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标题: 销售案例模拟题（每周一次） [打印本页]

作者: 林荫阁主 时间: 2010-7-23 22:51
标题: 销售案例模拟题（每周一次）
规则：发帖一周后，评选最后结果
      我们将在发表回复的帖子中选取最佳答案一个。奖赏50个销售金币（名额1个）。
      观点新颖独到者，奖赏20个销售金币（名额不限）。
   前五十五名回帖者，奖赏销售金币8个。
本周模拟业务课题：
   A、B是做计算机硬件的;C银行是A、B的共同客户。C银行的项目采购的架构是：采购经理D负责项目初始筛选，是个典型的足球迷；
项目决策人E,有一个女儿在上大学，这个项目的情况将一想到他明年的职位升迁，需要把工程影响力做大，喜欢独裁。
现在你是A/B公司的一员，你将采取怎么样的销售计划进行。
注释：有些情况，可根据需要自行假设，方案，可行，合理即可。

作者: 小南 时间: 2010-7-25 10:34
这个我先来！得组织一下！先占位！

作者: yashen 时间: 2010-7-27 16:34
抢个位置先！
关键词：C银行是A、B共同客户。D负责项目初始筛选,是个足球迷；
E为项目决策人,女儿在上大学，职位升迁，需要把工程影响力做大，喜欢独裁。
Thinking.....

作者: yashen 时间: 2010-7-27 16:55
假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方比对，将优势突出，并将劣势转化为优势（看个人水平)。在业余之际，了解足球方面的知识，与D聊足球，建立友好关系。看发展，甚至一起看球赛，品足球~~~
2.第二阶段帮助E顺利完成项目。项目E女儿上大学，自己也需要提升，上大学要花钱，提升要业绩，针对这个，结合自己的项目，帮E分析其中的利益链，让E接近他的目标，E满足了，你的项目也就可以做成了。E又是喜欢独裁，要根据E的性格，和E在商业上建立认同感。
我是新手，希望各位指导！

作者: 单车 时间: 2010-8-31 14:12
学习了。。

作者: kentkent88 时间: 2010-9-1 14:04

假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方 ...
yashen 发表于 2010-7-27 16:55

赞同！支持！

作者: lifengzi1983 时间: 2010-9-10 08:59
菜鸟，来学习观摩了。

作者: luking123 时间: 2010-9-11 10:27
首先是通过采购经理D的筛选，这个可以按常规的分析下A跟B的对比优势，以及在售后这一块的优势，另外因为其是一个典型的足球迷，所以可以送球票陪他看足球赛，进一步拉拢。
对于E,考虑到这个项目对其的重要性（升职、女儿上大学要钱），可以想办法让其认为我是帮他，站在他的角度从实际的去分析这个项目进展情况，中间再合理的突出我们产品的优势。另外尽量帮他在公司内部做宣传，使其在同事中有好口碑帮助他升职。

作者: 明天在哪 时间: 2010-9-11 19:17
挺不错.................先来观摩

作者: bjatilj 时间: 2010-9-13 09:29
看了各位的方案。学习了不少啊！

作者: 十月 时间: 2010-10-26 11:34
如果我是A我会把产品和今年的世界杯结合一起，既然是银行那么他们买的硬件应该是用来做系统升级的，首先了解了他们的需求，然后将我的产品和他的兴趣相结合。可以证明我的产品是如何的性能卓越。甚至可以将实况装进电脑来测试产品性能。这样作为初审的D就会与之建立良好的关系。
至于E他喜欢独裁，那么就是说是个爱显摆的人，当D通过之后，肯定会由他来终审，那么这个时候，她的女儿既然要上大学，何不送个电脑过去。里面都是我的产品配件。送礼的同时也把产品和人情送过去了。不过话不能说送，而是正好公司新产品一学生机型为市场方向，这样可以让E也能通过她女儿了解我的产品的质量。毕竟听我说不如听自己女儿说的信服力高。

