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标题: 不推而销的销售 [打印本页]

作者: qiumo 时间: 2011-3-22 09:23
标题: 不推而销的销售
许多人不喜欢做推销员，可能是不想那么命苦，日晒雨淋、行行终日，而真正的原因应该是不喜欢看人脸色!
然而推销真的要看人脸色吗?百货公司的店员只需站在柜台后面，生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易?原来若是客户本来就想要的产品，根本不需推就能销出去了。人寿保险难道不是人们本来就想要的?!你我都知道它早已存在在人们潜在的想法里，否则不会有人将钱存起来!否则不会有人投资置产!
人们不喜欢推销员
当一个推销员上门，你注定会得到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿，他彬彬有礼但无礼的占据准客户的时间;他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信，他死缠活缠不到黄河心不死;他硬推强拉，你不签字不罢休!也难怪人们不喜欢推销员!
推销无罪，世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起，事实上推销是一个了不起的行业，但是请
不要太像推销员
推销是吃力不讨好的，能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢?答案是肯定的。
当你陌生拜访走进一家商店，轻松的向那位中年人打个招呼：「老板，你好。」请不要多说，这屋里的主人会问你有何贵干，不必忙着介绍自己，那个男人不会欢迎你的;更别害怕，他不知道你的来意。
「有什么事情吗?」老花眼镜后面一付漠不关心的样子。或许他已经猜到。
「噢!这是我的名片。」尽管给他名片，没有一个可以隐瞒身份而可以卖出产品的业务员。
「原来是保险，我没有兴趣!」老花眼镜又回到原来正读着的报纸上。
请不要告诉他很多人买保险之前都是没有兴趣的，也不要尝试着顾左右而言它的设法引起兴趣，那都是推销员惯用的技俩，你尽管坐下….
你说「所以，我猜你一定是还没有买保险!」
「我已经有了!」
「先生，你这样说就把我弄胡涂了，你对保险没有兴趣却买了保险，这是为什么呢?」
「被拉的!」回答的字数越少，表示越无奈。
「噢!原来是这样，如果没有人拉你，你根本不会买对吧?」
「对」他头也不抬，继续看着报纸。
「其实保险根本没有用，大部份投保的人都很安全，这就是为什么保险公司好赚的原因，何况你想想看，就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用，人不在了，要那些钱做什么?就算是没有事情发生，缴满了领回一笔钱，二十年之后这笔钱早就不值钱了!你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧!」
老花眼镜后面的一双惺懒睡眼又回到你的脸上，这下子他弄胡涂了!在前面的是推销员吗?为什么他没有讲推销员的话，却在讲准客户要讲的话!他开始对这个不像推销员的推销员有了兴趣，他不知道该怎么说，因为他想说的这位推销员帮他说完了。
你赶快接着：
「如果一位父亲会在几年后离开人世，依你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是不留分文!一个逐渐年老的父亲在退休之时拥有一笔退休金好呢?还是需要靠着子女的奉养，尤其他们或许真的是心有余而力不足哩!二十年后这笔钱的确是变得不值钱了，和你所积存的钱加起来必然比你仅有的更有钱!若是在年老力衰不能工作的情形下，你本身并无积蓄，虽然这是一笔不值钱的钱，但是你会更为珍惜，而显得值钱，我这样说对吗?」
请勿等待客户回答，即使你说的很对他们也不会真心的说你说得很对。只要客户的心开了，就是你关(Close)的时候了，推销员通常是晓得推而不晓得销的。
「我知道你并不是真的对人寿保险没有兴趣，只是你不能相信推销员，或者你觉得保险太贵!如果你真的很希望晚年过得无忧无虑，你看需要多少的退休金才够呢?」
只要他给了你正面的答案，恭喜你推销已经完成了!
说明：精武门销售面谈技巧是以退为进的;是以柔克刚的人性推销，它有一些绝对的原则，只要符合原则就必然无往不利!

作者: zgfmzd 时间: 2011-3-22 11:41
此乃销售之境界也

作者: 小南 时间: 2011-3-22 14:28
好。看看，看看。学学，学学！

作者: xiongmaoxl 时间: 2011-3-23 18:40
难学啊。。。

作者: 清凉绿豆汤 时间: 2011-11-7 18:53
通晓人性的推销，这个销售很“贼”。

作者: 潇潇雨歇 时间: 2011-12-12 15:49
非常不错，顶了

作者: 我一直都在_、 时间: 2012-1-11 22:34
非常不错，顶了

作者: yaowangxingfu 时间: 2012-1-12 13:36
写的真的挺好的 .....精英.....

作者: 春天稻田 时间: 2012-1-16 10:24
文章好短啊

作者: das 时间: 2012-1-16 21:05
好啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊

