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销售没有借口——新思维

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乔●吉拉德 发表于 2008-8-6 13:06:08 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
销售的艺术:当销售遇上借口
借口就是自己为自己设置的障碍。
  好多营销员总是为自己的业绩不好而摇头叹气,觉得上天对自己真是不公,同样在一个公司,销售同样一件商品,为什么别人都能够取得很好的业绩,为什么自己却不能够成功呢?
  其实,这又哪里能埋怨别人呢?
  销售是一项压力巨大的工作。在压力面前,好多销售人员,尤其是刚入行的销售人员,总是有一种逃避的心理,千方百计地为自己寻找一些借口,以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。有这样的心态,又怎么能够有一个好的业绩呢?
  为什么大多数人都认为销售是很难的工作呢?原因很简单:他们在找借口。销售冠军之所以成为冠军,不是因为他们失败得少,而是他们失败得足够多,被客户拒绝得足够多,所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口,不愿意尝试失败,也失去了成功的机会。
  有的销售人员会给自己找借口:产品不好、客户没有需求、客户不听我电话、客户不听我解释、我对产品的功能了解不够、甚至是我们的产品太贵等等。借口是找到了,可是一点也经不起推敲。产品不好,那么为什么其他销售人员可以销售出去?客户没有需求,那么你为什么不去寻找有需求的客户,非把时间浪费在没有需求的客户身上?客户不听你电话,为什么其他销售人员的电话比你打通的多?客户不听你解释,那么你为什么不说一些客户愿意听的话?你对产品的功能不了解,那么你为什么不停下来,不去当“会说话的说明书”?为什么不好好把产品的功能了解清楚再去销售?我们的产品太贵,那么你为什么不去思考你的目标客户是否准确?
  如果找借口的目的是为了使自己成功,那么这个借口就有用。可是找借口只能让我们更失败,那么你为什么还要这么做呢?
  成功的人寻找原因,失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进,成功就会离我们越来越近。相反地,一味地找借口为自己的失败行为解脱,成功就会离我们越来越远。
  有一段时间,我突然觉得自己什么也不愿做,每天要出去做业务的时候,就给自己找个理由,今天我要制定个计划,就不去拜访客户了吧;明天我要开会,就不出去了吧。总之,千方百计自己找一个理由,不出去拜访客户。结果,那个月我的业绩竟然下滑到了谷底,受到了领导严厉的批评。
  痛定思痛,我努力寻找自己业绩下滑的原因,突然发现,业绩会下滑正是因为我为自己找到了太多的理由。
  不可否认,每个人都喜欢为自己找一个理由,因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。可是理由的背后是什么呢?这些理由真的能够站得住脚么?如果这些理由不被接受又怎么样呢?
  不幸的是,在生活和工作中,我们经常会听到这样或那样的借口。借口总在我们的耳畔窃窃私语,告诉我们不能做某事或做不好某事的理由,而且这些理由都显得冠冕堂皇,有时甚至连自己都相信了。上班迟到了,会有“路上堵车”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口;业务拓展不开、工作无业绩,会有“制度不行”、“政策不好”或“我已经尽力了”等等借口;事情做砸了有借口,任务没完成有借口。只要有心去找,借口无处不在。做不好一件事情,完不成一项任务,有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。
  出现问题不是积极、主动地加以解决,而是千方百计地寻找借口,以换得他人的理解和原谅,致使工作毫无绩效,业务荒废。
  寻找借口惟一的好处,就是把属于自己的过失掩饰掉,把应该承担的责任转嫁给社会或他人,心理上得到暂时的平衡。但长此以往,因为有各种各样的借口可找,人就会疏于努力,不再想方设法争取成功,而把大量时间和精力放在如何寻找一个合适的借口上。
  这样的人,注定只能是一事无成的失败者,注定会在自己的“借口”中堕落。
  所以,为了自己的成功,就要摒弃所有的借口,给自己制定一个完美计划,然后全力以赴地做好工作。
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