浅谈业务员的角色定位

第一章 背景介绍
做业务是一门学问，好的业务员是一所大学，相信做好了业务，你也一定 能做好很多事情。做业务的必备素质很多，包括外在（个人认为）的要求：诚实 守信、有责任感、有团结心等等。以及内在的要求：自信、勤奋努力、持之以恒 等等。同时做业务的形式与方法有很多种。先说装饰行业的业务，电话、短信、 公关、物业、小区蹲点等等。注意的事项也很多，从外在的形象到行好的心理素 质，到良好的沟通技巧，到绝佳的谈判能力。究竟怎样才是一个真正的业务员， 怎样又才是一个好的业务员，我总结了以下几方面。
第二章 正确认识业务员
第一节 业务员的基本素质
一. 如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个 人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是 汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站 到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、 成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才 能赚别人不能赚的钱，每天走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量 和价格外， 就凭业务员的嘴怎么去说， 怎样让自己的 语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。
第二节 业务员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求， 请别人、 求别人帮忙自己办成某项事情， 所以在推销时非常害怕客户提出反对意见， 害怕客户对产品提出哪怕是一点点的 意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到 反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措 施。 你去走访一个顾客不是求他购买产品， 而是向他介绍或推荐一种对他有用 （有 利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈 进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他 带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一 个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质 信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推 销员自身， 在使者心理模式下， 更容易将自己推销出去， 取得客户和用户的信任。
第三章 业务员基本技能
第一节 心里装备
1、积极 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩 张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面， 也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我 们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该
看到公司管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到 克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投 入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你 面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳， 走到那里那里亮。 消极的人象月亮， 初一十五不一样。 某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困 难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排 除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己 充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 。在竞 争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我 们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也 许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻 炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别 人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值 的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排 练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行 业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新 的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态 重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企 业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我 们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你 永远是企业的局外人。
4、双赢 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢 的心态上去处理你与企业之间的、 企业与商家之间的、 企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。 没有大家且有小家？企业首先是一个 利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业 与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消 费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何 一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的 消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提 供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包 容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应 该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去 接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务 的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满 自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的 需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品， 又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自 己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我 们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要
用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们 的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿 景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景 就是肥皂泡。 8、给予 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们 的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的 产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒 绝，反而会得到别人的感激。 9、学习 干到老， 学到老。 竞争在加剧， 实力和能力的打拼将越加激烈。 谁不去学习， 谁就不能提高， 谁就不会去创新， 谁的武器就会落后。 同事是老师； 上级是老师； 客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活 方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为 了企业的竞争力。 10、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考 虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知 道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不 付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认 同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉 到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解 决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 当学会了这些道理，你就是一个出色的业务员.