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楼主: 朴石

[销售技巧] 销售菜鸟变高手的秘诀~

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发表于 2010-8-24 21:07:14 | 显示全部楼层
很想看看!
发表于 2010-8-25 11:16:56 | 显示全部楼层
确实不错的哦.还有的吗?///////////////////////////
发表于 2010-8-25 15:29:10 | 显示全部楼层
学习一下。
发表于 2010-8-25 17:30:49 | 显示全部楼层
却是这篇文章还行,以前看过,不过要用,得自己在心里先把他消化。
发表于 2010-8-25 22:15:48 | 显示全部楼层
看下还可以
发表于 2010-8-26 08:57:04 | 显示全部楼层
学习一下,初学者学习一下,初学者
发表于 2010-8-26 11:45:44 | 显示全部楼层
sdfsadfsdfsdfdfd
发表于 2010-8-26 12:57:54 | 显示全部楼层
想看看。。。。。。。。。。。
发表于 2010-8-27 22:57:22 | 显示全部楼层
把握闲聊的时空,解决闲聊的难题。你去见客户,到了约定的地点,被带进你客户的办公室。你刚坐下,你的客户就临时接到个电话,而这电话一时半会还讲不完。   问题:这时候你应该直挺挺地坐着等呢,还是可以做点什么来帮助舒缓一下初次见面时的生疏气氛,进而确保会面成功?   答案:如果客户对你做了个手势,意思是说“请稍等,我马上就跟你谈”,这时候你可以站起来,在办公室内走动一下,看看办公室内的装饰、艺术品、照片和证书。只要是办公室里挂出来的东西,看看都是无妨的,而且这些也会是闲聊的好话题。闲聊是个好机会,可以让你在私人领域里更多地了解与你谈话的人。   找出最适合用来与你的客户拉近距离的话题。选择你最愿意讨论的事,但避免做出任何假设。问一些无须确切答案的问题。这样可以使对方在你们一起的时候多谈谈他自己,由此就能增进你们之间的业务联系。同时,这样也会使对方在结束对话的时候觉得,你是很能令人亲近的,他会把与你的谈话看作一次有益的经历。   提问可以达到几个目的:1你能占据主动,而这正是你的目的;2你能使谈话不再围绕你与你的来访;并且你会有机会先听听对方的声音,判断一下他的举止,收集一些有价值的情报。3你可能听出对方有点焦虑、傲慢、不安、厌烦、身体欠佳或者充满自信。所有这些线索都有利于你适应对方的谈话风格。进行几分钟与业务不相关的闲聊,你就能定下基调,并使你能够在正式讨论事实情况、数据或不同金额的财务问题之前,就与对方建立起人际关系。   这就是闲聊的艺术。闲聊可能是商业环境中被歪曲最严重的行为。它经常仅被看作是在休息时间或停工期进行的漫无目的的闲扯。其最常用的称谓便大大歪曲了其重要性—如此至关重要又颇富挑战性的谈话,怎能被称为“闲”聊呢?   闲聊其实并非与实际业务毫不相干。事实上,闲聊是谈话的序曲;它会将谈话不知不觉地过渡到商务讨论中。越精通闲聊的人越能在商务讨论开始后占据主动。   选择恰当的时空   广义上来讲,闲聊是你与商界同僚最初进行的、与业务不相关的谈话。闲聊可能在某次会议开始前的几分钟内进行。或者是在过道里,在走进会场时,或是你们碰巧在体育馆、咖啡厅或体育赛事上相遇时进行的交谈。   闲聊应在什么时候进行?有两个时间段十分重要:在任何会议或商业聚会开始前或结束后的几分钟内可以进行闲聊。此时闲聊可以让你有机会为进行成功的商业会晤做好准备。利用此闲聊时机仔细听听对方的声音。你是否听到对方怀有紧张的情绪?或是满怀信心?对方是否感到厌烦或比较傲慢?这些重要的线索都有助于你评估及最终调整你的行为方式,以使你在会议期间能与他人建立起良好的关系。   另一个进行闲聊的恰当时机,是在商业环境以外遇到商界同僚的时候。例如在鸡尾酒会上,或在某娱乐场所。若要充分利用这次社交偶遇,你就应对业务只字不提。