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【销售新思维】见面套近乎,打开销售路【兴邦企业管理免费专场】

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发表于 2017-6-29 17:56:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
说客套话的目的无非是为了与客户套近乎,套近乎是交际中与陌生人沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、兴趣、追求、爱好等方面寻找共同点,通过共同的语言,为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。
首先要让客户接受自己,并在彼此之间建立一种友好关系。对销售人员来说,与客户的关系拉近了,才能通过更加详细地介绍自己的产品来吸引客户;客户的注意力被吸引了,才可能对产品产生兴趣,从而激起购买的欲望。谁能快速拉近与客户的关系,谁就拥有更多的商机。
以下是优秀的销售人员常用的4种客套话的使用技巧。
1. 使用简明的开场白。
为了吸引客户的注意力,在面对面的洽谈中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次销售的成败。好的开始是成功的一半。大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。
销售心理学研究认为,洽谈中的客户在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。

2. 通过提问了解客户的需要。
提问是引起客户注意的常用手段。在销售中,提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要。“您需要什么”,这种直接的问法恐怕客户自己也不知道需要什么。
销售人员在向客户提问时,利用适当的悬念以勾起客户的好奇心,也是一个引起注意的好办法。优秀销售人员的提问是非常讲究技巧的。通常提问要确定三点:即提问内容、提问时机、提问方式。

3. 巧言打动客户的心。
一位销售人员在皮鞋柜台前,对漫不经心走过的客户说了一句:“先生,当心摔跤。”客户不由得停下来,看看自己的脚下。这时销售人员乘机凑上前来,对客户会意一笑说:“你的鞋子旧了,换一双吧!”
一位远道而来的销售人员与客户洽谈,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品:“说真的,我一提起它,也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户会很自然地作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”不用多说,对方的注意力已经一下子集中到销售人员以下要讲的话题。

4. 用旁证引起客户的兴趣。
销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者,通过他们来找寻新的客户,一旦确定了新的客户,公司在征得该客户的好友某某先生的同意,上门访问时,他这样对客户说:“某某先生经常在我面前提到你!”对方肯定想知道到底说了些什么,这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

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