当然怎么操作还是要应人而异。
新手请指教

作者: out了 时间: 2010-10-29 09:21
好像论坛里，缺乏指点迷津的高手？

作者: huaihuaixiong 时间: 2010-11-13 09:33
回复林荫阁主的帖子

fige1972 你好厉害，我是新手多看看你们的意见增长见识

作者: 树脂 时间: 2010-11-13 20:23
学习学习啊

作者: powerfulant 时间: 2011-1-16 17:31
我是新手，学些了

作者: aloofdragon 时间: 2011-2-22 13:52
在d上不需要花太多的精力，只要让他认可自己的产品即可，哪怕是A和B都认可都可以。主要在E上，可以给他女儿送个笔记本之类的东西，和他谈一些项目在单位的重要性，一定要做好做出标准，无论对现在还是以后都是一个拿的起的项目，在谈自己公司在这方面的优越性，可以和他的工作很好的结合，只有两家竞争的话，应该是很好拿下的。

作者: 机器人II 时间: 2011-3-23 14:31
假设我是A/B公司的销售人员：
1.以足球为话题开始建立共同兴趣爱好，通过采购经理D了解客户的采购计划和目标；
2.通过以往保持的供货关系，在客户的采购计划内通过采购经理D的初期筛选；
3.针对该项目对决策人E的重要性和其想扩大影响力的心理，我们针对决策人E提供的项目方案必须具有前瞻性和预见性；
4.运用公司影响力(如：行业地位、媒体宣传、公司老总与银行高层会谈）和个人影响力（亲人、朋友给予其女儿方便或毕业后工作的机会）对决策人E进行攻关；
5.通过采购经理D了解竞争对手的信息（D经理，下周有场球赛 XXX VS XXX我拖熟人搞了二张票，今天特意给您送过来！.........D经理，感谢您一直以来对我工作理解与支持，我注意到在这次项目中A/B公司也通过了初期筛选，您能不能谈一谈这个项目中A/B公司给您留下印象深刻的地方......);
6.综合市场和从客户边得到的信息，修改方案与报价，报与决策人E;
7.随时从客户处了解最新的情况，保持竞争的优势；如此前处于劣势，则必须努力取得最后的报价机会，尽力对决策人E产生最终影响；

作者: 机器人II 时间: 2011-3-23 14:32
本帖最后由机器人II 于 2011-3-23 14:34 编辑

以上纯属个人观点，有通过以上部分方法的组合拿到项目的经验！

作者: skyxiong 时间: 2011-3-28 10:16
新手，先抢个位置，学习一下

作者: 茶江湖 时间: 2011-3-28 14:39
不懂，来学习的。

作者: 7166mike 时间: 2011-4-19 10:56
坐等强人回复~~~看上去好像都很牛的人啊~~~期待中~~

作者: 跟往事干杯 时间: 2011-4-24 10:40
学习的..........路过中

作者: gaoyang 时间: 2011-5-26 19:03
弱弱的问一下，怎么才能得到客户的性格爱好的信息！

作者: 寂浪 时间: 2011-7-20 12:08
抢个位置。学习下。

作者: 潇潇雨歇 时间: 2011-12-9 12:57
这个活动已经结束了，我打酱油的

作者: ㄓㄣˉ 时间: 2011-12-14 22:21
A、B是做计算机硬件的;C银行是A、B的共同客户。C银行的项目采购的架构是：采购经理D负责项目初始筛选，是个典型的足球迷；
项目决策人E,有一个女儿在上大学，这个项目的情况将一想到他明年的职位升迁，需要把工程影响力做大，喜欢独裁。
现在你是A/B公司的一员，你将采取怎么样的销售计划进行。
注释：有些情况，可根据需要自行假设，方案，可行，合理即可。

1、前期当然得做一些基本功夫，探寻客户的需求，存在哪些问题，公司能提供什么解决方案等等有个准备；
2、在该银行做一次方案的展示，好像是招标的一个流程（不太清楚），请采购经理帮忙把项目组的人员尽量都请过来听一下；
3、答谢采购经理的帮忙，请去吃饭唱k什么的，在交谈中不时引用到足球的术语或话题之类，引起采购经理的注意，接着再慢慢渐入谈论这个问题，引起共鸣，有相逢恨晚之势；
4、把足球的话题引导到项目上来，把项目的实施比喻成一场足球赛，怎么才能踢出好球之类，这时候也是要引出自己公司项目的卖点什么的，还有把他拉到成为自己的同盟者。

