........D经理,感谢您一直以来对我工作理解与支持,我注意到在这次项目中A/B公司也通过了初期筛选,您能不能谈一谈这个项目中A/B公司给您留下印象深刻的地方......);
6.综合市场和从客户边得到的信息,修改方案与报价,报与决策人E;
7.随时从客户处了解最新的情况,保持竞争的优势;如此前处于劣势,则必须努力取得最后的报价机会,尽力对决策人E产生最终影响;
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小南 发表于 2010-7-25 10:34:33 | 显示全部楼层
这个我先来!得组织一下!先占位!
yashen 发表于 2010-7-27 16:34:08 | 显示全部楼层
抢个位置先!
关键词:C银行是A、B共同客户。D负责项目初始筛选,是个足球迷;
E为项目决策人,女儿在上大学,职位升迁,需要把工程影响力做大,喜欢独裁。
Thinking.....
yashen 发表于 2010-7-27 16:55:23 | 显示全部楼层
假设我是A。我的方案如下:
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势,并与B方比对,将优势突出,并将劣势转化为优势(看个人水平)。在业余之际,了解足球方面的知识,与D聊足球,建立友好关系。看发展,甚至一起看球赛,品足球~~~
2.第二阶段帮助E顺利完成项目。项目E女儿上大学,自己也需要提升,上大学要花钱,提升要业绩,针对这个,结合自己的项目,帮E分析其中的利益链,让E接近他的目标,E满足了,你的项目也就可以做成了。E又是喜欢独裁,要根据E的性格,和E在商业上建立认同感。
我是新手,希望各位指导!

点评

受教了  发表于 2012-7-2 09:59
单车 发表于 2010-8-31 14:12:33 | 显示全部楼层
学习了。。
kentkent88 发表于 2010-9-1 14:04:27 | 显示全部楼层
假设我是A。我的方案如下:
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势,并与B方 ...
yashen 发表于 2010-7-27 16:55





    赞同!支持!
lifengzi1983 发表于 2010-9-10 08:59:46 | 显示全部楼层
菜鸟,来学习观摩了。
luking123 发表于 2010-9-11 10:27:24 | 显示全部楼层
首先是通过采购经理D的筛选,这个可以按常规的分析下A跟B的对比优势,以及在售后这一块的优势,另外因为其是一个典型的足球迷,所以可以送球票陪他看足球赛,进一步拉拢。
   对于E,考虑到这个项目对其的重要性(升职、女儿上大学要钱),可以想办法让其认为我是帮他,站在他的角度从实际的去分析这个项目进展情况,中间再合理的突出我们产品的优势。另外尽量帮他在公司内部做宣传,使其在同事中有好口碑帮助他升职。
明天在哪 发表于 2010-9-11 19:17:09 | 显示全部楼层
挺不错.................先来观摩
bjatilj 发表于 2010-9-13 09:29:07 | 显示全部楼层
看了各位的方案。学习了不少啊!
十月 发表于 2010-10-26 11:34:38 | 显示全部楼层
如果我是A我会把产品和今年的世界杯结合一起,既然是银行那么他们买的硬件应该是用来做系统升级的,首先了解了他们的需求,然后将我的产品和他的兴趣相结合。可以证明我的产品是如何的性能卓越。甚至可以将实况装进电脑来测试产品性能。这样作为初审的D就会与之建立良好的关系。
至于E他喜欢独裁,那么就是说是个爱显摆的人,当D通过之后,肯定会由他来终审,那么这个时候,她的女儿既然要上大学,何不送个电脑过去。里面都是我的产品配件。送礼的同时也把产品和人情送过去了。不过话不能说送,而是正好公司新产品一学生机型为市场方向,这样可以让E也能通过她女儿了解我的产品的质量。毕竟听我说不如听自己女儿说的信服力高。

当然怎么操作还是要应人而异。
新手 请指教
out了 发表于 2010-10-29 09:21:29 | 显示全部楼层
好像论坛里,缺乏指点迷津的高手?
huaihuaixiong 发表于 2010-11-13 09:33:09 | 显示全部楼层
回复 林荫阁主 的帖子

fige1972 你好厉害  ,我是新手多看看你们的意见增长见识
树脂 发表于 2010-11-13 20:23:53 | 显示全部楼层
学习学习啊
powerfulant 发表于 2011-1-16 17:31:02 | 显示全部楼层
我是新手,学些了
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