作者: hz_sale 时间: 2012-1-21 22:38
可以学习的一个案例

作者: 李波 时间: 2012-1-30 08:19
很好，很受启发，谢谢。

作者: 尛楼 时间: 2012-3-1 12:25
精英啊~~~~~~~~~~~~~~

作者: 赵超超 时间: 2012-3-6 11:57
学习了，太英明了。

作者: lichenfeng 时间: 2012-3-6 17:00
一个经典

作者: 冬日的阳光 时间: 2012-3-6 20:08
谢谢分享！

作者: kxpsy 时间: 2012-4-7 12:38

不错的见解，顶起！

作者: 吕小威 时间: 2012-5-4 17:12
许多人不喜欢做推销员，可能是不想那么命苦，日晒雨淋、行行终日，而真正的原因应该是不喜欢看人脸色!
然而推销真的要看人脸色吗?百货公司的店员只需站在柜台后面，生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易?原来若是客户本来就想要的产品，根本不需推就能销出去了。人寿保险难道不是人们本来就想要的?!你我都知道它早已存在在人们潜在的想法里，否则不会有人将钱存起来!否则不会有人投资置产!
人们不喜欢推销员
当一个推销员上门，你注定会得到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿，他彬彬有礼但无礼的占据准客户的时间;他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信，他死缠活缠不到黄河心不死;他硬推强拉，你不签字不罢休!也难怪人们不喜欢推销员!
推销无罪，世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起，事实上推销是一个了不起的行业，但是请
不要太像推销员
推销是吃力不讨好的，能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢?答案是肯定的。
当你陌生拜访走进一家商店，轻松的向那位中年人打个招呼：「老板，你好。」请不要多说，这屋里的主人会问你有何贵干，不必忙着介绍自己，那个男人不会欢迎你的;更别害怕，他不知道你的来意。
「有什么事情吗?」老花眼镜后面一付漠不关心的样子。或许他已经猜到。
「噢!这是我的名片。」尽管给他名片，没有一个可以隐瞒身份而可以卖出产品的业务员。
「原来是保险，我没有兴趣!」老花眼镜又回到原来正读着的报纸上。
请不要告诉他很多人买保险之前都是没有兴趣的，也不要尝试着顾左右而言它的设法引起兴趣，那都是推销员惯用的技俩，你尽管坐下….
你说「所以，我猜你一定是还没有买保险!」
「我已经有了!」
「先生，你这样说就把我弄胡涂了，你对保险没有兴趣却买了保险，这是为什么呢?」
「被拉的!」回答的字数越少，表示越无奈。
「噢!原来是这样，如果没有人拉你，你根本不会买对吧?」
「对」他头也不抬，继续看着报纸。
「其实保险根本没有用，大部份投保的人都很安全，这就是为什么保险公司好赚的原因，何况你想想看，就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用，人不在了，要那些钱做什么?就算是没有事情发生，缴满了领回一笔钱，二十年之后这笔钱早就不值钱了!你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧!」
老花眼镜后面的一双惺懒睡眼又回到你的脸上，这下子他弄胡涂了!在前面的是推销员吗?为什么他没有讲推销员的话，却在讲准客户要讲的话!他开始对这个不像推销员的推销员有了兴趣，他不知道该怎么说，因为他想说的这位推销员帮他说完了。
你赶快接着：
「如果一位父亲会在几年后离开人世，依你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是不留分文!一个逐渐年老的父亲在退休之时拥有一笔退休金好呢?还是需要靠着子女的奉养，尤其他们或许真的是心有余而力不足哩!二十年后这笔钱的确是变得不值钱了，和你所积存的钱加起来必然比你仅有的更有钱!若是在年老力衰不能工作的情形下，你本身并无积蓄，虽然这是一笔不值钱的钱，但是你会更为珍惜，而显得值钱，我这样说对吗?」
请勿等待客户回答，即使你说的很对他们也不会真心的说你说得很对。只要客户的心开了，就是你关(Close)的时候了，推销员通常是晓得推而不晓得销的。
「我知道你并不是真的对人寿保险没有兴趣，只是你不能相信推销员，或者你觉得保险太贵!如果你真的很希望晚年过得无忧无虑，你看需要多少的退休金才够呢?」
只要他给了你正面的答案，恭喜你推销已经完成了!
说明：精武门销售面谈技巧是以退为进的;是以柔克刚的人性推销，它有一些绝对的原则，只要符合原则就必然无往不利!

作者: Xx高富帅xX 时间: 2012-5-6 16:27
有道理，学习中，典型的站在客户立场说话。只要客户给了正面的回答，方案就出来了，沟通的最高境界就是自己想说的话让客户说出来，然后就按客户说的办！果然高明。

作者: 木木夕 时间: 2012-5-9 13:16
路过谢谢谢谢分享

作者: 若惜214 时间: 2012-5-9 13:41
不错，好文章。。。。。。。。。。214受教了

作者: 木木夕 时间: 2012-5-11 13:23
路过学习谢谢分享

作者: 啊哩阿达 时间: 2012-5-14 21:08
销售人才哦

作者: 木木夕 时间: 2012-5-15 09:59
路过谢谢分享

作者: 分身福 时间: 2012-7-12 16:24
太厉害了，就这样在自己的节奏下把生意谈成了！

作者: sweat-lad 时间: 2012-7-16 17:52
好一个以退为进。。。

作者: 百汇辞典 时间: 2012-7-26 19:36
好，有用的材料

作者: wenqiang1021 时间: 2012-8-3 13:18
kanbugou ....

作者: kxmcus 时间: 2012-8-8 21:29
不错的，分享！

作者: TET/qq长乐 时间: 2012-8-10 17:31

有点意思。

作者: 恋之丰彤 时间: 2012-8-14 19:27
真正的好产品不用推就已经销出去了

作者: 夣中蕁伱柒僷 时间: 2012-8-16 10:50
只是保险类的，能不能来个其他行业的。顺便顶下

作者: 五山玉皇剑 时间: 2013-2-21 17:02
好，顶。以退为进、

作者: asd253529235 时间: 2013-2-28 16:02
很不错的一篇

作者: 宇迹 时间: 2013-3-1 16:39
学习一下啊！

作者: wangling3025 时间: 2015-12-15 23:49
这个案例在某些方面有其局限性，但这种思维确实极好的。有一种很顺的感觉。

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