销售新人，做好被客户说【价格贵】的折磨！十年老兵告诉你心得！

做为一名销售人员与客户、经销商接触的过程中，“价格贵”可能是一个永远无法绕开的问题，也是一件最令人头疼的问题。这虽然是一个特别不足一提的场景，但让我们明白了困境往往是源于自己思维的孤岛！

所谓，思维的孤岛我的理解大概这样：我们总是善于从自己的角色场景出发，用自己对某些事物利益权衡、是非曲直的看法去衡量他人所处的情景。得到的答案虽然是令自己满意的，其实往往是思维的孤岛。

回想当年的自己刚出道的时候，被分到一个让人忧郁的空白市场。于是一股脑的扎进经销商那里，试图了解一些市场的基本情况包括经销商的情况。由于对这个陌生的行业还缺乏应有的认识，简单的走访也并没有获得真正有价值的认识。就这样带着忧郁的眼神开始了三天的经销商正式走访，而得到的回答永远都是那些听起来异常熟悉的“太贵了”、“你们价格有点高”、“我们这里穷”、“考虑一下吧”！当我试图和他们谈什么品牌、质量、政策、差异化之类的，从他们的眼神里看不到一丝的犹豫，你只有经历过这一刻，你才能体会到那种束手无策的凄凉感。

带着疲惫的身体回到酒店，躺在床上苦难的经历像幽灵一样浮现在脑袋里，不停的在心里问着自己，问题到底天他妈出在哪里？只能在所有能想到的问题里，试图寻找着答案。品牌不行？不至于，起码也是行业前三的企业。质量？更不可能，前三的企业不至于。政策？行业内基本没有太大差距。难道真的是价格？虽然不是那种血拼的低端价，从性价比来看也是合理的。每当遇到此等世界性难题的时候，那句“外事不决问谷歌，内事不决问百度”就飘进了的脑袋里。

你可能会这样认为

摘自百度：

当客户说“你们的价格太高了”

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

摘自谷歌图书：

先说价值、后说价格

销售人员一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格。因为无论你的产品价格多么合理，只要客户购买产品，他就要作出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，才能与他讨论价格。

   全球著名的销售大师尼尔.雷克汉姆说：“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。……..

这些教科书式的话看上去都非常有道理，其实说的都是一个意思，“你不能简单的只谈价格，还要看价格以外的那些价值，如:品质、工艺、品牌、服务等等。”当我看到这些极其有道理的话，想到那一丝都不带犹豫的眼神，我已经不是凄凉而是绝望了。

思维的孤岛

不论是自己推测的答案，还是百度、谷歌找到的结果，并没有让我摆脱困境，摆脱自己思维的孤岛。我总是从自己角色、角度、场景、情景，试图找到经销商利益权衡的方式！而实际上这样的推测永远都不会寻找到属于每个经销商个体的答案！原因很简单，他们也有自己的角色、角度、场景，也有自己的思维孤岛！

经销商不是消费者更不是企业的销售人员，在经销商的眼里最重要的是：是否有竞争力、是否能畅销，和他认为的竞争对手相比是否有竞争力，根据他的经验判断在终端是否会畅销！由于在缺乏品牌竞争力、终端竞争力的行业里，价格在经销商眼里往往等同于竞争力，起码是最重要的竞争力。如果他的经验、认识告诉他，你的产品可能没有竞争力，对于他们而言就是价格太贵了，因为在他看来价格就他的场景里等同于竞争力。所以当你和他谈什么价值之类的鬼话，你只能看到那一丝没有犹豫的眼神，因为那根本不是他的痛点！所以那些看似极其有道理的教科书式的答案，根本是对牛弹琴搞错了对象，且不论对消费者是否有用，起码对经销商那一刻的情景来说是鬼话，其实对消费者也是鬼话。

与经销商的业务沟通，是观点与意识的博弈与条件的交换。所谓观点与意识的博弈，对于前面所描述的情景来说，就是你要提出对经销商所处的情景来说竞争力不仅仅是价格，还有其他的他可能没有意识到的更重要的东西！当你明白了这背后的道理，你就应该知道你要谈的不是价格问题，而是竞争力的问题！不是产品、品牌层面的问题，而是对经销商所处竞争环境的认识问题！

中国有句古话叫换位思考，说的就是要从对方的立场来思考问题，也就是让自己摆脱思维孤岛的方法。每个人在社会中都扮演着属于各自不同的角色，都有属于各自认知范围内的利益权衡的方法。我们总是喜欢用自己权衡利益的方式去衡量他人，所以得到的永远只是说服自己的理由，其实这不过是一个思维孤岛。

我们的认知范围其实就像一个个孤立的思维孤岛，在每一个思维孤岛的背后都有属于各自的利益权衡的方式。想要突破自己的思维枷锁，就必须要拓展自己的认知边界、知识边界，走到对方的角色、场景、情景里去探知那些对方隐藏在背后的利益权衡的方式。

换位思考，换的是角色、场景、情景，而真正需要探知的是对方的利益权衡的方式与价值观！唯有这样才能走出自己的思维孤岛，才能摆脱找到思维孤岛里困境的答案！

行动是成功的最高法则

好贴必须回。