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客户频繁杀价,这几招让你夺回主动权

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发表于 2016-11-12 15:24:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 隔岸 于 2016-12-7 11:05 编辑

      销售中20%以上概率会遇到这个频繁杀价的问题。
  其实,频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角,如果你为杀价而杀价,其实就犯了一个严重的错误,就被买手误导了。

  客户为什么要频繁杀价?仔细思考这个问题,想象有几种可能?
  1、客户感觉得你的价格贵了
  2、客户经过比对,发现你的价格确实贵了。
  3、客户有其他的心思,发现你没注意到,所以借杀价来敲打你。
  4、客户想买其他的厂家的,所以反复杀价,只是逼迫想合作厂家再度降价。



基本上分析就是这4种可能
  在销售界,有句话叫:
  关系不到,价格不报;
  如果要报,也要高报。
我们一直强调,开单=人情做透+利益驱动。你的客情关系到位了吗?所以,关系不到,价格不报,是一个商业的基本规律。

因为客户无意买你的产品,你价格报的高,客户从此干掉你,你价格报的低了,自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。

总之,草率报价是一件很低级的事情,只有新手才喜欢冒险。


关系如果没到位的情况下,我建议你拒绝报价,或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会,把自己的时间精力浪费,难道不是罪过?(我曾经也讲过,报价要和付款方式一起谈,这个额外再谈。)

关系如果到位,也有把握客户会买你的,但是客户就是不采购你的,反而总是让你频繁降价,OK,到了这一步,其实很清楚:

客户心里有猫腻,只是你没判定出他的欲望,你没满足他的欲望,所以觉得和你就这样签订合同,他吃亏了,所以他通过让你频繁降价,总是不签订合同,这样的方式来敲打你。。
  
所以,这个时候,你电话过去许诺下回扣,一般问题就解决了。


但是有的买家,要面子,所以一次电话可能还不够,需要再度打个电话确认。。他才觉得下了台阶有了面子。

总之:
  客户频繁让你降价,其实是客户对你发出的一种异议,一种信号!
  如何解读这个信号,是你根据你的工作具体情况而定
  如果信号解读正确,你开单不远,
  如果信号解读错误,可能丢单或者可能会被继续折腾



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发表于 2016-11-15 23:01:49 | 显示全部楼层
已加群,谢谢小编
发表于 2017-1-12 16:43:55 | 显示全部楼层
说得好。学习了
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