不要在社交和商业聚会上谈业务,那样有悖商业礼节。建立了联系以后,你就是为迟些时候在更恰当的时间和氛围内进行的、实质性的商务谈判打好了基础。   在不同的地点,闲聊的艺术也不尽相同。以下简略归纳了一些在不同地点进行闲聊的原则。   在客户的办公室里:在办公室里四处看看,有什么东西可以引起话题的。用关于家庭成员或假期的照片引起谈话是个好选择。办公桌和书架上放置的体育赛事的纪念品或其他个人物品也是一样。大多数人都会用能体现出他们的个性、爱好、兴趣,或对他们有特殊意义的物品来装点他们的办公室。如果你注意到这些物品,并在闲聊中提及它们,那就表现出你想对其有更深入的了解。这有助于你提高声名,建立联系。   在你的办公室里:你可能不会在办公室里放上很多可以让人评论的显眼物品。但别人来拜访你时,你也还是有很多机会可以和他进行兴致勃勃的闲聊的。例如,可以问一下来访者的行程:走的是什么路线?搭乘的航班怎样?是否找到了行李?这些话题用来闲聊都是完全合适的。虽然这些话题可能并不新颖,但是足以使你达到目的。   在商务交友会上:在这类聚会上,你没法借助办公室的装饰品来引起话题。因此,你要进行恰当的闲聊就必须敏锐、善于观察。房间里面或周围的物品,例如壁画、吊灯、地面、房间的装饰或建筑物本身都是适当的闲聊话题。冰雕是否在融化?花卉的摆放形式是否值得拿来谈论?聚会的地点是否有重大意义?这些都可以谈论。此外,跟你在拜访客户时一样,看看你能否在对方身上发现什么可以用来引起闲聊的物件,诸如翻领别针。   在社交聚会上:即使是不在严肃的商业环境中,闲聊的艺术仍然是重要、有益的。你在派对、体育赛事或在你孩子的活动项目中碰到的人,没准有朝一日会对你的职业生涯发挥至关重要的作用。在这些场合进行巧妙的闲聊是很重要的。你在咖啡店里随便跟谁聊了几句,没准他就是你一直希望做成的某笔生意中的关键人物。克服闲聊的难题   有时候,尽管准备充分,用心良苦,但事情可能不像你预计的那样顺利。以下是一些闲聊时经常碰到的难题,以及可能采取的对策。   难题:你去造访的办公室里没什么装饰物。  对策:并不是所有人都拥有富有创意、可用以闲聊的室内装饰物。找找其他的线索,好好利用它们。这个办公室坐落在哪儿?附近是否有历史遗址?总有些你看到的东西是可以拿来做闲聊的话题的。此外,在走进大楼,穿过大厅或其他公共区域的时候也要留心。墙上是否挂着有趣的艺术品?大楼的布局是否有特色?他们是否在扩建办公场所?有时候人们并不会用小摆设来装点他们的办公室,因此你只有自己搜寻目标了。   难题:办公室里摆设的装饰物倒是不少,但没一件是你愿意谈论的。   对策:用一种中性的方式来评论。例如,对方可能有一张照片,照的是他和一位你并不十分仰慕的政客握手。或是他的办公室里有令你感到不快的艺术品。在这种情况下,你可以问些有关这些物品的问题,显出你的兴趣,无须对方给出确切的答案,听听对方怎么回答。或者你也可以对这些物品视而不见,选另外的物品展开话题。   难题:你跟刚在商务交友会上认识的一个人进行了一轮成功的闲聊,而现在你想离开他,找房间里的其他人聊聊。或者,你觉得跟你谈话的这个人是你不感兴趣或对你没有价值的。你该怎么做呢?你怎样才能得体地离开呢?  对策:千万不要言不由衷。不要忘记你是在努力建立别人对你的信任。如果你说,“我一会儿再回来跟你聊,”而实际上你根本不打算回来,这会使你显得不真诚,甚至会使你已实现的进展倒退。你应该直截了当,但亲切友好地说:“某某先生,很感谢您。能与您认识并交谈使我倍感荣幸。我现在能否离开一下?我想找房间那头的某人聊一会儿。如果今晚我们没法再碰头的话,也许我们过几个星期可以再见面叙叙旧。”不要把这个建议说死,这样你就没有做出任何承诺。你表现得很亲切,而且也没有做出不负责任的承诺。若有可能,可以在离开前把这个人介绍给别人,让他们聊聊—这是专业人士惯用的“转移目标”法。   难题:与你闲聊的人说了不合时宜的话。   对策:尽可能用幽默的方式作答。如果对方问你花了多少钱买的新房子,你可以说,“哦,这房子对我来说值一千万。”