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快消品酒类的销售技巧(10步走)

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Jason 发表于 2013-5-16 08:38:54 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一、拜访步骤
1、  前期准备
2、  接近买主
3、  终端巡视与盘点库存
4、  提高店员推荐率
5、  商品化工作
6、  了解客户所需
7、  推荐产品
8、  异议处理
9、  成交
10、              收款工作
11、              行政工作
前期准备   第一步
l  寻找客户
l  回顾拜访计划
l  利用客户访销卡,回顾上次拜访结果
l  自问问题
l  检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料
l  调整心态

精彩评论7

 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:39:29 | 显示全部楼层
接近买主   第二步
        开场的目的
            1由陌生到熟悉
                2建立一个好的气氛
        开场白的作用
第一印象
        开场白的方法
                    1标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少
                    2用产品开路
                    3诱发好奇心
                    4客套话
                    5散发小礼品
                    6搞市场调查
        开场白行为配合
                握手   活力   穿着   目光   表情   守时   问候   名片   
        开场白指导方针
                1制造一个正面积极的气氛
                2双赢的出发点
                3记住细节
                4迅速消除对方紧张感
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:39:53 | 显示全部楼层

终端巡视盘点库存    第三步
        商店巡视
                    1人流流向
                    2人流量大的地方
                    3自己产品位置
                    4竞争产品位置
                    5广告及陈列材料的布置情况
                    6所有促销活动情况
        店内盘点
                1本品各种品牌规格的销售情况
                2货架库存
                3货架空间分配
                4货架位置
                5价格
                6产品状况
                7促销活动状况
                8竞争对手情况
                9货架陈列
                10计算品牌订单价
        库存管理
目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本
后果:
高 新鲜度下降,占用客户资金、滞销、倒货、杀价、生产计划乱
原因:销售人员短期行为,终端完成任酒店生意所致,恶意囤货,估计不足,服务员的推销力度,突发事件,竞品
低 断货,竞争进入机会,影响销量,影响忠诚度
原因:生产供应不足,资金,售后服务
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:40:26 | 显示全部楼层
提高店员推荐率    第四步
        一对一的教育
                     1内容不要超过三个
                     2一周内重复
                     3身传言教
                     4适合商店的新人员
                     5销售主力人员的异议解答
                     6避免营业高峰(午市之后,晚市之前)
        小型产品推荐会的召开
                 1提高率向店员传播产品知识
                 2增强企业、业务员与店员的关系
                 3向店员推出我们的业务员
        提高店员兴趣的方法
                 1把产品知识编程顺口溜
                 2通过图片来进行说明
                 3游戏与有奖问答
                 4时间控制在2小时以内,一般1-1.5小时
                 5准备小礼品结束后发放
        演讲的技巧
                 1演讲的开场
                 2演讲的内容
                 3演讲的姿势
                 4演讲的声音
                 5以结果为导向
        提高店员需求的方法
                 1物质刺激
                 2容易推荐
                 3感情深
                 4抓重点
                 5神秘的拜访者
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:40:55 | 显示全部楼层
商品化陈列      第五步
        商品化陈列活动要点
                 1获得最佳位置
                 2获得合理空间
                 3商品陈列
了解客户需求     第六步
        环境与地点
        提问
                      1问题的分类
(1)        封闭式的提问(确认一些事实)是不是、对不对、好不好。
特点:问题大、答案小
(2)        开放式问题(获得更多的信息量)
5W:何时 when、 何地 where、 谁 who、什么what、 为什么 why
特点:问题大、答案小
                      2提问的作用
(1)        引出答案
(2)        了解信息
(3)        缓解冲突
(4)        发现需求
(5)        证实假设
                      3冰山原理
(1)        冰山特点
水面上10%,水面下90%
(2)        冰山寓意
冰山上面:动作、行为、语言…
冰山下面:原因、动机、态度、企图、理由、心态…
                      4漏斗技巧
(1)        建立良好的气氛
(2)        用中立开放式问题取得广泛的资料
(3)        用引导开放式问题取得更深的资料
(4)        用封闭式的问题确认需求
(5)        总结
                     
        倾听
                  1听字要决
(1)        用耳朵听
(2)        用眼睛看
(3)        用心理解
                  2听的五个层次
(1)        听而不闻
(2)        虚应故事
(3)        选择性的听
(4)        专注的听
(5)        设身处地的听
                  3及时反馈
(1)        语言:重复、诉说…
表情:点头、皱眉、微笑、痛苦…
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:41:28 | 显示全部楼层
产品推荐    第七步
        通过第三者的嘴
        诉说利益
        提供选择
        赞美
        重复
        暗示
特点与利益
        特点:产品或服务中存在的
        利益:产品或服务对购买者的意义
视觉材料的利用
        视觉材料的种类(产品、书面材料、照片、POP)
        视觉材料的使用原则
                   1每一次介绍一个产品
2可以使用或品尝
3强调突出好处
   销售陈述指导方针
        尽力缩短距离
        掌握尺寸
        新词叙旧意
        借用第三者的话
        控制方向
        甘作替罪羊
        引用对方的话
        用对方的语言
        不争论
        不用时髦语言
        不打断别人
        不在对方不注意时讲
        不主动提及、贬低竞争对手
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:42:09 | 显示全部楼层

异议处理    第八步
        为何异议:
            异议可被解释为反对某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据
        对异议的态度
            1异议是销售的开始
            2异议是成交的灯塔
        若异议是虚假的,应如何处理?
            1不去管它并继续进行介绍
            2尽可能快速地给以回答,然后回到你的介绍
        真假异议的辨别
            1假如….
            2这是唯一的原因吗?
        处理异议的步骤
            1不能意气用事
            2非常仔细的倾听
            3 将异议转化成一个问题
            4帮助客户使用为题具体化
            5再次确证你已真正地理解了异议
            6回答异议
        回答异议的方法
            1表示你已理解并马上用解释来回答异议
            2尽量缩小不足并突出利益
            3飞镖技巧
            4让客户自己回答自己的异议。。。反问“为什么”
            5直截了当否认
        异议处理的方针
            1认真倾听
            2表现出兴趣,尊重对方
            3避免争论
            4避开枝节问题
            5先唱赞歌
            6不要过快回答
            7不责怪,自我认错
            8通常情况下,已有异议立即排除
            9不需要立即排除的异议
        如何应对客户的苛捐杂税
            1低调处理
            2一拖二等三促销
            3讨价还价的技巧
(1)        销售: 黑白配、利益分析、停顿、是的,不过….
(2)        应对采购:摊牌、如果…那么…..
 楼主| Jason 发表于 2013-5-16 08:42:41 | 显示全部楼层
成交    第九步
        成交失败的原因
           1害怕成交
           2缺乏信心
           3缺乏技巧
           4认为不必要
           
        成交
1辨别成交信号
2成交的方法
(1)        假设已得到订单
(2)        利用次要问题
(3)        缩小买主的选择范围
(4)        宣传“机不可失”
(5)        沉默是金
3成交指导方针
(1)        随时作结束
(2)        防止第三者插足
(3)        简化合同
(4)        早出示订单
(5)        锲而不舍
(6)        力争绝处再生
(7)        留一手
收款工作    第十步
        是销售代表一项主要任务
        了解客户应付的账款
        了解客户的付款习惯
行政工作    第十一步
        报表
        报销
        拜访结果分析
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