5、顺利通过项目初选，最后剩下AB两家比较适合该银行，银行该项目的人员基本分为两派，分别分别支持AB，
6、AB两家公司提供的项目在技术上和成本上都相差不大，公司A总分数上略占上风，但是项目决策人E已经被B公司的销售经理搞定了（B公司解决了E在国外读大学的女生的生活费，反正N多万就是了），E喜欢独裁，这个项目的最终决定权在他手上，胜算还是在B公司那边比较多
7、这个项目能影响到项目决策人E明年职位的升迁，能收买决策人E的费用肯定不小，如果能抓到其收贿赂的证据那A公司能反转局势，或者能发现B公司的项目存在什么致命弊端（例如不能上相关的软件），就能反败为胜！

到这里有些人可能会问，我是A公司还是B公司？答案是，如果B公司计算机硬件有什么致命弊端或有被抓到证据那么最后我代表的是反败为胜的A公司，不然就是代表B公司....总之笑到最后的是我哈~~~

作者: 万加美酒 时间: 2011-12-21 15:35
我说说个人的想法：
我扮演A角色
第一步：我会先充分收集相关信息，列出事件的关键人物关联图，关键人物有：采购经理决策人  竞争对手B 以及银行的组织背景
第二步：制定作战计划。两条主线：
   第一条是银行方面的采购经理决策人找到他们的需求点足球爱好、个人晋升、小孩读书等等，从项目本身挖掘趋同点，同时我会根据项目的收益大小（我们公司的获利及销售成本），选择是否有必要在银行更高层级的团队寻求支持。
   第二条是了解竞争对手的情况，（1）找出区别点，突出自己公司的优势（2）与竞争对手沟通是否可以达成共赢（3）制造一些压力，影响对方的心理，尤其在谈判的后期。
第三步：谋事在人，成事在天。要始终保持健康的心态。
接下来就是实施，计划也要随着事态的发展及时调整。

作者: 一缕破红尘 时间: 2011-12-22 19:05
几点，发表下
1.第一件事情要根据采购计划制定一个完善的产品质量和服务体细的投标书，要不断改进，用来作为说服客户选择自己强有力的投标书。
2.想办法拉进与采购经理D的关系，恶补足球知识，能够与其谈到一起去，最好能买台两张精彩足球比赛的门票，一张自己，一张给他，一起去观看。
3.项目决策人E，了解他女儿在哪个大学？什么专业？然后投其所好的先在他女儿身上下功夫，以达成目标的一个小目标，然后了解E的爱好，梳理和E的关系，诉求这个工程对社会的影响，对他未来的影响，然后根据决策人的实际爱好做一点工作外的小动作。
以上就是一些自己的一些方法，具体怎么样实施，依据实际情况。

补充内容 (2011-12-22 19:11):
再补充一点
4.最好的有辅助的一些方法，找到权位比E还要大的人做为最后的后盾，在阐述中可以把这点发表出来，让其有所顾忌。

作者: 春天稻田 时间: 2012-1-12 10:51
貌似强人很多哈，学习先！
但是大家回答的如出一致，没多大变化。

作者: 阿刚 时间: 2012-1-23 20:10
假定我是A ，第一步先和D 建立工作关系，并找机会把关系加深，通过足球交流或一起看足球赛来加深关系。第二步，找机会认识E ，并加深印象，让E 了解使用我公司的产品会有什么样的优势，并根据E 的想把影响力加大的需求，提出行之有效的方案，同时许与一定数额的回扣，找机会了解其女儿上大学的专业，提供有用的建议或想法，不过不能专门来说，在闲谈时说这个事

作者: ＂玛瑙╰鱼 时间: 2012-1-31 13:31
我是新手....看了各位的方案学到很多

作者: 两嚸 时间: 2012-1-31 14:59
顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶

作者: w974176136 时间: 2012-1-31 15:21
假如我是A我会先找信息源先和C了解D和E其他的相关信息！不如了解D喜欢的球队球星等！和D建立友好的关系！通过筛选后！在和E聊一些他感兴趣的打好基础便于工作发展！并指出项目对他的利益和对他职位晋升的好处等等！让E达到他的需求!

