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如何把顾客变成朋友?

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北漂人 发表于 2016-11-24 12:10:46 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
本帖最后由 北漂人 于 2016-11-24 12:25 编辑

人,我知道他在青岛,他知道我在济南,我们彼此也就了解这么多,就这种关系。
有一次他给我打电话,他说:“蔡老师你在济南吗?”我说:“在。”他说:“太好了,你能帮我个忙吗?”我说:“你说吧。”他说:“我有两个乌鲁木齐的重要客人要到青岛来,结果,没有从乌鲁木齐到青岛的航班。他们就飞到了北京,想从北京坐高铁到青岛,谁知道从北京到青岛的高铁也没有票了,他们就坐到了济南,明天早晨再坐高铁从济南到青岛。你能帮我个忙,去车站接一下他们吗?”我说:“可以啊!”他说:“然后,安排他们吃个饭,找个酒店住下,明天早晨再坐车来青岛就可以了。”我说:“没问题,什么样的标准呢?”他说:“这两个客人蛮重要的,你看着给我安排一下,方便就可以了。”


然后我去车站接了这两个人,安排他们吃了饭,又找个酒店让他们住下,第二天早晨我又去接的他们,把他们送去青岛的火车站。这个事结束了,青岛这个朋友姓王,他说:“蔡老师,一共花了多少钱?”我说:“哎哟,算了吧!”这话说出来有点虚伪,能算了吗,肯定不能算了对吧?他坚持问我多少钱,因为我消费都是开**的,我就用手机拍了两张**发给他,当时好像1700多,具体零头多少钱忘了。大家想想,假设说是1725元,他会给我1725元吗?肯定不会,他给我打了1800元,多的钱我还给他退回去吗?肯定不退是吧?


这事就这么过去了,他觉得他欠我人情对吗?我去年7月份的时候去青岛银行讲课。上完课没事了,当时正好7月份放假,原来一直说带老婆孩子去海边玩,觉得这次时间挺合适,所以我来的第二天,就让我媳妇带着孩子来青岛玩。然后,我就给这个朋友打电话了,我说:“我现在在青岛。”他说:“你在青岛呢?”我说:“是啊,带着你嫂子和孩子过来玩两天。”


然后,他就过来接我们,我们玩的那几天所有的吃住,包括旅游景点的门票全是他负责的。我说:“吃个饭就行了。”“你别管蔡老师,这事你不用管。”后来我给他钱,他能要吗?他就真没要啊!大家想想,他不要我的钱,是不是我又欠他的人情了?刚一开始他是欠我的,后来我又成欠他的了。我说,这样,你到济南一定给我打电话。


是不是感觉两个人之间的交情越来越深了,是这样吧?那也就是说,大家一定是要让对方先帮我们一个忙,然后我们再把这份人情帮回去。这样一来一往,两人之间是不是关系就近了?

我们帮忙就是为了让他欠我们一个人情,你先欠他个人情,他再欠你个人情,借的钱能还完,人情能还完吗?人情债是永远还不完的,只会越欠越多。有了人情,关系是不是就越来越近了?

送个礼:感谢
我们要想和客户拉近关系,还有什么方法,是不是可以送个礼?逢年过节,亲戚朋友之间要相互送礼,有很多的亲戚朋友在平常可能会很少走动,但是为什么再见面的时候仍然会很亲近?就是因为他们通过送礼的方式维系着双方之间的关系。对于客户关系的建立和维护也是一样,送个礼,关系可能就会更近一步。那么,我想问大家,一般情况下,都是给客户送什么礼?烟酒?购物卡?补品?实际上,这一点很重要,礼物送得不合适,就极有可能产生负面效果。有的人可能会纠结:到底什么样的礼物才是最合适的?
现在我告诉大家,送给客户的东西一定是你会送给你朋友的东西。也就是说,你送给朋友什么,你就送给客户什么。为什么要这样呢?大家想想,如果你送给客户的东西和你送你亲人朋友的东西是一样的,客户知道后,会不会觉得自己在你心中和你亲人朋友的地位是一样的?这样是不是感觉亲近了许多?

和大家说一个我自己经历的例子

在烟台有个企业叫“嘉熙生物”,这个企业的老总姓孙,是我的朋友,有一天他给我打电话,说:“蔡老师,烟台的苹果下来了,我给你发两箱苹果,你尝尝鲜。你给我发个地址。”我说:“不用那么麻烦,济南有卖的。”他说:“我这是纯正的栖霞苹果,你给我个地址,我给你寄过去。”盛情难却,我就给了他个地址。结果他发的是物流,我需要带着身份证自己到物流站去取货。我一查物流的地址都过了黄河大桥了。然后我就开着车去了,快到物流的时候发现还要过黄河大桥收费站,没办法那也要过啊,车开过去,我和收费员说,我就去物流取个货,还好,不需要交过桥费,取了两箱苹果回来了。
苹果取回来,我留了一箱自己吃,剩下的一箱,我就给我客户打电话:“林总啊,我烟台的朋友给我发了两箱苹果,我自己留了一箱,另一箱给你尝尝。”“不用,你自己吃就行。”我说:“我吃不了,给你留一箱,我给你送过去。”我就给他送过去了。
送过去之后,我发现那次的感觉特别好,聊了很多家常,特别亲切的感觉。我就琢磨这个事,为什么感觉特别好呢?大家想想,一般情况别人给我们两箱苹果,我们留一箱,那一箱会给谁?是不是大部分人会给父母或是自己的兄弟姐妹,对吧?但是,我给他留着了,他是不是就觉着我处处能想着他?
我觉着挺好,就从济南的水果批发市场又买了20箱苹果,然后给我所有的客户打电话:“我烟台的朋友给我发了两箱苹果,我给你留了一箱。”送过去之后,我都是这样说的。
山东人有个习惯,喜欢回礼。比如说我给客户送了箱苹果,临走的时候,有的客户如果办公室里有些礼物,他会回赠我礼物。后来大家知道这些客户回赠给我的这些礼物,我用来做什么了吗?我再转送别人。怎么送?去了之后说什么?一定要说是客户送给我的。“这是我客户送给我的茶叶,我知道你比较喜欢喝茶,就送给你喝吧。”
为什么强调是客户送我的?比如说我和你这样说,我客户送给我的,我看你比较喜欢,就给你拿过来了。这个时候你是不是觉得我没有把你当外人,而是把你当成了朋友,并且不是我买的,也就是说我给你送礼物,并没有什么目的性。对我肯定是感谢的对不对?为了感谢我,是不是也想送我东西?这样一送一还,关系是不是就近了?