如果对方问了你的年龄,你可以说:“有时候我感觉自己有100岁了。”被问到这样不合时宜的问题也并不出奇。许多人对转移话题的艺术和技巧不甚精通,以至于被问得措手不及,想到什么就答什么。对你自己和所有相关的人都要亲切,但对这种问题不用太当回事;不要觉得别人问了你就非得透露隐私,因为这实在是他们不该过问的。   难题:你正在与人闲聊,但是被打断了。   对策:充分利用这额外获得的准备时间。不要觉得尴尬,利用这时间在办公室四处看看,找些其他的闲聊话题。你也许会看到一副网球拍、一幅在外地拍的照片,或者某本折了角的书。别认为这时候是在浪费你闲聊的时间。精明的职业经商者会利用这时间考虑如何更好地进行闲聊,以此增进关系,这也正是你的目的所在。   规避危险的话题   有一些话题是根本不适合拿来闲聊的。看看以下这些例子:   政治。政治的话题可以说是“雷区”。最好不要把它作为备选话题之一。如果有人问你政治话题,你可以尝试做出乐观而中性的回答,并引导谈话进入新主题。有一次,一位实业家去参加一个会议,本来已准备好要在这家公司投资的。结果在闲聊过程中,这位实业家获悉,这些人都支持一个他本人强烈反对的政界候选人。于是这位实业家断然做出决定,不在这家公司投资了,而这完全都是因为他们的政治取向造成的。时至今日,这家公司还是不明白为什么这位实业家会决定不投资。所以千万要留神。   宗教。宗教问题是闲聊时屡试不爽的禁忌话题之一。宗教本质上涉及太多的陷阱。若在闲聊时涉及与宗教相关的话题,你可能都不知道怎么回事就得罪了别人。实际上,即使是信仰同一宗教的两个人都可能有意见分歧,这很可能会造成误解或不信任。宗教是个敏感的话题,会激起很强烈的情绪,而谈话若出现裂痕则很难弥补,所以最好还是彻底避免这个话题。   个人隐私问题。过于隐私的话题包括健康和经济方面的问题。对别人的衣着评头论足也不可取。关于服饰的细节问题,例如谁设计的、哪里买的,这些问题是不适合刨根问底的。这些问题可能会被误解,被认为是在间接探听对方的经济状况。   虽然闲聊是了解对方的好机会,但还是要注意把握分寸。这样才能使双方都保持轻松随意的状态。别忘记你在这时候是要建立别人对你的信任,为进一步发展关系奠定基础。太多的“信息共享”可能会完全破坏你的努力成果。   最后要谨记,要成功运用闲聊艺术绝不能仅靠言词。深谙谈话艺术的人还须善用身体语言:面部表情、眼神、体态以及站姿。如果你正参加一个商务交友会,你可能会在房间里四处扫视,找你想与之会面的人。千万要回避这种冲动,专心面对此时正在与你谈话的这个人。你的目的就是要让这个人觉得,这时候他是个重要人物。   可以借助声音、语气、语调转变及说话节奏等方式,来使你表现出对对方的强烈兴趣。要确保你的提问和回答都铿锵有力、热情洋溢。   闲聊应在什么时候结束?这得视情况而定。如果会议是你召集的,那你就有义务安排时间让人进行闲聊,并负责将话题转移到正式的商业讨论中来。但如果你是来宾,那就应该听从主人的安排。有的人可能闲聊几句就够了,但其他人或许有不同的偏好。整场初次会议可能都会被用来专门进行闲聊,或谈论与实际业务不相干的话题。在不同的文化和不同的国家中,情况不尽相同。提前做好调研,以便有所准备。   尽管名为“闲”聊,但此类谈话对建立业务联系是至关重要的,所以一定要重视它。
发表于 2010-8-28 16:11:34 | 显示全部楼层
回复 1# 朴石


    不错。
发表于 2010-8-28 20:39:28 | 显示全部楼层
回复 1# 朴石


    ddddddddddddddd
发表于 2010-8-29 09:23:49 | 显示全部楼层
过来学习~~
发表于 2010-8-29 11:50:32 | 显示全部楼层
pppppoooooo
发表于 2010-8-29 16:23:11 | 显示全部楼层
回复 1# 朴石


    菜鸟
发表于 2010-8-29 17:59:22 | 显示全部楼层
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