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顾客一砍价,你就让价吗?

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北漂人 发表于 2016-11-24 13:22:18 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

我们进入到越高档的商场,就越不好意砍价,顾客感觉砍价是一件让别人看不起的事情。当顾客进入到批发市场,大部分顾客感觉到如果不砍价,自己就会狠狠的“被宰”!所以进入到批发市场,顾客把砍价看成一种很正常的事情。


殊不知,你的让价,就相对于给你的业绩慢性自杀!


案例

当我们进入某批发市场的品牌档口里,看好一件衣服,顾客会问:“多少钱?”

导购过来说:“380元。”

顾客接着问:“再便宜点吧?”

导购说:“这是最低价了!”

顾客说:“太贵了,再便宜点吧?”

导购就问:“您想多少钱要?”

顾客一般会打着很低的价格说:“200卖不卖”,一般顾客所说的价格相对自己来说可以接受 价格。

导购会说:“姐,砍价也没有您这样的,你有多少我要多少!”

顾客说:“卖不卖?”

导购说:“这样吧,看您也想买,350吧,快下班了,卖一件是一件了!”

顾客摇摇头就想离开档口,这时导购说:“姐,您有没有诚心要?”

顾客说:“我没诚心要,还啰嗦什么呀!”

导购说:“姐,这样把,给个本钱吧,300块,拿走吧,什么也别说了!”

顾客看到导购在让价,心理就能感觉到,三百太贵了。这时顾客就往门外走,康跨出半步的时候,导购就说:“姐,200,您让我们亏的太多了,这样吧,260给你,给我带个回头客,把衣服拿走吧!”

顾客心理想,既然你落价,就还有落价的可能性,顾客这时就问导购:“就200块!”

导购说:“200不行!”

顾客这时出了档口的继续往前走,浏览着其它家的衣服,但刚走出七八米远,导购就在

后面大声的说:“回来回来,拿走吧!”导购一边给顾客装衣服,一边说:“我们没有这个价格卖过,给我们家介绍几个回头客吧!”

顾客给了200块,满意的离开了此档口。虽然顾客满意的走了,即使下次再来次店铺购物,顾客给的价格会更低。


顾客心理分析:


很多顾客侃价是习惯性动作和行为,当顾客还没有充分了解产品价值的时提出折扣问题,导购如果把顾客的侃价当一个很大的问题来解决的时候,有很多时候会适得其反。所以当顾客在不了解产品价值之前就侃价的时候,尽量要转移此问题。


如果我们在回答顾客折扣问题的时候语气不坚定,就会顾客的直接潜意识反应就是价格可以松动,有回旋的余地,所以在回答顾客折扣问题的时候语气语调一定要给顾客肯定的回答。这样避免或减少因为折扣和礼品问题造成导购人员被动的情形出现。


此次一旦给了顾客很低的折扣,下次顾客会要求更低的折扣,使品牌形象会大大打折扣,品牌形象比较难树立。



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