作者: 渐行渐远〃 时间: 2012-2-8 21:04
新人。。
1 。假设我是A。先做好标书。整理下自己产品对比于对手产品的优势。对所需银行的电脑系统带来多大的改善。
2.透过银行内部员工。了解C喜欢的球星或者国家。尽量弄到一些纪念品。恶补下该球队和该球星的战绩什么的。只要通过筛选这关就OK
3.既然D喜欢独裁。女儿上大学。升职。都是突破口。首先调查下他女儿所在大学所需的费用。给足回扣想顺利升职。就得做点影响力的事和D交谈时无意间透露对手产品的不足。

作者: 强悍如水（water 时间: 2012-2-24 11:59

作者: 13459468520 时间: 2012-2-28 08:16
也来串串门，过来模拟下，学学前辈的思维方式

作者: 君君519 时间: 2012-2-28 10:56
1、我觉得要先做好自己的功课：如市场调查（消费者心理）、竞争对手的情况、客户的心理、产品的独特性等。
2、投其所好、做好客情。
3、该出的费用一定要出。

作者: a136196427 时间: 2012-2-29 11:54
我是来学习的，拿不出方案不好意思

作者: 简单平淡 时间: 2012-3-6 09:27
菜鸟学习学习

作者: 我变了 时间: 2012-3-12 10:26
新学习冲，谢谢各位的宝贵方法！

作者: 我变了 时间: 2012-3-12 11:43
我也假设我是A
说一下我的简单工作流程计划。1、首先与D采购经理的信任与认同（准备工作：了解相关的足球和比赛知识，取得采购经理的信任和友好关系。介绍本公司产品，态度要友好，真诚。建立合作意向）
2、其次是项目最决策人终E（与决策人预约会谈，多次拜访，讲解产品与和其公司的合作意向。建立友好关系和为他工作升职出某划策。认同他。）取得合作签订。
3、认真落实合作意向。

新手，假设性方案。多多指教！有建议与我联系。我姓唐。QQ：445857093 谢谢！

作者: 爱情木偶 时间: 2012-3-12 12:06

作者: 液体 时间: 2012-3-17 12:38

作者: 液体 时间: 2012-3-17 12:40
撒，；师傅告诉了快捷方式可lfs麻烦了马克思

作者: 悬崖乐马（MJP) 时间: 2012-3-17 17:10
用真诚去打动每一位与之相关的人，最重要的是负责人他女儿！前提是必须真诚，我相信真诚去对待每一个人，即使生意没有成，自己也会感到很快乐！！！谢谢

作者: 俊哥来了啊 时间: 2012-3-19 11:04
..........

作者: 来世、不弃 时间: 2012-3-21 13:37
先进攻采购经理，陪他谈看足球，在他那里获得更多关于E的信息，最后了解C来进攻

作者: 来世、不弃 时间: 2012-3-21 16:56
先进攻采购经理，陪他谈看足球，在他那里获得更多关于E和C的信息，最后了解C来进攻

作者: HQHC 时间: 2012-3-26 10:07
很好，我会好好学习

作者: sll869885863 时间: 2012-3-29 17:28
貌似很难。。。。

作者: 195570577tong 时间: 2012-4-2 01:22
我来学习的

作者: 思想着的猪 时间: 2012-4-7 08:13
谢谢楼主分享

作者: Xx高富帅xX 时间: 2012-5-4 22:01
如果我是A：

一，争取D的认同。首先还得和D聊聊足球，搞清楚B的优势和劣势。其次，送D的妻子2张电影票，建议她和D一起去看看电影。假
   设他们都还喜欢看电影。如果俩夫妻有共同的其他爱好，就用另外的方案。
二，主攻E。首先送E的女儿一台电脑，美其名曰“样机测试”“听听年轻人的意见”  也可以在送的电脑中留点小小的瑕疵，给他们挑
      挑完了我们及时改！其次，也要告诉E，D对我们的产品很满意，甚至公司其他使用的人对我们的产品也很满意。可以搞个针
      对C银行的产品满意度调查表。目的是让E的决策没有后顾之忧。
三，既然是大单，直接把产品在降几个点，做为最后的杀手锏。目的是给E决策一个充分理由。

