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谁是你的客户?你的客户在哪里?

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北漂人 发表于 2016-11-1 13:52:43 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
不管你是做哪种生意,作为一个新手,在没资源的情况下,你会觉得找一个客户很麻烦,成交一个客户更困难。

一般情况下,你是不是将这两步拆开来做的?先去寻找客户,然后再和客户沟通推出你的产品以期望达到成交?很显然你这种做法非常痛苦,因为从寻找到成交这个过程太漫长


其实我们完全可以把这两个痛点变成一个痛点,把两步变成一步来做。

先来分析几个问题:

1、谁是你的客户?(特征)

你必须了解你的客户的具体特征,说白了就是这个人的身份特征:年龄、职业、收入、喜好、家庭位置、消费习惯......

2、你的客户在哪里?(场景)

分析好客户的身份特征后,就必须分析客户的生活场景,为什么?

如果你自己一个个的去找客户,不仅难更重的要是非常的痛苦,效率还不高。我们任何一个人都不是孤立一个生活在这个社会的,我们有固定聚集的场所,我们有习惯性的消费习性,你想要找到客户,全在这里。

3、你怎么联系上你的客户?(纵横联合)

了解了客户特征,找到出入场合,最后一步只需要和这个场所的经营者或组织者达成合作共识,他的客户也就完全是你的客户了。至于你如何跟老板谈判,需要你提供非常具有诱惑力的成交主张(这个放在以后慢慢分享)。


给你举个实例:


一个做床上用品生意的,家里的店经营了10年,生意越来越难做,但是又不能不做,客户少,购买率更不高,怎么办?

你想想一个做了10年床上用品生意的人,周围人脉也挺好的,老客户又有,为什么就是没有生意,如果是你你该如何给他出谋划策呢?

很简单,按上面的方法,给他把思路理一理方案就出来了:

1、客户是谁?在这样一个问题上你可不要说所有要睡觉的人全是你的客户了,这完全是没客户,你必须抓住的是客户的共性,不可能全天下的人都你客户的。怎么抓?虽然买床上用品的人各种都有,但有一种人是必须购买的,那就是结婚的人,家里办喜事,一定会买床上用品。

稍稍分析下,各地有各地的结婚习俗,大部分结婚的人,会买多少?买什么样的?消费多少钱?因此我给他的建议就是,将你的床上用品店打造成一个婚庆专用的店,一定要给别人喜庆的感觉,在店门口老远的地方看到就要刺激到对方的眼球,很明显,大红色的被套是最显眼的。

2、客户活动场景!店铺打造好了,就是客源的问题,你当然不可能就在个门口守着,或弄个喇叭叫着,你需要找到这些要结婚的人群一定会去的场所,然后跟这家老板谈合作,让他把他的客户直接运输给你。

你可能会说,这样的人出入的场合太多了,新人需要旅行、需要订婚宴、需要订婚纱照,初看好像这些店好像都可以给你输送人群,但是跟谁合作你唯一需要考虑的就是时间点,为什么这样说。

你是床上用品,一般情况下床上用品要在婚前就买好的,你跟这些店的合作也必须是在婚前这些新人要有计划的,并且时间不可以拉的太长。因为时间点的不对应,即使找到了客户,客户也不会购买你的产品,因为该买的他们已经买了。

我们本地的习俗,婚宴一般很多家人提前一年或半年前都订餐了,特别是非常好的日子好的餐厅,提前一年半都有人预定了。如果你跟一个餐厅合作这个时间拉的太长,客户流失也快。

最合适的其实应当是婚纱摄影店的,基本新人提前两、三个月拍婚纱,而这时也正是他们要买床上用品的时间,你只需要有足够吸引的成交主张,跟这家店老板达成合作关系,基本没有太多问题,而他的客户全是你最最精准的目标客户。

有的朋友还会说,卖床的,卖家具的,这些都可以合作,对的,但主要看你怎么去思考。

3、客户有了,合作有了,这些客户你只需要一个小小的赠品策略,你家的客户就源源不断,客户上门来领赠品了,再怎么做?如何成交?你知道吗?

在这样的一个过程中,跟老板的谈判很重要,你怎样打动这个老板?你需要跟什么样的店铺合作?

你家的店打造也很重要,如何对你的产品进行布局?如何对你的价格进行布局包装?如果迎合客户的心思,让他顺利购买?

你的赠品也相当重要?你知道怎么放?放哪里?赠品又如何打造作切片处理呢?

最后有很关键的一点需要提醒你的是,床上用品最后进店购买的人到底是谁?你的赠品到底是给谁的?他的消费习惯又是什么样的?你想清楚了吗?


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