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[销售技巧] 销售正确提问的四大作用及七个技巧

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发表于 2017-5-17 15:41:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
在销售过程中,说、听、问是最重要的三个字,而想要在交流过程中占据主动,销售人员的提问起到举足轻重的作用。那么,提问有哪些作用?如何进行提问呢?林平老师今天给你说说

一、提问的作用

1
利用提问导出客户的需求

如果在销售对话中,你一直在阐述产品,没有问,就无法知道客户的真正需求是什么,主要的需求点在哪里。并且给客户的感觉就是你在对他进行推销,要他掏出兜兜里的钱钱,客户的自我保护意识就会蹭蹭蹭的往上冒。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以实际的帮助他解决需求问题。

2
利用提问判断客户的意向程度

当你讲完之后,紧跟着提问“您觉得怎么样呢”或者“关于刚刚讲的,都能理解吗?”“您有什么疑问呢?”通过提问,让客户不会思想飘忽,也不会冷冰冰的拒绝你,提问给了客户讲述他自己的想法的机会,同时也能直接判断出客户的意向程度。

3
利用提问掌控整个对话的场控

销售人员的场控能力决定了销售的成败,一般而言,在以客户为中心的销售过程中,包含了两个相辅相成的循环,分别是客户在你的提问场控下直接体会到你是否能够引起客户的注意,认为你能给他解决问题,和销售人员在销售中也能在场控有力的情况下占据主导。那么,在销售各个阶段的哪些行为能让销售人员顺利的推进场控的过程呢?

A、开场阶段

在以往的文章中我多次写到了每一次沟通都涉及一次开场,开场白的质量直接影响本次沟通的效果,开场白注意三个原则:让对方受用、让对方感兴趣、不要官方。(详见小平商战官网社区的问答区)。

B、确认需求阶段

可利用提问建立信任,确定具体细节,比如:“您是学习销售还是管理呢?”可针对客户回答确定客户疑虑,比如:“现在,您的疑虑还有哪些呢?”

C、阐述观点价值阶段

提问的作用在于确定了客户的疑问从而针对疑虑增加某方面的说服力。

D、谈判成交阶段

提问的作用在于异议处理和为成交做铺垫,成交阶段通常用封闭式的提问来进行收单,例如“您是现在办理还是晚上办理呢?”或者“您是选择套餐一还是套餐二呢”这是一个可进可退的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把问题抛给客户,客户会直接说出自己的想法。切记,提问之后不要先开口或者自问自答。

4
提问是处理异议的最好方式

异议的产生有两个原因:一是源于你并没有讲解到客户所需要的回答;二是由于你没有讲解到位,客户没有完全听明白。

第一种

在于前期阶段没有清楚客户的需求点在哪里,偏离了主题,没有做到站在客户的角度去思考,客户会觉得你在敷衍他或者觉得你都不了解我,居然还想来成交我。异议的反扑会非常大,甚至会失去这个客户。

第二种

客户通常表现为沉默不语、迟疑不决或者干脆不理你,就会出现诸如“不需要”、“考虑清楚再联系你”“你把资料发给我看看”等等借口频出。
这个时候,你的提问就非常关键,能够探询出客户的了解程度。例如:“对于这一点,您有哪些不同的观点?”或者“好的,您现在是哪些地方不清楚,需要考虑的呢?”,多问“为什么”,引出客户最心底的疑虑,再一一进行解答。


二、如何提问

1
礼节性提问,场控开始

在对话的开始,用礼节性的提问表现出对客户的足够尊重。比如:“请问先生/女士您贵姓?”、“李姐,上次咱们说的资料,现在我给您带来了”。

2
好奇心提问,激发购买欲望

被客户拒绝的最根本原因是你没有引起客户足够的兴趣,所以销售人员需要通过提问来激发客户购买的欲望,典型的好奇心提问如:“王姐,你知道为什么吗?”“你知道怎么使用这个产品能达到最好的效果吗?等等。

3
挖掘性提问,加深客户的痛苦

做销售都遇到了这样的问题,客户迟迟不愿意下单,这该如何是好呢?客户若感觉有没有你的产品都无所谓,那么就是销售人员还没有挖掘出客户足够的痛点。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤上的盐撒的还不够多,不能让客户感受到严重性,销售人员应该再通过挖掘性提问让客户进一步认识到问题的严重性,让他不敢拖下去,提高对问题的对待性从而急切的想要解决问题。
例如:”如果这样的问题长期下去,将不只是影响到你一个人的利益,想想对你所在的部门会有哪些影响呢?“或者”您的老板或者你的上级领导会如何看待这个问题呢?“

4
深入性提问,获得更多信息

通常客户在一开始说出的理由都不是真正的理由,深入性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,客户通常在深入提问下回反馈出真实有效的信息,让销售人员更加全面的做出正确的判断。当你深入性提问的时候客户也会因为你提出的问题进行深入的思考之后,说出他为什么要拒绝或者考虑的真正原因。
例如:客户说:”这个产品的价格太贵了“。深入性提问有“为什么这么说呢?”“还有呢”“然后呢”等等,提问之后切记再说话,让客户说,客户说的越多对你就越信任,成交机会就越大。

5
封闭式提问,建立信任

封闭式提问的特征是以“是不是”“对不对”“选套餐一还是选择套餐二“等方式提问。
例如:学员进直播平台上课前,我会问:”你是方便手机还是电脑进教室学习呢?”这样的封闭式提问。
同学们回答这些问题,只需要选择其中一个答案即可,可以了解学员的学习方式,再通过学员的学习方式来辅助更好的学习效果,也让学员体验到我的专业程度,是建立信任的一个好的环节。
那么销售人员亦是如此,但是做好封闭式有一个前提,做好客户类型资料分析,提问的内容有一个先后顺序,起到快速建立信任的良好效果,但是过多的使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,容易产生被审讯的感觉,所以采用封闭式提问要在适合的时候提出,并结合开放式提问,效果会更好。

6
总结式提问,增加说服力

客户之所以愿意和你沟通,是想让你针对他的问题给出专业的建设性意见,销售人员是要在客户讲出自己的疑虑和需求之后进行一、二、三总结并且加上自己专业的观点来陈述,同时在进行有效的反问。客户会觉得你是用心的听他讲了,也是在实际的帮助着他。

7
提问后沉默,将问题抛给客户

提问后该怎么办呢?很多的销售人员都沉不住气,急躁得不行,在客户还没有给出答案之前就抛出了另一个问题,或者自问自答。明显的出现了问题。因为在沟通过程中,会存在时间上的空隙,而一般销售人员是不能忍受沟通过程的突然中止,会急切的想让客户给出答案。销售高手就会非常注意提问之后的处理,会很自然的抛出问题后等待客户的回答,不慌不忙的,并且还能预测出客户会给出哪些答案,同时已经想出了这些答案的答案。
销售中提问的过程其实也是一个控制与反控制的过程,如何你沉不住气,不掌握每一次沟通的主动权,你在一开始就已经输了。
好了,今天林平老师的分享就是这些,以后还会持续更多内容,时间不多了,今晚还得去上今晚的销售公开课
学习更多的销售知识,请加我的微信:18826290036,备注:销售网。每周一至周六 晚上8点有免费的销售公开直播课可学习。

发表于 2017-7-11 13:14:04 | 显示全部楼层
谢谢老师分享经验
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