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标题: 销售中最初的6秒钟是关键 [打印本页]

作者: 美丽承诺    时间: 2008-8-5 12:20
标题: 销售中最初的6秒钟是关键
销售中:珍惜最初的6秒钟
年轻人经常说的,**某和**是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面,在大概6秒钟内就能对比做出评价.这种印象主要来自于人的眼睛,而无需通过语言.在此意义上说,你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象.所以,你要格外珍惜这最初的6秒钟.在这6秒钟里,请你学会用眼睛说话.
人们常说:"眼睛是心灵的窗户."这是再恰当不过的比喻.有时,有声语言无法表述出来的内心世界,也能从人的眼睛里显示出来.难怪有人说:“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确,不论是喜怒哀乐,还是悲恐惊惧,都能用眼神来表达,有的心理学家还得出这样的结论:人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。
目光不仅在态势语言中处于首要地位,在行销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中,人们相互接触,我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图,你不可以用自身的目光传递你所要表达的信息。
一、目光的礼节
要正确保用目光,首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样,因笔文化而异。
比如,美国人在跟别人交谈时,习惯于用眼光打量对方,认为这是自信、有礼貌的表现。另外,美国人在同别人正式谈话时,还习惯于看着对方的眼睛,如果看着别处,会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中,目光一般常落在对方的劲部,眼对眼则被看着不同的方向,而阿拉伯人则相反,他们认为,无论同谁讲话,眼睛都应该看着对话者,否则,就是不懂礼貌。居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人,每当宾客来临,便不断地眨巴左眼,表示欢迎。这时客人则猛眨右眼,以示谢意。
在我国,对目光有礼节要求,一般忌讳用眼睛死死地盯视别人,认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现,怎样做才不失礼呢?礼貌的做法是:用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这音质区域。目光停留时间占全部谈话时间的30%——60%,也就是说,既不死死盯着对方,也不眼珠滴溜溜地回转动,看得让人心慌意乱。
二、注意目光的焦点。
有关专家认为,你用眼睛看着他人身体的不同部位,对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于推销员来说,则直接关系到你的工作能否顺利实际,你的行销意图能否被实施。
如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合,你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线,上顶角到前额。如谈判时,如果你看着对方的这个部位,便会显得严肃认真,而对方则会觉得你有诚意,这样,你能容易把握谈判的主动权和控制权。
如果是舞会以及各种类型的友谊集会,眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线,嘴为下顶角,也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时,你看着对话者近个部位,你自己会显得轻松,而对话者会感到友好,从而形成和庇的社会气氛。要提醒你注意的是,在跟对方公事交谈时,造成不能看着对方双眼和胸部之间的部位,尤其是胸部周围,这个部位只有恋人才合适,而对陌生人,这种观点就有些出格了。




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