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群里大部分销售属于电话销售，所以我接下来讲谈判技术主要以电话销售为主。 电话销售谈判前准备工作： 首先准备5个“1”一部电话，一根笔，一个笔记本，一份产品资料和一份传真资料。 电话我希望是可以录音电话，因为这样我们可以下班后听一听我们和客户谈话，记录加以改正。但是由于客户隐私这块很多公司没有采用，所以只能靠我们在打完电话后马上回想，回想我这块会稍后讲。 一根笔我们要用它把自己准备说的话记录在笔记本上，客户可能会怎么回答？回答以后我怎么接应？记录客户网站上的信息，客户简介上一般与自己销售有关的事。还有关于公司的大事记。我记得我当初做三一的时候，那年正好赶上三一给日本核电站赠送泵车。那个时候三一还看不上我们公司，因为我们公司不是代理只是贸易商，也就是所谓的二道贩子。我一早打电话给客户，我说三一太给力了，日本什么都说自己好但是危机时刻用的却是我们中国的车。我们老板说和您这样的大客户合作我们不赚钱也觉得荣幸。客户说你别提了，我们是供车了但是人家还要我们提供望远镜。你说我哪采购过这个？我正在找资料。我说我正好认识做望远镜的厂家，我问问，你需要什么参数？然后我也在网上找，找朋友。最后整理出来，每个品牌的优势，厂家电话，客户最后采购成功。然后客户和我说你来我们公司坐坐来吧！然后达成交易，以至于我在离开岗位一年以后再次联系采购，他还会和我说：去哪了？消失1年。我和他谈了现在的事他还回给我我介绍采购。这个比给我多大的订单都要高兴！ 还有记录客户的同行业竞争对手，行业老大。在和客户聊天时候可以提一嘴。 一份产品资料我们首先了解自己的产品，我们是只做一种产品那么我们就要专。电话里我们可以说一些技术，我们做多种产品我们要铺面，我们可以所提我们服务。我每次在介绍完自己产品以后都会接着问客户：您公司一般用到哪种？如果你此时不了解客户说的，那么记录下来这就是下次聊得内容。如果你说你了解就可以和客户聊细一下。我一般会在这个时候说xxx公司就是行业老大或者客户竞争对手他们也会用到这个，上次我们采购。我记得我开发天津客户的时候，当时开发了天津夏利和天津西门子，我每天打电话都会提到他们。客户都会觉得你靠谱，如果你没有和这些大公司合作，你可以和客户说你和他们在洽谈合作的事。 一份传真资料，上面一定要写好发给谁？你是谁？你的联系电话。打完电话十分钟发过去，然后十分钟确认。Xx我是刚刚和您联系的小王，我们做xxx。刚刚给您发的传真收到了吗？清楚吗？那您遇到相关产品问题可以随时找我，我电话24小时为您开机。再次提醒：刚开始和客户聊一定要多说多打电话和客户联系。这样也是让客户记住你的窍门 接下来我就打电话了！ 因为电话销售客户看不到我们，我们可以尽量选择让自己舒服的姿势但是也要注意形象。因为你说话的语气状态都会通过你的声音传递给客户。客户肯定是希望接收到悦耳，正能量的声音。我打电话前都会：早上好！Xx先生。我是xx公司小王，我公司代理xxx。最后结束依然是感谢您接听我的电话，希望这次打电话可以给您带来多一份选择。祝您工作愉快！再见 电话谈判中我希望大家可以聊到吸引客户的内容，比如较少客户工作量，为客户提供更好的服务，还有减少成本。请大家一定要拿出一颗真诚的心，客户拒绝一次就不想再联系了，我每次被客户拒绝我就想其他办法，可能我现在说的吸引不了客户，但是一定会有的。我之前做天津钢管也就是天津大无缝的时候，客户说：你别和我联系了，你在北京我在天津，而且我们有当地很多供应商。我说谢谢您为我着想，你说的真的很是问题。我也刚做这块，可能懂得还没有您懂的多，要不我们当朋友吧！客户笑了，他说你真有意思，你随意吧！然后我每2周给客户打电话，我每次都说，西门子您了解？我上次给天津西门子供了机台电机，特别重和大铁块一样，您也会用到这个吗？当然我不能每次都这么说，也会关心客户夏天了多喝水，然后过节给客户送礼品。客户不要，我就说学生送老师一盒月饼，你不收下以后我可怎么好意思给您打电话。