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标题: 销售新手入门三月应该如何做计划——很有用哦! [打印本页]

作者: 船长    时间: 2008-8-20 10:51
标题: 销售新手入门三月应该如何做计划——很有用哦!
职场销售新手入门三月应该如何安排

废话少说,进入正题:一般一个新的职位,公司可以允许的适应时间是3个月,就是所谓的试用期,合格,不合格还是优秀,从这3个月就可以得到一个初步的结论,人是3岁看小,7岁看老,做一个职业也是这样,是否是一个可用之才,试用期基本可以看出来,这么多年,招聘进来的人也上10了,基本符合这个规律,虽然有证明的不对称定理,也不能说一个例外就能否定一切。按照一个基本的时间段,可以如下:

首先花10天的时间,把你所负责销售的产品内容搞清楚:做什么用的,规格是什么,型号以及参考价格都记录下来,这个需要背过,不管是否能理解或者明白。 然后花5天的时间去向相关的人员咨询,这个到底是怎么回事,那个到底是怎么回事,把不明白的问题找人问,问是有技巧的,谁都不喜欢没有目的的瞎问,去查资料看书先,看到人家不是很忙并且心情还不错的时候去问,谁也喜欢做老师,包括我,但是不喜欢那些问了一遍,下次遇到已经说过的问题还问,悟性!“迷时师渡,悟了自渡”,同时要会联系和反思,做到举一反三;在问的过程中顺便了解目前哪些客户在使用,使用的项目是什么,具体的出货大约有多少,此产品在市场上的占有率大约是多少.当然这些需要有一个专门的本子记录,内容要详细,可靠,把你所能知道的,背下来,这样就大约花了一个月的时间了。

一个月以后的你会对你负责的产品有了比较多的认识了,不管怎么说,你肚子里面已经有了初步的概念,否则那些背的内容都白瞎了。熟读唐诗300首,不会写唐诗,至少做一个打油诗问题不大了,下面一个月的目标就是找机会跟老前辈一起出去拜访使用了此产品的公司和客户,拜访老客户,这样会比较没有压力,一来是介绍一下新来的工程师,认识一下,关键是稳固一下关系,让本公司产品在他们公司要确保使用,这个时候,就是新人忙碌的时候了,一定要记录下来:这次拜访的是谁,他们说了些什么内容,客户的想法是什么,注意,此时不要提什么问题,就认为老前辈说的都是对的,哪怕他把100美金说成了100人民币,可以采用其他的暗示,客户所有的问题不需要你回答,除非客户提到你了。 然后记住要交换名片(这个应该是见到客户的第一件事情吧,^_^),最好是能当时就记住他们的名字和相貌,如果发现他们有什么喜好或者对什么比较在意的,也要记录,这是你以后的财富,当然在此过程中,可以对比你背的东西跟他们交流中的内容,可以找出你背的内容中,什么内容在什么情况下该告诉客户。

记住,第一次跟老前辈去拜访客户,话要少说,不明白的事情或者不能理解的事情,回来后再问,不要反驳客户的反对意见. 如果有应酬呢,不要把人家灌醉喽,适可而止,有一个要注意,不要盖过老前辈的风头,但是也需要给客户的一个比较深刻的印象. 回来后的第二天,最好打个电话或者发个email,给人家感谢,不管人家是否还是继续使用你的产品,都要感谢人家给你提供时间,如果拜访中提的问题当时没有回答,需要查阅资料后给人家一个答复,然后说以后有项目的话可以随时跟你或者你们公司的人联系,把你的电话呀email呀在邮件里面一定要有.

跟老前辈拜访了几个客户以后,要总结一下,老前辈是怎么跟客户从预约到结束拜访的,中间是如何把握讨论的内容的,如何套出客户新项目的内容的,是如何发现客户有替换我们产品的迹象的,我们失败的地方是什么,预计的出货大约是多少,客户目前关心的是什么。保持联系,是对老客户的尊重,同时也是获得老客户信任的一个必要方式。

当完成这个月以后,就可能需要去开发新客户了,陌生拜访是最大的挑战. 可以根据朋友介绍,或者根据广告,看当地相关的公司,看他们产品的性能,然后估计他们是否会用到我们的产品,如果不确定,可以装客户,打电话给他们,看他们是采用什么技术,套出一些内容,然后,针对性的去拜访,一般都是先进入研发部门的法眼,然后再是采购部门的,嘿嘿,研发负责的是试用产品,如果可以,然后就把采购给拿下,这个客户就算手里头的了,当然中间要保持联系,遇到问题及时给人家回复,从价格到计划出货时间,遇到不可预计的风险的时候,及时通知人家,让人家觉得你一直在为他们想.

大客户呢,就逢年过节的,向公司申请礼物,到时候给人家送去,不过不要忘记,在送去的时候,熟悉的人就说祝福的话,不熟悉的,或者没有打交道的,除了祝福同时要交换名片,嘿嘿,做销售其实就是积累人气.

这样3个月下来,估计人会瘦10斤,但是进步会飞速,没有办法,吃快餐就是胖不了人。

销售人员呢,一般都是定位于商人的位置,从古到今,无商不奸的看法还是很严重的,广东人说无利不起早,所以很多情况下,对于销售人员的话,都不敢相信,况且是一个初出茅庐的小牛犊,所以做事先做人,从小事情上着眼,积累信任,建立关系。一般新人不能决定这个价格可以降低到什么程度,但是可以在客户遇到麻烦向你求救的时候,给与热情的回应,积极帮助他们想办法,这样多了,业界会有声誉,个人的信用就会建立起来了。

最后讲一个象传奇的真事,与大家共勉:

朋友的老婆原来是在老家卖衣服的,后来来到深圳,没有工作做,就有朋友让她看在赛格的一楼的一个电子元器件的店,说是店有点夸张,就是一个能放下一个桌子的柜台。我们都大跌眼镜,以为卖衣服的能卖元器件?如果是有学历还好说,就义初中大嫂呀,一次吃饭,说起这事,她这么说:其实很简单,我不知道他们具体怎么用,但是我们有清单,我不懂,就背,起初有人来买,一说一个型号的,我想,有还是没有,如果没有,告诉他没有,人家就走了,后来感觉像老家卖衣服,或许人家想红色的,我没有,但是有粉色的,或许人家也可以使用,于是当客户提出有什么什么的时候,没有的时候同时会把差不多的都报出来,客户就觉得差不多,开始考虑买了,对于客户很着急的采购或者是市场上没有的,都会考虑去主动打电话给她老板,请求调货过来,这样半年下来,手头有很多的客户,甚至有些客户把钱打到帐户里面,然后传真一个清单,交易就根本不需要见面...对于客户为什么那么信任她,我们不是很清楚;但当问起她知道你卖给客户的是做什么用的吗?她脸红了,毕竟人家不是专业人士。




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