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推销故事2 --报错价格了怎么办?

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推销故事2 --报错价格了怎么办?

发表于 2010-8-4 05:06:59 阅读模式 倒序浏览
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qianyang 发表于 2010-11-15 20:44:42 显示全部楼层
你好 谢谢楼主奉献,看看
alango 发表于 2011-1-3 18:24:53 显示全部楼层
我的故乡在地球 发表于 2012-4-8 14:46:47 显示全部楼层
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维维 发表于 2012-4-9 19:25:55 显示全部楼层
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datou870613 发表于 2012-4-10 08:42:37 显示全部楼层
学习一下,谢谢楼主分享
江南樱花 发表于 2012-4-10 17:21:37 显示全部楼层
看看内容 我也有时候放这种错误
463334799 发表于 2012-4-13 16:47:25 显示全部楼层
1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。

2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可龋脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?

6.当机立断,及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于“对牛弹琴”,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理,一般应该掌握以下六种顾客的心理。

1.同情心

  在回收账款的过程中应该学会善于诉苦,不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心,人皆有恻隐之心,通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心,很利于货款的回收,能大大缩短收款时间。

2.模仿心

  有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款,总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后,在收款的过程中要学会不断向顾客强调:现在只有您没有支付货款,其他顾客都已经按时付款了。此时,顾客意识到只有自己还没有付款,出于模仿心理,也会跟随支付货款的。

3.公正心

  销售产品之后收回货款是业务人员的责任,拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务,这个道理人人皆知。人都有一颗公正心,销售产品之后,售后服务很到位,顾客没有什么可以挑剔,他就没有理由延期支付货款。

4.自负心

  有很多人大都认为自己很优秀,有一种自负的心理,遇到这种顾客,态度要卑微一些,要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的,都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了,才能顺利的回收货款。

5.自利心

  有些顾客很自私自利,做生意时总是利字当头,只要对自己有利的事情,他就会去做。利用顾客的这种自利心,应该向顾客强调:公司对所有的顾客都有一个信用的评定,如果您能按时支付货款,公司会对您的评价非常高,在未来的交易中,您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到竟然有这么多好处,自然会按时支付货款。

6.恐惧心

  用尽所有的收款方法之后,仍然不能收回货款,只有提请诉讼,运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉顾客:义务已经尽到了,是您没有按照约定支付货款,不会再来收款了,您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理,顾客意识到问题严重了,自然会很快支付货款。
klh10086 发表于 2012-5-17 19:45:48 显示全部楼层
dddddddddddddddd
马甲小小 发表于 2012-6-26 15:22:30 显示全部楼层
要看看。好东西
·Melody· 发表于 2012-7-3 21:57:18 显示全部楼层
顶顶顶顶顶顶顶顶顶
winnit 发表于 2012-7-5 13:21:59 显示全部楼层
这个需求!谢谢

shengruxiahua09 发表于 2012-7-5 13:27:38 显示全部楼层
我也犯过报错价格的错误
豫殷众商贸 发表于 2012-7-14 10:32:56 显示全部楼层
来支持一下!,很不错,非常好,对,就应该这样,呵呵,做人要厚道!,我赞赏你的观点。,支持狂顶

孙金龙/shuai 发表于 2012-7-15 21:02:05 显示全部楼层
看看再说~~~
游客~
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