就这样打了2年，有一天他说让我去见科长，帮我介绍人。最后成功入围。 电话谈判中不要表现自己什么都懂，我们不懂可以问，或者记下来也是下次拜访的理由。我的老板和我说：和采购聊天要听，要装傻。和技术聊天要拿出本事让他折服。每次客户给我讲技术，我都会说： 您太在行了！我应该向您学习。 谢谢您，又让我学习了！ 和您合作不只是做生意，还是学习太值了！我必须请你吃饭，交交学费。 电话谈判中最重要是坚持，你坚持了别人没有坚持的你就胜利了，如果客户真的没有需求也没有关系，认识便是缘分。交个朋友不知道哪天就会帮到你。我们不要总是说：最近有什么需求吗？如果赶上客户心情不好。他就会说：我有没有需求凭啥和你汇报？如果你是他的朋友，他有没有需求还不会告诉你吗？我的老板和客户最后谈到每天接送他们家孩子放学，然后客户把每个月的预算打给我们让我们看着买。 以上就是我对电话销售的销售谈判技巧，下面我会说一说登门拜访 登门拜访我们需要准备笔和笔记本，资料。 第一次拜访我们只要知道客户大概需求，主要以简单了解为主。不要问客户过多太难的问题。第一次轻松愉悦才能有第二次，第三次。 第二次拜访根据第一次拜访客户情况。送给针对客户的产品资料。或者带公司领导来拜访客户，这样客户也不好怠慢，还表示我们很重视客户。还有我们办的一些展会邀请客户参加，实在找不到理由就上门聊聊天，问候问候客户。 报价中我每次给客户报完价格发传真都会问客户是否收到？是否清楚？现货就提醒客户尽快订货。然后结束语谢谢您给我报价机会。如果和客户合作很久我觉得这句话就没必要，对于合作很久的我们只要时刻和客户说：以后报价我辅助你，你为主导，我配合，让客户觉得踏实。这个时候我希望各位思考：如果你是采购你需要什么样的销售？如果你是销售，你是怎样的一位销售？你怎么可以抓住客户的心？下面我说一下我的感受 首先我是做过采购： 1我希望销售人要比较正派的，不是让我感觉不靠谱的。 2要懂得产品知识，而不是每次都是我在提醒他，产品是否适合？即便我真的不忙，我也是多一事不如少一事，因为我也有一颗懒心。 3我希望销售可以尊重我的意见，可能我的意见不适合但是我们可以沟通，因为我还是比你了解我公司，可能你考虑的是产品是否适合，但是我考虑的是公司是否适合。所以不要偏执的认为你一定是对的，我没有你懂。你有多么多么的懂。 4 产品质量和周期一定要保证，最后不要让我难做。如果你不让我难做，我随时可以换掉你，我每天都有很多销售和我联系。 5 不要每次报价都在q上问我。上次那个怎么样？最近有没有需求？我qq上那么多供应商没人问我一句我想我一天别做别的，就回复好啦。如果你想知道能否给我个电话？问问我陪我聊聊天，我工作也很单调的。 6 其实我比较喜欢做选择题，每次出事可不可以不要问我怎么办？可不可以让我做选择题，a或b好吗？如果什么事你能不能帮我承担一下呢？ 7 我希望任何有关工作的事你能和我讲，不要骗我，既然你帮我我也会帮你。 我是销售： 1 我会很清楚知道没有你，就没有我。所以我会尽力去帮你，配合你让你在公司里站稳。 2 我会尊重你。 3 我会增加自己产品技能，在你需要我的时候我要给你最大的帮助 4 我可以很认真的和你保证并且我也会为之努力：你要什么产品我觉得给你什么产品，绝对不会让你难做。你要的价格我会尽量满足。但是不切合实际我真的没有办法。 想和各位小主分享一下销售前期我们的心态，我们要做的事情。 尊敬篇很多人都在问我什么销售好做？谁能告诉我销售技巧？坦白说做了这么久销售一直是这几个字伴随着我。尊敬，勤奋，学习。尊敬我的同事，尊敬我的客户。很多时候你出现问题，最先出现在你身边的就是你的同事，你可以请教一下。帮不帮是他的事情，但是你的语气语调以及他帮你之后的表现将决定，你是否值得帮忙。记得之前我刚带一个人的时候，女孩特别喜欢抱怨，总是在那自言自语，我就主动的问了一下情况，她说你不懂，和你说也没用。后来她想请教的时候我们都没有正面回复。没做多久就离开了。