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[销售技巧] 做销售怎么”问“

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发表于 2017-4-10 22:59:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
做销售,会提问,能够和客户产生互动,就是一个好的开始,那么,提问有哪些作用呢?
一、利用提问导出客户的需求
如果在销售对话中,你一直在阐述产品,没有问,就无法知道客户的真正需求是什么,主要的需求点在哪里。并且给客户的感觉就是你在对他进行推销,要他掏出兜兜里的钱钱,客户的自我保护意识就会蹭蹭蹭的往上冒。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以实际的帮助他解决需求问题。

二、利用提问判断客户的意向程度
当你讲完之后,紧跟着提问“您觉得怎么样呢”或者“关于刚刚讲的,都能理解吗?”“您有什么疑问呢?”通过提问,让客户不会思想飘忽,也不会冷冰冰的拒绝你,提问给了客户讲述他自己的想法的机会,同时也能直接判断出客户的意向程度。
三、利用提问掌控整个对话的场控
销售人员的场控能力决定了销售的成败,一般而言,在以客户为中心的销售过程中,包含了两个相辅相成的循环,分别是客户在你的提问场控下直接体会到你是否能够引起客户的注意,认为你能给他解决问题,和销售人员在销售中也能在场控有力的情况下占据主导。那么,在销售各个阶段的哪些行为能让销售人员顺利的推进场控的过程呢?

1.开场阶段:在以往的文章中我多次写到了每一次沟通都涉及一次开场,开场白的质量直接影响本次沟通的效果,开场白注意三个原则:让对方受用、让对方感兴趣、不要官方。(详见小平商战官网社区的问答区)。
2.确认需求阶段:可利用提问建立信任,确定具体细节,比如:“您是学习销售还是管理呢?”可针对客户回答确定客户疑虑,比如:“现在,您的疑虑还有哪些呢?”
3.阐述价值观点阶段:提问的作用在于确定了客户的疑问从而针对疑虑增加某方面的说服力。
4.谈判成交阶段:提问的作用在于异议处理和为成交做铺垫,成交阶段通常用封闭式的提问来进行收单,例如“您是现在办理还是晚上办理呢?”或者“您是选择套餐一还是套餐二呢”这是一个可进可退的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把问题抛给客户,客户会直接说出自己的想法。切记,提问之后不要先开口或者自问自答。

四、提问是处理异议的最好方式
异议的产生有两个原因。一是源于你并没有讲解到客户所需要的回答;二是由于你没有讲解到位,客户没有完全听明白。
1.销售人员没有讲解到客户所需要的问题,在于前期阶段没有清楚客户的需求点在哪里,偏离了主题,没有做到站在客户的角度去思考,客户会觉得你在敷衍他或者觉得你都不了解我,居然还想来成交我。异议的反扑会非常大,甚至会失去这个客户。
2.当客户没有完全听明白的时候,客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或者干脆不理你,就会出现诸如“不需要”、“考虑清楚再联系你”“你把资料发给我看看”等等借口频出。
这个时候,你的提问就非常关键,能够探询出客户的了解程度。例如:“对于这一点,您有哪些不同的观点?”或者“好的,您现在是哪些地方不清楚,需要考虑的呢?”,多问“为什么”,引出客户最心底的疑虑,再一一进行解答。

未完待续



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