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手机销售技巧之导购如何应对顾客讨价还价

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手机销售技巧之导购如何应对顾客讨价还价

发表于 2012-5-31 16:37:31 阅读模式 倒序浏览
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导购员观察到顾客要看的型号,所以直接锁定了顾客想要的机型,左手拿629,右手拿K17。这是组合拳。这两款直接针对A105K,她不会主推哪一个,功能差不多的推K17,要便宜的有629。     第一轮砍价     顾客:价格能不能低点?     导购:您真心喜欢这个机器吗?您是今天要买这个机器吗?     顾客:太贵了!(不回答你的问题,不上你的道!)     导购:你今天是不是诚心要买,要买的话我现在去给你问下。不过空间不大,就几十块钱。(又拿出了629)你要是想买便宜的,就拿这个629,才799(直接拿629和K17对比,有价位低的)。
     【技巧点评】     1.曲线应对,锁定产品。     手机价格都是明确标示,顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”:     “价格太贵了,能不能少点?”     “价格这么贵,今天有什么活动?”     “价格不便宜啊,今天能打几折?”     面对顾客的反应,一般导购大多是直线思维:要么是不好意思,“我们的价格不能少,全市都是这个价”;要么是“您今天来的真巧,我们有活动……”     而案例中导购没用传统套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有没有看好产品,对于这款手机还有没有其他问题。潜台词就是对于这款手机,顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。这是个锁定的过程,看好产品才和你说价格,而不直接说价格。     2.先打预防针,价格余地小。     导购先给顾客锁定砍价空间:就几十块钱,而且自己做不了主,还要问一下。面对这句话,如果顾客没有其他反应,说明顾客心里已经默认了:便宜几十块钱也行。     3.心理暗示,还有便宜机型可选。     导购又拿出了便宜的629,直接和K17对比价位。
这种对比是对顾客的全方位测探:
    顾客是否坚定对K17的喜欢?     顾客的购买预算范围?     K17的价格只能便宜一点,如果想要更便宜的,只能选择其他机器。暗示K17价格的坚挺,你能否接受?     第二轮砍价     顾客:就这个(K17),最低多少钱?     导购:你是不是喜欢这个机器?可以少点钱,不过空间不大,你要是真心买,我可以送你个价值100元的按摩器,少这几十块钱对你没用。   
  【技巧点评】     1.再次锁定产品。     第一轮砍价中,已经锁定过机型,但第二轮中依然进行再次确认,这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”,同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。     2.再次暗示价格底线。     第一轮砍价中,已经暗示过。再次暗示,为接下来的设套埋下了伏笔。     3.设套。     注意,这款手机的标价是1099元,成交底价是900元,她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表,而是下了个套:如果向领导申请价格,也就是便宜几十块钱;但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算,还是要赠品或赠品折现比较划算。     一般人的反应就是:如果我不要赠品,你能不能折现100元。如果顾客这么一问,那就是中套了,999立即成交卖给你!在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱,都是在为下套做铺垫。     第三轮砍价     顾客:我不要赠品,我就问价格最低多少钱?     导购:如果你今天决定买我就去问下价格。     顾客:……(沉默)     导购:你是不是确定就这款?     顾客:……(继续沉默)     导购直接去了服务台一趟。     导购:向领导申请过,最低价1020!     【技巧点评】     1.锁定购买时间。     很多顾客不购买,离开时会说:我今天随便看看,先不买。有经验的导购员,一定不能让顾客把这句话说出来。     2.再次锁定产品。     三轮砍价,三轮均要顾客确认产品型号,把顾客彻底套牢!     3.受到诱惑,借“口”让价。
顾客已经明确表达出今天要买,而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑,但自己无权让价,要向领导申请。
    导购是有权让价到900元。很多导购员手里有权限,就一次性把权限用足、用尽,这是很大的失误。与顾客砍价,是心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理不同:顾客在一轮又一轮的砍价过程中,价格逐渐放低,会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中,导购要注意满足顾客的这种需求。     如果有还价的余地,导购一定不要张口就说,要借别人的“口”说出价格。
