快速注册
销售员免费培训免费客户资料,企业名录如何拓展销售员人脉
查看: 3138|回复: 0

[销售技巧] 该怎么提问?做销售的你知道吗!

[复制链接]
发表于 2017-4-13 14:52:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
做销售的怎么提问很重要。

一、礼节性提问,场控开始
在对话的开始,用礼节性的提问表现出对客户的足够尊重。比如:“请问先生/女士您贵姓?”、“李姐,上次咱们说的资料,现在我给您带来了”。

二、好奇性提问,激发购买欲望
被客户拒绝的最根本原因是你没有引起客户足够的兴趣,所以销售人员需要通过提问来激发客户购买的欲望,典型的好奇心提问如:“王姐,你知道为什么吗?”“你知道怎么使用这个产品能达到最好的效果吗?等等。

三、挖掘性提问,加深客户的痛苦
做销售都遇到了这样的问题,客户迟迟不愿意下单,这该如何是好呢?客户若感觉有没有你的产品都无所谓,那么就是销售人员还没有挖掘出客户足够的痛点。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤上的盐撒的还不够多,不能让客户感受到严重性,销售人员应该再通过挖掘性提问让客户进一步认识到问题的严重性,让他不敢拖下去,提高对问题的对待性从而急切的想要解决问题。

例如:”如果这样的问题长期下去,将不只是影响到你一个人的利益,想想对你所在的部门会有哪些影响呢?“或者”您的老板或者你的上级领导会如何看待这个问题呢?

四、深入性提问,获得更多信息
通常客户在一开始说出的理由都不是真正的理由,深入性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,客户通常在深入提问下回反馈出真实有效的信息,让销售人员更加全面的做出正确的判断。当你深入性提问的时候客户也会因为你提出的问题进行深入的思考之后,说出他为什么要拒绝或者考虑的真正原因。

例如:客户说:”这个产品的价格太贵了“。深入性提问有“为什么这么说呢?”“还有呢”“然后呢”等等,提问之后切记再说话,让客户说,客户说的越多对你就越信任,成交机会就越大。

五、封闭式提问,建立信任
封闭式提问的特征是以“是不是”“对不对”“选套餐一还是选择套餐二“等方式提问。

例如:学员进直播平台上课前,我会问:”你是方便手机还是电脑进教室学习呢?”这样的封闭式提问。

同学们回答这些问题,只需要选择其中一个答案即可,可以了解学员的学习方式,再通过学员的学习方式来辅助更好的学习效果,也让学员体验到我的专业程度,是建立信任的一个好的环节。

那么销售人员亦是如此,但是做好封闭式有一个前提,做好客户类型资料分析,提问的内容有一个先后顺序,起到快速建立信任的良好效果,但是过多的使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,容易产生被审讯的感觉,所以采用封闭式提问要在适合的时候提出,并结合开放式提问,效果会更好。

六、总结式提问,增加说服力
客户之所以愿意和你沟通,是想让你针对他的问题给出专业的建设性意见,销售人员是要在客户讲出自己的疑虑和需求之后进行一、二、三总结并且加上自己专业的观点来陈述,同时在进行有效的反问。客户会觉得你是用心的听他讲了,也是在实际的帮助着他。

七:提问后沉默,将问题抛给客户
提问后该怎么办呢?很多的销售人员都沉不住气,急躁得不行,在客户还没有给出答案之前就抛出了另一个问题,或者自问自答。明显的出现了问题。因为在沟通过程中,会存在时间上的空隙,而一般销售人员是不能忍受沟通过程的突然中止,会急切的想让客户给出答案。销售高手就会非常注意提问之后的处理,会很自然的抛出问题后等待客户的回答,不慌不忙的,并且还能预测出客户会给出哪些答案,同时已经想出了这些答案的答案。

销售中提问的过程其实也是一个控制与反控制的过程,如何你沉不住气,不掌握每一次沟通的主动权,你在一开始就已经输了。


您需要登录后才可以回帖 登录 | 快速注册

本版积分规则

销售网--中国最大的专业销售人员交流网站
Copyright@copy;2010-2012 xiaoshou.cn Inc.All rights reserved
销售网版权独家所有  京ICP备12044579号
快速回复 返回顶部 返回列表