如何谈话的技巧就不说了，带着目的去谈就好了。如果能达到上面的几个目的，。。。。。。

作者: sunny_qualitek 时间: 2012-5-4 23:17
师哥师姐的方案值得借鉴，不知道大家是否有兴趣建立个QQ群，

作者: 孔祥东 时间: 2012-6-5 17:19
好好好顶好好好顶好好好顶好好好顶好好好顶

作者: 微笑、掩盖忧伤 时间: 2012-6-14 16:03
学习学习

作者: gsx2003 时间: 2012-7-10 22:48
计算机硬件目前我就以本本作为项目中的一部分，本本每年都会针对足球有纪念版，所以在D的沟通中，我直接拿一款相关的产品过去，由此打开沟通，让好比战无不胜的守门员的产品性能打动他，通过相送了解对手和E的状况，筛选通过后由D推荐去找E沟通，在E的沟通上，因为此项目影响到他的升迁，所以他绝对不会因为短期的利益关系冒险，又因为有女儿在上大学，在产品介绍的时候我会选择一款学生用高性能机，然后侧推其女儿所在大学此系列很受欢迎，做父母的都很喜欢孩子的话题，不经意的提及让他彻底放松而变的无所不谈，虽然这项目E是决策人，但因为采购流程和增加领导亲和力的缘故，只要D乐意推荐，和E做好朋友此项目基本已定。

作者: thona 时间: 2012-8-13 11:17

万加美酒发表于 2011-12-21 15:35
我说说个人的想法：
我扮演A角色
第一步：我会先充分收集相关信息，列出事件的关键人物关联图，关键人物有 ...

嗯，这个思路很明确，也很周全啊。

作者: liu 时间: 2012-8-14 15:00

60!!!!!!!

作者: 陈楚杭 时间: 2012-8-15 21:59
假如我是A；
   一：找对负责人C跟E，先了解项目情况，结合自己的实际产品优势向C推销，私下走感情路线，博得C的好感（吃饭，聊足球）
   二：通过C推荐，拉拢真正的项目负责人E，了解E的实际情况跟底线，掐着点帮客户解决困难，当然包括生活上的还有工作上的。（当然这需要告诉他是在项目给我们做了之后他可以得到的好处）
   三：把实现双赢才是硬道理告诉C跟E，即使这次没生意做，下次也会有机会。

作者: linxiao804 时间: 2012-8-16 12:53
观摩一下吧先

作者: 1277227415 时间: 2013-1-11 16:08
各位大哥咋样才能看到这帖子呢

作者: mrayshanmu 时间: 2013-1-25 11:46
如果我是A，我首先需要做的是通过初筛，简单的维护一下D，同时拉进来其他的竞争对手，引导他们对D攻坚，我只需要保证自己能够通过初筛同时让D感觉我的产品不怎样，。第二步，在E经常出现的位置张贴广告，尽量多！包括其女儿的学校也需要，妻子工作的附近也需要，一定要给E造成我的产品是非常有实力的感觉。第三步，送礼，针对D、E的兴趣常规的送礼，E的女儿在上大学，搞清楚E和其女儿的想法，是在国内发展还是去国外发展决定提供保研在国内还是国外的高等学府，跟E保证利益共同点。情景想象一下，D把初筛的结果递给E，主要推荐其他的产品而否定A的产品，根据E独裁的性格，会给E造成对D这个人的怀疑而更坚定心中选择A的决心。
行业新手，想法偏颇请多多指教！

作者: mrayshanmu 时间: 2013-1-25 11:51
请容许我补充，跟E上司打好关系，没必要实实在在的拿下来，只要让E知道我跟其上司关系不错就好了，真要把E升迁的事情搞定有点不现实。

