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[话术] 客户经常说你的产品价格比较贵?

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发表于 2013-10-29 22:15:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
情景话术
所在行业: 计算机/互联网/通信/电子 » 互联网/电子商务
销售对象: 网络部
销售阶段: 客户开发
关联产品: 企业邮箱
1) 我们产品是国内首推的无限空间大的企业邮箱,产品定位中高端市场。
一分钱一分货,不是低端邮箱可以比的。我们的邮局系统增值功能比较多。并能免费使用我们后期上线的所有增值服务,包括我们的客户端、内部即时通讯工具等。免费享受产品不定期的升级。
我们是专业做邮局的公司,在邮局研发上有自主性,我们在硬件设施上的投入是空前的。服务器放置在北京电信通机房,这是业内第一家提供多线接入服务模式的IDC服务商,我司对邮局产品的投入是空前的,国内没有哪个邮局供应商可以比拟的。我们无论是在软件、硬件,还是运维环境上,都是最好的。我们的邮局绝对是目前市场上性价比最高的产品。(汽车有好坏,八万的也有,八十万的也有,差别就在品牌和性价比上面。)
2) 逐步缩减法,把大价格分到每个人每一天每一小时每一分仲上面去,这样价格自然而
然的就会变成很小的数字了,大玩数字游戏。(5用户885元/年,每年每用户也就177元,平均下来每个月/户。其实花费并不多,如果企业因为一封邮件的问题出现业务损失,我相信也不止14.75元这个数字吧。便宜低端的邮箱用的业务员多,出事情的概率就越大,咱们花钱买高端邮局,每天也差不了多少钱,图的是防患未然。)
3) 分析对比法,根据客户所提出的价格和邮局,分析我们的邮局价格其实并不高,然后重点突出我们的优势,让客户觉得是物超所值。如:
A 使用低端邮局产品的SWOT分析
S优势:便宜  ; W 劣势:功能有限,服务跟不上  
O 机会:其他同行使用高端邮箱,则企业在营销上的优势是没有的,输在邮件发送起跑线上。竞争机会不大。
     T威胁:垃圾邮件多,邮件的保密性安全性,公司数据在服务器上的安全性不足。
B 使用数据分析,扩大邮局对企业的影响,人员成本管理成本,再用数据分析购买企业邮箱平均每天的投入其实并不多。再者,找外贸公司因黑客入侵邮件导致的损失数据对比购买好的邮局投入,以小赢大。
4) 多年优惠法,建议客户多年购买,多年优惠打折,那么这样价格也就会降下来,或者利用我们的优惠政策和促销政策,说明过了这段时间我们就没有这样的优惠了,而且说明最近我们的邮局一直在涨价,说不定下个月就不但没有这个优惠而且单价还会往上涨呢,如果客户真的需要的话,那么这样就可以很直接的试出来了。
      如:购买企业邮箱三年送半年,企业现有的邮局未到期,只要能够提供凭证,一年之内的到期期限我们可以补齐。买的多,平摊下来的费用其实相差不多,但是能够实现低投入高端产品的回报,高性价比。
5) 分享大公司案例。两面针,金丝猴,立信大华,梅塞德斯奔驰等都是我们公司的邮局客户,我们企业邮箱打造的就是业内品牌,品牌的网站就要配高端的邮局系统,贵公司在同行业内也有一定的竞争实力,您还有什么好考虑的呢?再说了,像贵司这样的大公司,难道还真的会在意这点投入吗?大公司和品牌公司一样选择高端的邮局供应商是再合适不过的了。
发表于 2014-8-11 16:14:53 | 显示全部楼层
价钱高一直是客户拒绝的重要因素,业务员却是拿捏降价幅度!一个不好就砸了!!
发表于 2015-9-25 16:56:55 | 显示全部楼层
价格永远是很敏感的东西,但是作为销售人员的我们应该让客户知道价格只是一方面,我们能带给客户的是产品以为的附加值!包括售后或者说服务!
发表于 2015-12-29 20:00:12 | 显示全部楼层
价格是个敏感的事。
发表于 2016-4-7 17:41:01 | 显示全部楼层
一份价格一分价值
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