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销售员免费培训如何拓展销售员人脉
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[案例分享] 电话销售小白快速上手四大要点

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发表于 2017-2-8 16:25:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
一:准备
心理准备,在你拨打这通电话之前,都必须有一个明确的目标,那就是你所拨打的这通电话必须需要达到什么样的目的。
内容准备,在拨打电话之前,先把这通电话你所要表达的问题准备好,最好的办法是写在纸上列出你着重要问的几个问题,以免客户接听电话后,自己由于紧张或者兴奋而漏掉自己要问的几个问题,反而被客户场控。电话沟通时要表达的每一句话该如何更好的表达,都应该提前对练,做好准备。
电话沟通时,注意两点:
1、注意语气语音变化,态度真诚。
2、言语要富有条理性,不可语无伦次前言不搭后语,让对方反感而失去成交机会。
二:时机
首通电话沟通时,尽量对客户的时间要掌握清楚,要避免在客户不方便的时候跟客户联系。即使没有掌握到客户时间,把电话打过去了,也可根据前一通电话结尾铺垫做开场理由。如”王经理,我是XXX,已经帮你申请到/拿到....(根据自身行业能够给客户的承若),现在发给你.....“。如果客户有事外出,也会讲明原由,约定下一次通话时间。
三:接通电话
首次接通电话后,业务员要先问好,并自报家门,例如:”XX老板/经理,您好,我是XXX公司的XXX,关于.......“
每次电话接通后开场需注意的两个点
1、首次电话开场可报上自己的家门,并让客户熟知你的名字。
2、二次之后的电话不可再次报上家门,以免拉远和客户距离,为成交增加难度。
四:接听电话的艺术
有时一些客户会直接电话跟销售人员或公司联系,有的订货,有的了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或者敷衍了事推诿客户,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打进电话的客户
1、接电话要自报自己公司名称,如:”你好,这里是XXXXX公司,很高兴为您服务“
绝对禁止抓起电话就问”喂,你是哪位,找谁?“这样不仅不礼貌,还让公司形象大打折扣,更为严重会失去即将成交的客户。
2、记录电话内容
电话时随时准备好笔和纸,记录好重点内容。也方便后期跟进客户。
3、重点重复
当客户打来电话订货时,一定会说产品名称或编号,什么时间要或者取。这时记录下来之后,一定要再次跟客户确认,以免错误。
4、让客户等候的处理方法
如果通话过程中,需要客户等待,业务员一定要说:”请稍等5分钟,5分钟后我给您打过来。“确定要等候的时间,在约定的时间给客户拨打过去。
5、电话客户声音小时的处理方法
如果客户语音太小,实在听不清楚:”XXX,可能现在网络有一些问题,听不太清楚,您的声音大一点好吗?或者我给您拨打过去?“
绝不能大声喊:”喂,大声点,我听不清,你声音大点。”
6、电话找人时的处理方法
若遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如被找者不在应对客户说:“对不起,XX现在出去了,我是XX,如果方便的话,我帮你转达。”
也可以请客户留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话还是接听电话,都可以反映出一个人或者公司的形象。电话是公司对外交流的一个重要成交方式。
一个好的电话过程,传递给对方的是一个好的印象,增加你的每一个成交机会。反之亦然,因此在电话过程中,都需要在每一个电话销售环节中设置不同的节点,最终达成成交。

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