送礼的目的是什么?就是要让对方心生感激之情。之前有人说送购物卡之类的,为什么我不赞成?大家想想,如果送的是购物卡,客户有没有可能认为购物卡是公司而不是你个人送的?还有个问题,你给他送了购物卡,他会不会有压力?他可能会觉得你想让他帮你干点什么事,万一他办不了怎么办,是不是?这样很有可能会成为一种金钱交易,利益关系。而我们要给他送礼的目的是不是拉近关系?我们要在彼此间建立的是一种坦荡的关系,对不对?所以还是要从朋友的角度出发。

吃个饭:接近


说到拉近与客户之间的关系,吃饭肯定是少不了的。在生活中,有很多人都热衷于在饭桌上交朋友。这种最生活化的氛围,十分有利于双方关系的拉近,也为彼此接触提供了一个良好的机会。
那么我先问大家一个问题:请客户吃饭,钱是花自己的还是花公司的?
肯定是你自己花,不但你要自己花,你还要让他知道花的是你个人的钱。这样,他才会觉得你是把他在当朋友对待,而不是客户,而且他会觉得欠了你一个人情。

在结账的时候,大家一定要记住一件事情,就是千万别要**,并且别刷卡。千万别两个人吃着饭的时候,你说我出去一下,然后去到柜台上刷卡埋单。你没有要**,但是客户知道吗?客户不知道,客户不知道就有可能会认为是你公司请的他,但是我们要让客户知道,你没要**,对不对?那怎么办?可以这样,吃完饭的时候,喊服务员,来埋单,多少钱?直接拿现金给他,你也别要**,你也刮不了几个奖,知道吧?然后你要说一句,不开**了,你给我来个饮料行吗?说这句话什么意思,就是要向客户强调一下,我没有要**,我不需要向公司报销,这是我自己的钱,是不是?
一开始的时候客户可能觉得,反正是你公司花钱,我点些贵的。那一刻他发现你自己结账的时候,心里会不会想:哎哟,点贵了。是这样吧?对你的感觉是不是又发生了变化?

那么,请客户吃饭去哪儿吃?肯定是饭店,但是去哪种饭店呢?
我告诉大家,刚开始的时候,两人第一次吃饭一定要根据对等的情况,去合适的对等饭店。然后,饭店的档次要慢慢地由高向低转变,一定由高档向特色转变,一定是由高座位往低座位走。高座位就是那种档次好一点的餐厅,低座位就是大排档。因为最终大排档才是朋友应该去的地方,是不是这样?
一个男的和一个女的,他俩想往男女朋友的关系发展。一开始的时候,这两个人是不是很有可能去咖啡厅或者西餐厅这些地方去消费,但是当两个人在地摊吃米线的时候,这就说明他俩成了,他俩的关系已经不再需要场面上的华丽去维持,对不对?
有的人说,我们和客户很少见面,吃饭就更没有机会了。没机会见面,那我们是不是有微信?那就利用社交软件进行沟通,但是要注意你的微信名不要叫什么“踏雪无痕”,叫什么“孤单的小鸟”,就直接用你的名字,后面括号企业名称,他就知道你是谁了。
然后,你可以利用生活中一点琐碎的时间去关注一下他的状态。比如说可以利用早晨上厕所的时间给他的动态点个赞,愿意的时候你就评论一下。评论的时候别说真好、真棒,一定要用提问式的语句,比如:在哪儿?和谁?因为用问号,他就有可能给你回一句,你们自然就有交流的机会了,是不是?比如说,对方发了张美食的图片,那么你就可以评论“在哪儿”,对方给你回复,你就可以再回复“改天和你一起去尝尝”,这样是不是就有可能有了一起吃饭的机会?
他发的微信里面有时会有一些文章,没事的时候,你就看看。通过阅读这些文章,你就会知道对方心里的想法,这样才更有利于在饭桌上创造共同话题。
吃个饭是为了接近,一定是由工作带入生活,双方才会接近,对吗?平时在办公室的时候你什么时候见过他剃牙,对不对?也就是在吃饭的时候吃块骨头剃个牙,这样才更像朋友。在办公桌上你怎么谈孩子,坐在餐桌上是不是可以?喝点酒是不是话就多了,整个人也放松了?关系是不是就近了? 一个员工离开一家企业的时候他要把工作证交了,胸牌交了,办公室钥匙交了?级别再高,工资和保险也没了。但是,有两件东西是你在离开这个企业的时候交不了的,一个是人脉,另外一个就是能力。
所以,面对销售工作我们要把心态重新调整,我们要真正地、好好地用心去维护自己的客户,赢在人脉。






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