大客户销售员的营销策略

       一、大客户销售员学会人情练达，关系决定成交　　一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益；“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响大客户销售员成交的因素，那就是情感、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
　　二、大客户销售员宜采用顾问式销售策略。
　　顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
　　三、大客户销售员的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
　　首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场营销策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。比如客户开发和拜访、促销和展示会等。而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
　　四、大客户销售员的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
　　‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。而‘支持者和监督者’近似于母亲和父亲的角色，母亲总是帮助孩子，父亲则总是严厉地监督孩子，平衡了下属成长的需要。‘学者和承担者’是强调经理不仅自己要学习，还要带领大家学习，并且对目标和结果负责，说到做到。是既要低头拉车，完成目标;也要抬头看路，学习和认清方向的意思。
　　五、一个成功的大客户sals要想攻下客户，需要做到“业务赢”和“个人赢”。
　　‘业务赢’，就是我们的方案既要从客户的实际出发，真正帮助客户在业务上取得成功，也要兼顾了公司的利益，显出公司的独特性，而不是竞争对手也有的；‘个人赢’，是指方案的结果要尽可能让客户公司内部所有与项目有关的决策人本人受益，也就是让他们个人也满意、也成功。
　　只有这样，我们才能成功。比如让他们有成就感，因此项目而得到了信任、提升，或者增进了团队的信任和团结，等等。所以，业务的重点是在人上。