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IT行业销售人员

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小南 发表于 2011-3-1 16:22:38 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事,因为销售人员的责任
重大。
    不管你的公司做什么样的产品,其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此,销
售应该是一个企业的核心。一个企业,一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的
成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下,销售人
员的素质是极其重要的。
销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人
并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场,锻炼
自己以适应市场,接近客户,了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越
的途径。同时,销售产品的过程也是销售自己的过程。
一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜,纯
粹靠个人关系取胜,靠说假话取胜,做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
素质不是一种模式。你不必风度翩翩,虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿
,虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向,虽然销售是一项必须和人打交道
的工作。素质也不是与生俱来的,他需要主动的学习和锻炼。尽管如此,销售人员还是有
一些共同的素质,即:
(1) 要热爱销售工作
做销售是一件辛苦的事。所以要做销售,就最好喜欢它。如果不喜欢,就不要做。
(2) 要有永不服输的韧劲
做销售需要一种坚强的信念,充分的信心和一股永不服输,不拚到底不罢休,一往无前
的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。
(3) 要能够“aggressive”
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略
的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive”

销售是一份经常要“无事找事”的工作,即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个
新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏,闻风而动,一旦开
始则咬住不放,不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出来,要有一种
信念:只要订单还没有被别人拿走,就有希望,就必须努力。
敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心,万不可因为你自己年轻,公司
小,产品不出色,客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说:“我是
最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,你一定会买我的产
品”。这不是自欺欺人,如果没有这样的信心,你很难坚持下去。
(4) 要善于学习和交流
成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习,首先你要向自己学,不断总结与提
高;向客户学,学习客户领域的知识、产品与应用,甚至向客户学习市场经验;向技术

员学习产品与技术;向老板和同事学,学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经
验;向社会学,因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书,对于做销售

人,你读的每一本书都会在工作中派上用场,多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础,交流是建立感情的基本途
径,语言是交流的重要手段,要把握语言交流的方法与艺术,要懂得“到什么山上唱什
么歌”。在任何可能的机会,和客户交流,和业务伙伴交流,和老板交流,和同事交流。
交流的目的在于沟通理解,交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友,
是相互信任的朋友,有了朋友才有回头客。另一方面,每一个朋友都可能是潜在的客户,
每一个朋友都可能是客户的来源。其实,即便没有生意,朋友多了岂不是好事?销售人员
必须是“杂家”,你要了解业界的发展趋势,业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各
个方面的常识或者业余爱好,你会发现,不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体
育,还是在其他什么方面,都会对你的销售工作大有帮助。
(5) 要有勤奋刻苦的精神
销售与很多其他工作不同,讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素,
不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说,销售有时需要好运气。然而如果把
运气看得太重就大错而特错了,销售人员最需要的是勤奋。
人和工作要做好都需要勤奋,而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲
出一连串成功或者失败的故事,而不管成功与失败,每一个故事的背后都有一份辛勤,甚
至辛酸。在每天夜幕落下,人们在家里享受一天工作之后的闲暇时,写字楼里通明的灯火
之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。
销售人员首先要嘴勤,勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息,掌握项目进展情况,
得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
第二是要腿勤,勤串勤跑。生意不是“坐”出来的,是跑出来的。要勤于访问你的客户
,你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友,不勤跑是做不到的。
第三是手勤,勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识,随时记录整理你的信息,并
且向有关人员提供信息。
第四是耳勤目勤,勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争,在一个项目
上,谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此,随时掌握市场动向、客户动向、对手
动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。
第五是脑勤,勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高,
善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做
出认真的分析,分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻,“吾日三省吾身”恐怕是必要
的。
所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦,做销
售你要习惯于长途跋涉,频繁的旅行,居无定所,食寝无味;要经常长时间陪着客户,而
且通常要小心翼翼,不能说错话,不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行
马拉松式的谈判,要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能
要交出你的肠胃,听任他发炎溃疡,该喝五粮液时还得照喝。
更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞,因为经常只有你自己最清楚你的
案子中的真正情况,需要你独立判断,你可能会完不成定额,你签的订单可能会利润太低
,你请客户吃饭的开销可能太大,所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方
还远不止你的老板,你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你,而且在他们
骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。
然而比较起成功的喜悦,受气和辛苦都不算什么,做销售勤奋和多吃苦是必须的。
    总之,一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势,善于扭转劣势,做那种双方都赢
(win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于

每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到
公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。
在激烈的竞争中,“善胜者不争,善争者不战,善战者不败,善败者不乱”,可以作为
一个好的销售人员的座右铭。


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精彩评论5

zgfmzd 发表于 2011-3-1 17:03:14 | 显示全部楼层
善胜者不争,善争者不战,善战者不败,善败者不乱
zy954425576 发表于 2011-3-8 23:43:12 | 显示全部楼层
很好,学习了!
taovsyu 发表于 2012-8-14 09:53:09 | 显示全部楼层
顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶
SZLHC 发表于 2012-7-9 08:29:36 | 显示全部楼层
很值得学习 新手  要向大哥大佬们多多学习。
、Rain_Festival 发表于 2012-7-16 16:05:34 | 显示全部楼层
不错值得大家的学习

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