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销售员免费培训如何拓展销售员人脉
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[案例分享] 销售话术

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发表于 2016-10-24 20:10:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、制作客户资料卡
拜访客户前,销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说,应记录以下几项内容:

1.客户基本资料
客户基本资料,也就是客户的原始资料,主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

2.客户特征
客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

3.客户业务状况
客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

4.交易情况
交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略,及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

二、根据客户特点整理客户信息
销售人员可以根据客户的特点,对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。
1.客户个人信息
客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前,清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

2.公司与行业信息
拜访客户前,除了整理客户的个人信息外,还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇,以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息,尤其是以下内容,应尽可能记录详细:公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

三、制作公司型和家庭型客户档案
拜访客户前,为了使相当多的客户信息更有条理,使用起来更加方便,销售人员还可以对客户资料进行分类,制作公司型客户档案和家庭型客户档案。
1.公司型客户档案
公司型客户档案包括以下内容,可以制作成以下表格:

表1 -1 公司型客户档案

电话 传真 网址 企业名称 地址 成立时间 开始交往时间 资本额 信用等级 往来银行 员工人数 其他





2.家庭型客户档案
家庭型客户档案包括以下内容,可以制作成以下表格:
表1-2家庭型客户档案




总之,拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此,在明确目的、掌握方法的情况下,销售人员要拿出足够的耐心和毅力
整理客户资料。磨刀不误砍材工,这样才能充分地利用资源,最大化发挥客户资料的作用,提高工作效率。

专家点拨
为了提高客户资料的可用度,在整理客户资料前,销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选.以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点:
(1)所获得的客户资料是否具有代表性,是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映,就应该舍弃,免得以假乱真,出现误差。
(2)所获得的客户资料是否具有可靠性,是否准确、可信。如果不是第一手资料,那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用,免得导致判断出现偏差。
3.所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾,与其他来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾,销售人员应该慎重对待,资料不一致时不宜采用。

4.所获得的客户资料是否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之,在鉴别客户资料时,要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性,以便使资料更能反映客户的实际情况。
 楼主| 发表于 2016-11-2 16:40:54 | 显示全部楼层

销售技巧

一、当面预约八招
1.连续预约法
连续预约法,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明,许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣,进而为以后成功销售打下坚实基础的。


2.调查预约法
调查预约法,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,在实际中也很容易操作。

3.馈赠预约法
馈赠预约法,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前,销售人员应十分全面地了解客户的喜好,投其所好。

4.好奇预约法
好奇预约法,是利用客户的好奇心,预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式,引起客户的好奇心,以便吸引客户的兴趣。

5.求教预约法
通常情况下,人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来,以期达到成功预约客户的目的。

6.赞美预约法
人人都喜欢得到别人的赞美。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然,赞美对方一定要真诚,讲究技巧,恰如其分,切忌无端夸大、虚情假意,若方法不当,反而会起到反作用。

7.问题预约法
问题预约法,就是直接向客户提问,引起客户的兴趣,从而促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出的信息,为激发客户的购买欲望奠定基础。

8.利益预约法
利益预约法,是销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣,从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问,就是告诉客户你所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数客户的求利心理,突出了销售重点与产品优势,有利于很快达到预约客户的目的。

二、当面预约应注意的技巧
当面预约客户时,除了要灵活运用以上八招外,销售人员还应注意以下技巧:

1.恰当的自我介绍
当面预约客户时,尤其是对于一些陌生人,销售人员必须立即向对方表明自己的身份,以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。

自我介绍时,销售人员一定要注意语言及个人形象,态度要诚恳,语言要简单明了,从而给客户留下良好的印象。

2.做好当面预约客户的心理准备
当面预约客户前,销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的,在当面预约客户时可能会遭到各种困难,但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,以正确发挥自己的工作能力和办事水平。

3.用提问引起客户的注意
在当面预约客户时,提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要,引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的,因为他们知道,恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息,促使客户做出反应。


4.想好开场白
当面预约客户时,开场白极其重要,因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以,销售人员讲完第一句话时,客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说,洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号,一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此,销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力,应该快速想好当时所要讲的话,尤其是最初的一两句话。


5.学会适应客户
客户是千差万别的,销售人员必须以不同的方式预约不同的客户,即销售人员应学会适应客户。在当面预约客户时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。

