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标题: 怎样回答才能第一时间抓住客户 [打印本页]

作者: asdfd 时间: 2012-12-18 16:47
标题: 怎样回答才能第一时间抓住客户
我上班的公司是做金融软件开发的，做了一段时间销售工作以后发现现在的客户（尤其是我接触的客户群体基本上都是各个中小微型企业的老板）的反销售心理非常强烈。有段时间我发觉面对这些客户，销售工作进行的举步维艰。不知道大家和我有没有同感，在这种情况下，如何背水一战从这些销售精英手里赚到钱，就需要你有一招制敌的回答客户提问的技巧。此贴发出，希望大家多多发言交流。

例如：经过我的思考总结出不同层次销售人员的回答，仅供参考：

客户：在你们公司订制一套*****产品需要多少钱？
1、普通的销售：直接报价·······5万元
2、有点经验的销售：请您（客户）描述一下您对产品的大概需求，我们会根据您的需求给您报价。
------------------------------------这两种回答理论上都是可以的，但是太平常（是个人都会，无法突出销售人员的价值）---------------

3、我的回答：
从商人做生意的角度去回答：****先生/女士您好，首先感谢您关注我们公司，我是我们公司的项目部负责人****。冒昧问一下您是贵公司法人还是贵公司该项目的负责人呢？（一定要了解自己接触的客户在项目合作中是否有话语权---说话算不算）
客户：直接告诉我价格就好了。（此时对该客户的评价：1、不想合作只想打听价格。2、想合作，但经验老道）
回答：****先生/女士您好，我感谢您到我们公司来咨询产品信息，古语说得好：一分价钱一分货，我们最好先沟通一下，您想做的产品在贵公司商务运行规划中的定位，明确了这个定位以后我才好帮您出适合您公司情况的靠谱的方案。
-------------------------------------------这样既避免了直接回答产品价格，如果客户确实想做的话就一定会和你沟通---------------

作者: 五山玉皇剑 时间: 2013-1-24 13:13
顶，能搞定什么高度的人，就能报什么高度的价格。

作者: xijianyu 时间: 2013-1-24 15:09
不是很理想。

作者: dengguoqun88 时间: 2013-3-14 16:58
很期待后面是什么

作者: 九月的我 时间: 2013-5-7 13:09
嗯
太过书面了总感觉，我可能还没达到这种情况
还需再修炼一下再说

作者: sars_jack 时间: 2013-9-6 19:23
现在社会，大家都不太傻了，如果直接问客户在公司的位置，甚至在回答客户问题前直接问客户这个问题，很容易给客户一种看人答话的感觉，造成不太好的影响。个人觉得，首先要回答客户问题，直接或间接，然后在项目讨论中探听客户的身份以及客户的话语权。一般来说，客户的话语权或影响力程度跟其关注程度成正比。

作者: wonsen 时间: 2014-8-20 13:43
认同后半部分，不认同前面部分

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