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[销售技巧] 客户的两类需求,都兼顾到了吗?

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发表于 2017-5-23 14:53:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
常常有学员问我:"林平老师,客户的需求怎么问?""客户是老板,50岁,怎么办?""客户问期房有没有今年交房的,孩子要上学;客户又说孩子是次要的,现在拉黑我了,怎么办?"...........今天我给大家闹闹需求这个磕。

大家不妨将客户的需求分为两类:

一、客户组织层面的需求(包含公司、单位、家庭等等);
二、客户个人的需求(涉及到个人的利益)。

客户做签单的决策或者愿意帮我们在组织内部推动的动机必定是源于个人和组织的利益,需求的核心就是利益。
除非客户觉得这事儿不靠谱,会影响到自己组织或者个人的利益。销售人员将无法进一步的跟进客户。

因此,为了真正的推动客户进入销售成交流程,销售人员既要深入了解客户组织的需求(比如提高竞争力、增加收入、降低损耗、降低成本、提高效率等等),
也要关心客户的个人需求(比如提高工作效率、提高客户满意度、提高个人在组织的地位、促进个人晋升等等)。

另外,销售人员在挖掘了解需求的层面更多的停留在表面,往深了挖要么心有余而力不足,要么并不知道客户的需求有几类。

客户的需求可根据明显程度分为3层:

1.明显需求(比如房屋的平米、周边的设施、配置、衣着风格、尺寸等等,客户会告诉每一个销售人员,但是销售人员很难就此实现差异化的销售);

2.隐性需求(增加多少收入、达到什么效果、能够提高多少效率、目前的问题存在哪些等等,这些都要销售人员通过深入交流才可能洞悉);

3.未觉察到的需求(比如降低了哪些风险、提高品牌形象、得到老板及同事的认可等等,这些可能客户之前没有考虑明白,但经过提醒发现也很是重要)。

为了有效的实现销售人员的差异化,拿下单子,咱们不仅要发现客户的"明显需求",还要引导客户思考自己的隐性需求,在适当的时候还要提醒客户思考"未觉察到的需求"。

建议在销售初期,主要以提问的方式挖掘客户的需求,尤其是运用开放式问题来引导客户说出心里话,为自己成交做好铺垫,在问题时切记不要一个问题还没有问明白,就接着问下一个问题,会给客户造成压力。


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