专家点拨
当面预约客户是一种十分理想的约见方式。这种约见方式能及时得到客户的反应,缩短双方的距离,增加亲近感,甚至建立信任与友谊关系;信息传递准确、可靠,还能结保守商业秘密,并且消除客户疑虑;节约信息传递费用,简便易行,于人于己都比较方便。尽管当面预约客户有很多优点,但它也有一定的局限性:
一是受地域限制,远距离的客户往往很难见面;
二是受时机的限制,有时很难碰巧遇到所要面约的客户;
三是效率限制,面约花费的时间与精力比较大,当面预约少数客户还行,多了就很难在短时期内办到;
四是一旦当面预约遭到客户拒绝,销售人员便处于被动局面,无法挽回败局。
 楼主| 发表于 2016-11-2 16:41:16 | 显示全部楼层
今天告诉大家客户的类型和应对方法:
一、类型及分析
1、急躁型:容易发怒。语言的选择和态度要慎重,不能随便套近乎。动作敏捷,避免让顾客等候。
2、胆怯型:羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作,提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型:特别爱说话。耐心的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题
4、博学型:知识与见识丰富。对顾客的学识加以赞赏。分析顾客的兴趣和喜好,推荐适宜的货品。
5、自我型:自我优越感强。倾听并顺应她的自我主意。在适合的时候征询她的意见,让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型:防卫戒备,不相信他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要真实可信
7、沉稳型:似乎认真倾听,就是迟迟不作购买决定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息
8、内向型:少言寡语,不善言谈,选择时间长,犹豫不决,容易推翻自己,后悔接近的时机不能过早,保持一定的距离,给顾客自由的空间感。配合顾客的心理接受度,适时的以对方确切的优点夸奖对方,引起话题,增强顾客的信心。
9、好胜型:总想证明自己是对的。推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。给顾客做建议时要充分自信,让她感受到虽然你谦虚,但你比她专业。
10、条理型:做事缓慢,不断的权衡。条例清晰的向顾客介绍说明。你的解说必须简洁、有理有据。
11、嘲弄型:爱说刻薄话或风凉话。保持和平的心态,不要被顾客的语言或行为激怒。对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。
12、理智型:喜欢自己作主,不愿别人过多介入,购买时不动声色,善于比较,不急于作出决定。尊重顾客的意愿,夸奖顾客的眼光。从专业角度对货品的特征做补充说明。
13、随意型:没有明确的购买目标,愿意听取他人建议,不过于挑剔表达真诚,了解她的需求,让她感觉提出的建议出发点是为她着想适可而止,不过多推荐。
14、冲动型:反应快,易受外界影响,下购买决定快,行为受情绪的影响。
二、应对方法和促成方法
1、假定法:假定顾客已经同意购买,但却犹豫不决拿不定主意时,可以采用“二选其一”的技巧,帮他拿定主意,下决心购买;
2、冷却处理法:顾客有意购买,但在款式、颜色上反复挑选,您可以暂时冷却一下,不再推销某个款,而是耐心帮其挑选款式、颜色,解决上述问题后督促其买下产品;
3、激将法:利用顾客怕买不到的心理,如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应,每个区域就一套尺码”等等;
4、反问法:当消费者问到某一种产品刚好没货,就得运用反问的方法,推介其他产品;
5、快刀法:当顾客举棋不定时,要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好,您就放心购买,我帮你开单!”
6、拜师法:当遇到水平较高的专业顾客,您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法,迎合消费者的虚荣心,让其主动和你沟通,您可能会有意外的收获。
7、膏药法:就是象膏药一样贴住顾客,不给顾客光顾其他品牌的机会,软磨硬泡达到成交的目的,适合较犹豫型顾客;
8、弱点法:摸清顾客心理弱点,针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等;
9、比较法:正如前面所提到的,使用田忌赛马的方式,用自己的长处去与顾客提及的品牌短处去比较,通过比较建立优势印象;
10、诱导法:将心比心,设身处地为顾客着想,站在顾客的立场去帮助顾客选择,通过诱导达到成效的目的。
 楼主| 发表于 2016-11-2 16:41:38 | 显示全部楼层
接下来讲讲对自己的产品理解啊
首先 要做到对自己产品有信心 不管你是刚做 还是很久的
然后 就要体验独特之处啊 为自己积累经验 多看多学
最后 就是你给自己的目标了 只有这样才可以做到成功
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