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五步法如何处理客户抗拒

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九月的我 发表于 2009-3-26 14:04:42 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分,而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

第一步:在不确定客户的真实抗拒时,让客户说话:多问一些问题,带着好奇的心态,让客户尽情地发表意见,不要打断。你要做的就是倾听,收集更多的信息。

第二步:认可客户的感受:客户说完后,用“感性回应”客户,一般的句式:我感受到你……。这样做将使你的客户感到不那么紧张,而且这样让客户感受到你和他是同一个战线。

第三步:要求客户给予具体的阐述:“复述”一下客户的具体异议,彻底搞清楚客户的要求是非常重要的。你要了解设法他们在想什么,以便解决他们的疑虑。

第四步:确认并同步客户的回答:你所要做的是重复你所听到的话,在NLP里面叫做先跟,跟客户和自己认同的部分。这个过程是你实现销售目标的通道。因为你将发现你的潜在客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五步:带领客户看到异议背后的正面动机:当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,说出客户需要的价值,同时一起去创造更大的价值,异议就会因此消除,并且和客户建立起真正的信赖关系。来源:中国总裁培训网 作者:张利民

精彩评论7

feirui 发表于 2010-10-27 10:00:23 | 显示全部楼层
可以更细节点
hz_sale 发表于 2012-1-21 21:05:39 | 显示全部楼层
总得来说,要挖掘客户拒绝的原因,再针对原因解除客户的拒绝
wzhain 发表于 2012-2-27 16:23:53 | 显示全部楼层
顶吧~~~~~~~~~~~~~~
连文 发表于 2012-5-16 09:11:06 | 显示全部楼层
不错,挺好的
shantou 发表于 2012-7-10 17:30:37 | 显示全部楼层
好,谢谢分享,
T5室内效果图 发表于 2012-9-6 02:07:35 | 显示全部楼层
这个方面的话题的 都讨论一下












杭州效果图制作 xgt.a80.cn/xiaoguotu/sheji-22.html
shgkfm 发表于 2012-9-15 20:37:24 | 显示全部楼层
讲的比较笼统,还是受益了
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