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标题: 五步法如何处理客户抗拒 [打印本页]

作者: 九月的我 时间: 2009-3-26 14:04
标题: 五步法如何处理客户抗拒
反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

第一步：在不确定客户的真实抗拒时，让客户说话：多问一些问题，带着好奇的心态，让客户尽情地发表意见，不要打断。你要做的就是倾听，收集更多的信息。

第二步：认可客户的感受：客户说完后，用“感性回应”客户，一般的句式：我感受到你……。这样做将使你的客户感到不那么紧张，而且这样让客户感受到你和他是同一个战线。

第三步：要求客户给予具体的阐述：“复述”一下客户的具体异议，彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。你要了解设法他们在想什么，以便解决他们的疑虑。

第四步：确认并同步客户的回答：你所要做的是重复你所听到的话，在NLP里面叫做先跟，跟客户和自己认同的部分。这个过程是你实现销售目标的通道。因为你将发现你的潜在客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五步：带领客户看到异议背后的正面动机：当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，说出客户需要的价值，同时一起去创造更大的价值，异议就会因此消除，并且和客户建立起真正的信赖关系。来源：中国总裁培训网作者：张利民

作者: feirui 时间: 2010-10-27 10:00
可以更细节点

作者: hz_sale 时间: 2012-1-21 21:05
总得来说，要挖掘客户拒绝的原因，再针对原因解除客户的拒绝

作者: wzhain 时间: 2012-2-27 16:23
顶吧~~~~~~~~~~~~~~

作者: 连文 时间: 2012-5-16 09:11
不错，挺好的

作者: shantou 时间: 2012-7-10 17:30
好，谢谢分享，

作者: T5室内效果图 时间: 2012-9-6 02:07
这个方面的话题的都讨论一下

杭州效果图制作 xgt.a80.cn/xiaoguotu/sheji-22.html

作者: shgkfm 时间: 2012-9-15 20:37
讲的比较笼统，还是受益了

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