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中国兴邦商会“买卖双方都满意”

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发表于 2017-6-21 17:01:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
里奇·波特是里奇·波特房地产公司董事长,美国国家房地产营销协会终身会长,国际房地产协会成员,并拥有房地产协会授予的四个专业头衔。
里奇·波特于1917年9月17日出生于芝加哥的一个条件优越的家庭,先后毕业于美国西点军校、伊利诺伊州大学和圣·罗伯特大学并获得学士学位。“二战”期间,他在欧州战场服役,在当了七年步兵之后获步兵中校军衔。
从战场回来的时候,里奇·波特已经28岁了,为了养家糊口,不得不找一份工作,由于没有任何工作经验,没有公司愿意聘用他。在一个朋友的启发下,他决定从事推销,开始了房地产销售员的生涯。
1952年,他成立了自己的公司。
1964年,伊利诺伊房地产经纪人协会授予他“公共关系奖”;美国推销协会授予他“销售术奥斯卡奖”;国家房地产协会授予他“五钻别针会员奖”;国家房地产营销协会为表扬其优秀营销谋略,为他颁过五项“一等奖”并多次表彰过他。
从表面上看,房屋销售代理商好像是和卖主的利益一样,都希望把房子的价格卖得越高越好,但实际上这样的销售员往往是不会取得好业绩的,这也有悖于销售员的职业道德和社会公德。优秀的销售员会令买卖双方都满意。毕竟,遇到对房子各方面情况都很满意的客户的几率很低,所以,销售员必须实事求是地说服卖主给出一个合理的价位。如果价格定得太离谱,便无法达成交易,销售员忙了半天,却白忙一场,自己就成了最终的受害者。
为了使三方都满意,里奇·波特想出了一个行之有效的方法。通常卖主的定价都会比较高,是因为人们通常都不会觉得自己的东西有什么不好,就像没有哪个母亲认为自己的孩子不好看一样,这也就是许多房子在中介公司挂牌许久却无法成交的原因所在。
因此,里奇·波特采用了比较的方法,把一个地区条件差不多的房子归为一类,然后把卖主和销售员都叫来,大家一起根据时下周边房屋的价位来给房子定一个比较客观、尽可能接近实际价值的价格,最后再评出它的优缺点,然后在房屋出售的标牌上除了参考价外,再一一标出房屋的优点和缺点,比如 “南北走向,采光很好,但是离公路稍近,有一定噪声影响”等。这样,卖主就知道自己的房子大致的价位,从而有了一个可以接受的心理价位底线。
此外,里奇·波特还要把房子的销售进展情况随时向房主汇报,如什么人来看过房子,对哪些地方满意或不满意,甚至可能随时调整价格,以便房子能及时销售出去。
由于里奇·波特兼顾了买卖双方的利益,使他在合同期内的成交率达到96%,而全国平均水平只有约50%。
光与买主建立起良好的关系是远远不够的,从专业的角度来讲,要与买卖双方都要建立良好的合作关系。因为房屋推销商只是他们之间的一座桥梁,所以销售员必须去了解这两者的真实愿望。




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