    唯一不足:在此处,少说了一句话:我看您很有诚意买,我现在去找领导申请价格。     4.小幅度让价。     能让价199元,但导购却小幅让价,仅让79元。一点一点让,这是相互博弈的过程。     第四轮砍价          顾客:1020啊?太贵了!(继续往下砍)     导购:除了价格还有其他什么问题没?     顾客:好了,最低多少钱卖?说吧!     导购:要是没有其他问题的话,我可以把服务给您做得更好点,三包是没问题的,要不要我再给你讲下功能?   
  【技巧点评】     1.清理异议。     “除了价格还有其他什么问题没?”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型:产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。解决异议时,一定要清理无关异议,聚焦一点。加了这句看似无意的话,就锁定了顾客的异议范围。     2.异议转换。     已经主动让过一次价,这时不能再轻易松口,不然顾客会马上得寸进尺。她所采用的转换策略在此时很合时宜。意图从价格异议中突围,强调自己服务的优势,并再次引导讲解产品。     第五轮砍价     顾客:价格不能再少了?还是太贵了!     导购:这样的先生,你是不是不要那个便宜的?(这时她拿出了629,好像在鄙视顾客一样)要实在不行您就拿个便宜的吧!(导购又从口袋里面拿了万利达最贵的E500,标价1980,意思是:K17不是最贵的,还有更贵的!)
    【技巧点评】     1.坚守底线。     砍价进入了胶着状态,导购员把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后,导购员不能轻易放口,山重水复疑无路,要逼迫顾客投降。     2.反复刺激,再试激将法。
格,此时很敏感,导购第四次锁定产品,再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激,激将法逼迫顾客投降。在顾客咬死价格时,激将法不失为妙招。
    第六轮砍价     顾客:就这个(K17)还能便宜吗?     导购:帅哥,不好意思,实在便宜不了!     顾客起身准备走,她马上拉住顾客。     导购:有事好好说嘛,我去请我们店长来。     
【技巧点评】     1.不逼到悬崖不退步。     第六轮砍价,双方都被逼到了悬崖上,就看谁先跳。顾客继续坚守不跳,那导购就只能让步。     2.无权让价,请领导。     价格不能再让了,但顾客要走了,再不妥协,顾客就流失了。如此绝境,需要领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!     大多卖场,都是两名以上导购。走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。     第七轮砍价     领导:师傅,看您是喜欢这个机器吧,也是真心实意要买,这几天我也要完成销售任务呢。     顾客:领导,你给个最低价吧!     领导:(思考了下)最低价了,1020元。  
   【技巧点评】     1.领导出马,欲擒故纵!     领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,让顾客明白:我知道你很想买,我也很想卖给你!     2.默契的配合。     如果是唱双簧,一定要提前演练。这个店长与店员配合很默契,顾客根本没发现万利达的导购员是什么时候告诉他1020元的价格。而且来了后,未见两个人有任何语言、动作的交流,直接和顾客谈价格,给顾客明确的感觉是:店长不是来逢场作戏的!     第八轮砍价     顾客:(火了)她刚才就告诉我1020,玩我呢?     领导:(看顾客生气了,退了一步)您说,您开个有诚意的价!     顾客:800!     领导马上把头撇到了一边,不和顾客说话了,顾客要走。     领导:您要是有诚意就开个有诚意的价格,800怎么行(领导拉住顾客,并马上叫其他临促去给顾客倒水)。     顾客:我喝了三杯,喝不下了!     领导:这样啊,我看你很爽快啊,你多大啊,八几年的。
顾客:80年的。
    领导:不可能,至少85年的!这样吧,赌一把,要是你80年的我给你少60,要是85年的你加60,拿身份证来赌一把(打赌砍价法,忒狠了吧)。     
【技巧点评】     1.以退为进。     这里已经是第八轮砍价了,得到的结果还是1020元,顾客当然要发火,有一种被戏弄的感觉。
这时领导以退为进:您说,您开个有诚意的价!这是让顾客自己亮“底牌”,先探顾客的底。     2.打赌下套。     这是令人拍案叫绝的一招,估计中招的不少!如果想用这招,估计至少得演练五遍!     第九轮砍价     身份证当然不能给导购看。     顾客:不便宜的话我就走(起身准备走)!     领导:你开个诚意价格。机器那么喜欢,你能不能加一点,您看小妹妹都介绍那么久了,您看下你包里有多钱,有多少钱给多少钱(调侃,活跃气氛)。     顾客:我包里不够800。     领导:你说的是现金,您还有卡嘛。     顾客:我是有卡啊。     领导:师傅,卡里有多少钱?超过800吧?     顾客:里面有好几个800。     领导:几万块还在乎这几十块啊!  
   【技巧点评】     1.你带钱了没?     有些消费者离开柜台的借口:不好意思,我今天没带钱,先看看,明天取了钱再来买!所以这个领导很聪明,在砍价初期先确认顾客有没有带钱,让顾客又少了一个“叛逃”的理由。     2.将计就计。     顾客不小心说出卡里有不少钱时,领导反应很快,将计就计又做了一个激将:几万块还在乎这几十块啊!     顾客终于抵挡不住,成交!在此过程中,导购的313法则值得借鉴:3个锁定,锁定购买时间、产品和异议;1个确认,确认顾客是否带钱;3个要,让价幅度要小、赠品要一件一件给、要表示出自己很想卖。

彭舰10 发表于 2012-7-22 11:58:41 显示全部楼层
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