作者: 陈镇彬 时间: 2013-1-29 15:16
该题目主要分为两个部分，
第一，应对经理D，先进行拜访，准备进行投标，因为这是银行，各种制度比较规范，只要符合规定，就可以投标，在拜访的时候，有意识地把谈话的内容引导足球上面，同时，事先要买好一场比较热门的球赛的门票，或者邀请他一起去看电视足球，（通过各种关系查到D喜欢什么样的球队和球星，不要到时搞砸了），在看球的过程中，建立良好的关系，关于业务的事情不要过多谈到，因为他想帮的话，不用你说，你都跟他套近乎了，知道你是要他干什么的，不想帮，你说了也没用的。
假如通过了Ｄ的初测，进行第二步，在开始第二步之前，要请经理Ｄ吃饭，感谢他的帮忙，在吃饭的过程之中，向Ｄ套出Ｅ的一些情况“Ｄ经理啊，虽然过来初测，但是我心里还是没有底，不知道Ｅ那边怎么过，你没有招，救救老弟啊”。毕竟内部人比你更加了解情况的。
　　　　第二，针对Ｅ的女儿在上大学，你可以送公司的电脑给她，美其名是“产品体验”，通过亲人的影响Ｅ，使他知道你们公司的产品是不错的，
　　　　　对于Ｅ，你要重点突出你们公司的实力以及你们方案的可靠性，吸引Ｅ的注意，它主要是想做出成绩来的，你要给他这样的感觉，你们很厉害，选择你们是可以把这个项目做好，那对于他的升迁有好处，不建议去给他送钱，因为这样给他的感觉是你们不专业，项目有可能做砸了，这可是关系到他职业发展，钱以后会有的，假如他可以升多一

作者: 一个人的奋斗 时间: 2013-5-3 11:05

yashen 发表于 2010-7-27 16:55
假设我是A。我的方案如下：
1.第一阶段先取得采购经理D的认可。A方一方面介绍自己产品方面的优势，并与B方 ...

比较有逻辑

作者: 铭3可名 时间: 2013-5-15 14:43
学习学习，

作者: wang5514978 时间: 2013-6-3 15:53
如果我是A公司的员工
1.通过其他途径了解D平常去哪里踢球、喜欢那个球队等信息。来个偶然的相遇，有目的性的接近，其次通过D了解下E的相关信息（女人和家庭），等正式拜访D的时候，通过之前的基础，了解项目的一些信息，包括投标的公司，决策人，产品的要求，做好前期的准备。
2.通过D认识E，无意间透露认识她女儿大学XX校长或者领导,从她女儿下手拉近距离，再通过D.E去认识些相关的决策人，了解招标信息
3.在E的公司内部发展几个线人，在办公室营造我们A公司的口碑，同时增大这次的影响力，散播XX领导和我们A公司认识的信息。。

4.在标书上通过关系设置关卡，突出我们A公司优势。其次再派一家公司（A子公司）扰乱B公司。

作者: 中国人 时间: 2013-9-24 15:12
来点个位子
同时也问个问题如何借力

作者: jianshuiyiheng 时间: 2014-1-18 22:14
假如我是A公司业务代表，正好热爱足球或迅速补课提高足球知识，并采取如下措施：
1.通过购买足球票，一起观看足球赛，一起踢球，和采购经理D探讨足球，借助足球这项运动和其建立较好的私人关系，通过初筛并不断提供内部信息。
2.继续挖掘决策人E的兴趣爱好，投其所好，建立信任关系。
3.将公司的实力展示给决策人E，项目的可能性，使其相信项目运作不成问题。
4.提供其女儿一些必要的帮助。

作者: xax1985 时间: 2014-2-22 11:43
和采购经理项目按正常流程走，给他寄足球票即可，不用花太多钱和精力！
主要精力都要花在决策人E上，可以谈谈他女儿将来毕业后工作问题，放假后可以提供大公司的实习或者可以在毕业后提供留学的帮助。
在项目上给他们公司开产品介绍会，介绍项目的一些成功的案例，以及项目做好并不是全部是靠供应商，使用者的配合也是占了一大部分的因素，打消客户对售后上的疑虑，另外私下强调项目做好会在他们公司宣传全靠决策人E的协调和帮助！

作者: chenht80114 时间: 2014-5-14 11:06
学习了，谢谢各位！

作者: liyongxianfeng 时间: 2014-6-5 16:51

作者: cao123654hh 时间: 2015-12-31 10:11
精辟经典

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