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[线下培训] 浙江大学东方财智《销售渠道运营与大客户开发》公开课

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发表于 2013-9-26 15:44:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
培训课程
所在地区: 浙江 » 杭州
培训类型: 线下培训
招生人数: 40 人
培训对象: CEO/销售总监 销售经理/主管 销售员/业务代表 销售助理/行政 
培训课时: 2013年10月26-27日(两天)
课程价格: 3500 元
其他补助: 费用含培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费
培训讲师: 汪学明
品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长,学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习,是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。
截止说明: 浙江大学一年举行一次公开课
截止日期:
销售对象: 周老师
联系电话: 18057137361
QQ: 2968230115
【课程背景】
Ø 市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
Ø 海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?
Ø 制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?
如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
【课程收获】
Ø 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
Ø 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
Ø 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
Ø 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。
【授课风格】
案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等
【课程大纲】
第一讲:认识营销渠道
一、六个基本概念
Ø通路(渠道)
Ø渠道长度
Ø渠道宽度
Ø分销广度
Ø分销深度
Ø渠道系统
二、渠道的五大价值
三、渠道的九项基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成员
Ø渠道成员及角色定位
Ø中间商的五大类型
六、五种典型的渠道分销模式
第二讲:营销渠道设计
一、渠道设计的三大关键因素
Ø产品特点
Ø生产情况
Ø市场情况
二、渠道设计的五大步骤
Ø第一步:分析消费者的服务需求
Ø第二步:确定渠道目标
Ø第三步:列出渠道备选方案
Ø第四步:评估备选方案
Ø第五步:最终确定渠道方案
三、渠道的长度设计
四、渠道的宽度设计
五、渠道的广度设计
六、渠道的系统设计
七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
八、渠道发展五大趋势分析
第三讲:营销渠道开发与建设
一、经销商开发
Ø 分销商开发四步法
Ø激发兴趣
Ø筛选
Ø会谈
Ø现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
(1)正确理解谈判
Ø 业务人员应有的观点
Ø 谈判高手的六项基本素质
Ø 谈判的定义及内涵
Ø 谈判的5W2H
Ø 谈判的六项基本原则
Ø 谈判的三项基础流程
(2)谈判前的准备
Ø 评估与目标设定
Ø 营造良好氛围
(3)谈判中的七类技巧
Ø 介绍及开场的五大技巧
Ø 积极聆听的七个技巧
Ø 三大提问技巧
Ø 捕捉身体语言的两大技巧
Ø 提出建议的三大技巧
Ø 回应提议的两大技巧
Ø 说“不”的四大技巧
(4)常见的的九大谈判招数及破解方法
Ø 保持沉默
Ø “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
Ø 吹毛求疵
Ø 红脸/白脸
Ø 我的职权有限
Ø 控制反应时间
Ø 各让一步
Ø 态度强硬
Ø 最后通碟
(5)结束谈判
Ø 结尾与总结的五个注意事项
Ø 促成签约的六大技巧
四、签订完善的合作协议
二、零售商开发的三大沟通层面
Ø 利润
Ø 效果
Ø 品牌
三、如何实现渠道深度快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
Ø 误区一:铺货就是卖货
Ø 误区二:铺货就是促销
Ø 误区三:铺货是对方的事
Ø 误区四:铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
Ø 产品要铺到客户终端
Ø 产品要实现生动化陈列
Ø 分销商乐于推销
Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
Ø 铺市的终极意义
Ø 铺市与铺“心”的根本区别
Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
Ø 铺货路线的设计
Ø 有效铺货的基础流程
Ø 铺货产品陈列标准
Ø 铺货标准话术
Ø 铺货疑难问题化解技巧
第四讲:营销渠道管理与维护
一、通路管理的十大常见误区
二、通路销售人员业绩评估九大指标
三、分销商日常管理的七项基本工作
Ø采用合理的通路结构
Ø指导分销商发货
Ø谨慎管理信用额度
Ø协调出货价格及铺货范围
Ø协助搞好终端客情关系
Ø站在伙伴的角度了解分销商的困难
Ø提供有效的培训
四、通路管理五大重点难点突破
(1)终端陈列“跳”出来
Ø 门头形象化
Ø 产品陈列生动化
Ø 宣广用品精细化
(2)促销策略及技巧
Ø 渠道促销技巧
Ø 消费者促销技巧
(3)货款催收技巧
Ø 货款催收“连环八式”
(4)窜货预防及处理技巧
Ø 常见的三大窜货类型及处理
Ø 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
(5)终端价格战预防及处理
Ø 建立分销联合体
Ø 模糊返利制度
Ø 季度/年度返利制度

【参训对象】  销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
【培训地点】  浙江大学玉泉校区图书馆600室(浙大路38号)
【联系地址】浙大科技园A楼东区316室(西湖区西溪路525号)
发表于 2013-9-28 10:43:40 | 显示全部楼层
广告呀,看看。
发表于 2015-10-15 13:31:49 | 显示全部楼层
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