还有我们有一点注意的是不要指望谁去帮，你还要看还要听。听同事是怎么处理客户关系的，所谓的学习不是别人炖好了菜放在你面前喂你。 勤奋：不只是工作还有对同事对客户，你有为你的客户买过早点吗？你有为你的客户倒过咖啡吗？你有在同事特别忙找资料的时候帮过他找资料吗？你有在他遇到苦难的时候关心的说一句：需要我帮忙吗？如果没有，那么就去做吧！如果你的客户来电话你不在让你客户接了，给客户留下印象的好坏全靠他了。他可以称呼你王经理，电话！他也可以说：唉，你的电话。这2句话带给客户的是什么？我们想一想。 对客户的勤奋，我是这样做的：我希望客户客户遇到所有问题都来找我，所以每次不知道和客户聊什么的时候？我会问忙吗？他们基本会说还行或者忙。我会说忙找我来做啊！每次打完电话我都会说忙不过来的时候，找我。有的时候客户会让我们做很多琐碎的事情，我们会抱怨。其实不要抱怨就是这些事情给你阻挡了很多竞争对手。很多人都想做只是没有机会。还有就是客户和我聊天的时候不要表现出不耐烦，我之前一个客户女的，她和我说买房说给她儿子买房怎么怎么辛苦？说他儿子怎样不争气。我就安慰她，和她想办法。我一上午就在聊这个客户。最后成单的时候她只找了我一家，她说人之常情，你在我这付出我就应该让你得到回报。维护客户关系最重要的就是尽可能的找机会和客户保持联系，多关心客户。这个客户勤奋更是分不开的。我记得有一次客户让我给报价，他说最近特别忙都是这报价的事。我说那您是不是最终还要做一份给领导，他说是啊！我说那我做一份模板给你，你直接往里面填数就行了。他说那行，谢谢啊！前几天我做一个监控项目，客户要我提供2种方案并把两种方案的利弊写出分析，我给客户发过去以后顺便说一句我们见面聊聊，因为方案的利弊分析很书面化，您还要和领导汇报工作。我和您说说我理解的，这样您和领导说的时候也比较轻松。客户说你想的很周到。其实我可以把方案发给他，就不管了。最后得出结论就是价格高。做销售一定要想的全面，想在客户前面。之前我总是抱怨客户不和我合作，总是觉得没有我是他们的损失。其实我们是相辅相成的，不要抱怨要解决。要想他为什么这么做？ 学习，做销售的我们需要不断更新知识，需要与时俱进，产品知识，交际知识。记得有一次我的客户正在和他说报价的事他说你知道谭咏麟吗？我就想他们厂里的谭咏麟。我说不知道哪个部门的？他说唱歌的谭咏麟！我忽然反应过来。他说他要开演唱会了！我说我订票。挂了电话以后我真是尴尬！还有一个客户在qq签名上写：喜欢朱莉！我给他打电话我说：我看到你qq签名上你喜欢朱莉，我最喜欢还是皮特！他说对啊你要是喜欢朱莉就错了！我说是哦！我对他们结婚特别感兴趣，你呢？他说我倒是一般。我说那你看到关于他们结婚的新闻记得qq上告诉我啊！我要去伤心几天。销售的学习没有局限性，销售每天面对形形色色的人，所以我们的做事方式，方法也要因人而异。我上面说的案例仅供参考！ 销售中的提醒：用qq，短信联系客户，没有收到客户的回复。导致郁闷生气抱怨。首先我想问你如果你有着急的事情。重要的事情你会qq或者短信联系吗？你在和我qq短信联系的时候首先说明这件事不重要，你着急等回复。你一个人在qq和我联系，你知道我的qq总人数多少人吗？你说的话可以多么有色彩让我去看看？你会说发信息关心我，既然是关心那为什么不打电话？你可以懒得打电话我为什么不能懒得回复？又有人说打电话我不知道说什么？我怕说错话。如果你这样怕，我怎么把大的订单给你？让我怎么去了解你。是你行为断送了我们之间的关系。我和大家说我刚开始打电话的时候：一个上海客户，那个时候上海在流感，我就想说你上那流感严重？你要多注意。但是我一紧张，我说你那禽流感严重吗？客户那边哄堂大笑说我这里没有禽流感。我无比尴尬。我说对不起，我刚做销售刚才给你打电话有点紧张。她说你紧张什么？我还会把你吃了。还是你卖的产品有问题？我说不是。和产品绝对没问题。她说开玩笑。谢谢你关心！ | 
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