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这样让价就成交了!(销售员必看)

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一心一意 发表于 2016-12-29 11:23:26 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

12年来他单人销售13001辆汽车,被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破,乔·吉拉德困此被誉为“世界上最伟大的推销员”。他说:“如果我卖车的数量超过任何人,那一定是因为我知道如何报出低价,并且能巧妙的让价!”


这样报低价,你就赚了


提到报价,大多数推销员都觉得很纠结:报高了,容易吓跑客户;报低了自己没钱赚。但乔·吉拉德却总能报出一个让客户满意而自己又能有钱赚的合适价格。


客户满意,是因为乔·吉拉德的报价比他们自己得到的报价低。通常情况下,他为了比客户拿来的报价低,就降低一点儿利润让客户把车开走。

   

这样做,他算过一笔账:如果因为价格便宜每天能够多吸引些客户的话,自己还是会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。

   

他通常是这样的:当谈到价格时,他会告诉客户说他会比别人的报价低1000美元。然后,他就让客户到别的经销店去询价。

   

当客户询价回来后,他先让他们告诉他别处的价格,然后他通过比较,给出一个低一些的价格。如果别的经销店给的价高得离谱,那么他的承诺就兑现了,但大多时候不会比他这儿高太多。这时,他的报价通常会比客户从别处拿到的最低报价低50美元到100美元。

   

当客户对乔·吉拉德说“当初说的是要低1000美元”的时候,他就会指出自己的车加装了许多额外的配置,或者对客户说:“您可真会买东西,这个报价已经是全市最低的了,我也只能讲这么多了。”一般情况下,客户因为买到了自己认为的便宜货,也就不会再较真了。

   

也有的时候为了报出低价,乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置,比如去掉空调,或者降低配置的规格,如换个发动机功率小一些的车。

   

还有些时候乔·吉拉德会用类似的但成本低一些的车来替代客户在别处询过价的车,这就要运用自己的专业经验了。因为他知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两辆车,它们的价格也会有所不同。这是由于各个型号、各种配置的价格都有差异,就连不同颜色的漆的价格也会有不同。

   

就是这样,乔·吉拉德让客户买到了最低价格的车,也让自己赚到了该赚的佣金,结果皆大欢喜。


四种错误的让价


当然,报了低价后,销售员依然会面临与客户讨价还价的车轮战,这一关是躲不掉的。所以不管你愿不愿意都只能面对。有报价就有还价,所以,首先排除4种错误的让价,我们才能用正确的让步赢得订单。

   

比如你卖一样产品,你以15000元的价格开始谈判,但是你可以降到14000元拿到订单。所以你的谈判幅度是1000元。


错误一:相同幅度的让价

平均幅度。就是说你把1000元平分后分几次做出平均幅度的让步,比如每次让250元,分四次退让。
如果你这么做,买主就会想你下一次的让步也是250元,如此,会不断跟你讲,如果你下次让出的少于250元,他就不干了。

所以说,任何两次相同的让步都是错误的。

错误二:给出大让价

如果你第一次做出600元的让步,紧接着是400元。然后你说绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主绝对不会相信,他会说要是再降100元,我们就成交。”当你告诉他连10美元都不能再降了的时候,他在想:“你400元都让了,现在就100元都不行!太不好说话了! 结果生意还是告吹。

所以,罗杰·道森说,防止第二种错误的做法是:不要最后做出一个大的让步,因为那会产生敌意。

错误三:一次性全让出

把所有的预留空间1000元—次性都让出去。你这么爽快,买主却不会领情。他会说:“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头,但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”或者是,“我们不喜欢讨价还价,你给个最低价吧!
   
你怎么办?

错误四:一次比一次让价多

首先做出小小的让步,看看情况。你先告诉买主:“我也许可以降100元,但那是我们的极限了。”如果他们拒绝,于是你又降200元。你又让了300元之后仍然没有得到订单,你的谈判幅度中还剩400元,所以你只能全让给了他们。
   
这么做你永远都无法成交,因为每次他们要你做出让步的时候,他们得到的就越多。他们的胃口会越来越大,直到你确定要放弃这单生意。
   
这些做法都是错误的,因为它们在买主心里形成一种期待的定势。

这样让价就成交了

让价的最好方法是首先做出一个合理的让步。也许500元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后做出的让步越来越小。比如你的下一次让价可能是200元,然后100元,然后50元。当让到50元的时候,你不必告诉他们说你已经让到了头,他们也不可能再多要了。因为你越来越小的让步就已经暗示他们不可能再多要了。


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