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怎样回答才能第一时间抓住客户

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发表于 2012-12-18 16:47:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
我上班的公司是做金融软件开发的,做了一段时间销售工作以后发现现在的客户(尤其是我接触的客户群体基本上都是各个中小微型企业的老板)的反销售心理非常强烈。有段时间我发觉面对这些客户,销售工作进行的举步维艰。不知道大家和我有没有同感,在这种情况下,如何背水一战从这些销售精英手里赚到钱,就需要你有一招制敌的回答客户提问的技巧。此贴发出,希望大家多多发言交流。

例如:经过我的思考总结出不同层次销售人员的回答,仅供参考:

客户:在你们公司订制一套*****产品需要多少钱?
1、普通的销售:直接报价·······5万元
2、有点经验的销售:请您(客户)描述一下您对产品的大概需求,我们会根据您的需求给您报价。
------------------------------------这两种回答理论上都是可以的,但是太平常(是个人都会,无法突出销售人员的价值)---------------

3、我的回答:
从商人做生意的角度去回答:****先生/女士您好,首先感谢您关注我们公司,我是我们公司的项目部负责人****。冒昧问一下您是贵公司法人还是贵公司该项目的负责人呢?(一定要了解自己接触的客户在项目合作中是否有话语权---说话算不算)
客户:直接告诉我价格就好了。(此时对该客户的评价:1、不想合作只想打听价格。2、想合作,但经验老道)
回答:****先生/女士您好,我感谢您到我们公司来咨询产品信息,古语说得好:一分价钱一分货,我们最好先沟通一下,您想做的产品在贵公司商务运行规划中的定位,明确了这个定位以后我才好帮您出适合您公司情况的靠谱的方案。
-------------------------------------------这样既避免了直接回答产品价格,如果客户确实想做的话就一定会和你沟通---------------
发表于 2013-9-6 19:23:25 | 显示全部楼层
现在社会,大家都不太傻了,如果直接问客户在公司的位置,甚至在回答客户问题前直接问客户这个问题,很容易给客户一种看人答话的感觉,造成不太好的影响。个人觉得,首先要回答客户问题,直接或间接,然后在项目讨论中探听客户的身份以及客户的话语权。一般来说,客户的话语权或影响力程度跟其关注程度成正比。
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发表于 2013-1-24 13:13:27 | 显示全部楼层
顶,能搞定什么高度的人,就能报什么高度的价格。
发表于 2013-1-24 15:09:24 | 显示全部楼层
不是很理想。
发表于 2013-3-14 16:58:18 | 显示全部楼层
很期待后面是什么
发表于 2013-5-7 13:09:25 | 显示全部楼层

太过书面了总感觉,我可能还没达到这种情况
还需再修炼一下再说
发表于 2014-8-20 13:43:47 | 显示全部楼层
认同后半部分,不认同前面部分
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