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销售案例模拟题(每周一次)

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aloofdragon 发表于 2011-2-22 13:52:21 | 显示全部楼层
在d上不需要花太多的精力,只要让他认可自己的产品即可,哪怕是A和B都认可都可以。主要在E上,可以给他女儿送个笔记本之类的东西,和他谈一些项目在单位的重要性,一定要做好做出标准,无论对现在还是以后都是一个拿的起的项目,在谈自己公司在这方面的优越性,可以和他的工作很好的结合,只有两家竞争的话,应该是很好拿下的。
机器人II 发表于 2011-3-23 14:31:31 | 显示全部楼层
假设我是A/B公司的销售人员:
1.以足球为话题开始建立共同兴趣爱好,通过采购经理D了解客户的采购计划和目标;
2.通过以往保持的供货关系,在客户的采购计划内通过采购经理D的初期筛选;
3.针对该项目对决策人E的重要性和其想扩大影响力的心理,我们针对决策人E提供的项目方案必须具有前瞻性和预见性;
4.运用公司影响力(如:行业地位、媒体宣传、公司老总与银行高层会谈)和个人影响力(亲人、朋友给予其女儿方便或毕业后工作的机会)对决策人E进行攻关;
5.通过采购经理D了解竞争对手的信息(D经理,下周有场球赛 XXX VS XXX我拖熟人搞了二张票,今天特意给您送过来!.........D经理,感谢您一直以来对我工作理解与支持,我注意到在这次项目中A/B公司也通过了初期筛选,您能不能谈一谈这个项目中A/B公司给您留下印象深刻的地方......);
6.综合市场和从客户边得到的信息,修改方案与报价,报与决策人E;
7.随时从客户处了解最新的情况,保持竞争的优势;如此前处于劣势,则必须努力取得最后的报价机会,尽力对决策人E产生最终影响;
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机器人II 发表于 2011-3-23 14:32:01 | 显示全部楼层
本帖最后由 机器人II 于 2011-3-23 14:34 编辑

以上纯属个人观点,有通过以上部分方法的组合拿到项目的经验!
skyxiong 发表于 2011-3-28 10:16:58 | 显示全部楼层
新手,先抢个位置,学习一下

茶江湖 发表于 2011-3-28 14:39:19 | 显示全部楼层
不懂,来学习的。
7166mike 发表于 2011-4-19 10:56:20 | 显示全部楼层
坐等强人回复~~~看上去好像都很牛的人啊~~~期待中~~
跟往事干杯 发表于 2011-4-24 10:40:37 | 显示全部楼层
学习的..........路过中
gaoyang 发表于 2011-5-26 19:03:19 | 显示全部楼层
弱弱的问一下,怎么才能得到客户的性格爱好的信息!
寂浪 发表于 2011-7-20 12:08:15 | 显示全部楼层
抢个位置。学习下。
潇潇雨歇 发表于 2011-12-9 12:57:35 | 显示全部楼层
这个活动已经结束了,我打酱油的
ㄓㄣˉ 发表于 2011-12-14 22:21:26 | 显示全部楼层
     A、B是做计算机硬件的;C银行是A、B的共同客户。C银行的项目采购的架构是:采购经理D负责项目初始筛选,是个典型的足球迷;
项目决策人E,有一个女儿在上大学,这个项目的情况将一想到他明年的职位升迁,需要把工程影响力做大,喜欢独裁。
现在你是A/B公司的一员,你将采取怎么样的销售计划进行。
注释:有些情况,可根据需要自行假设,方案,可行,合理即可。

1、前期当然得做一些基本功夫,探寻客户的需求,存在哪些问题,公司能提供什么解决方案等等有个准备;
2、在该银行做一次方案的展示,好像是招标的一个流程(不太清楚),请采购经理帮忙把项目组的人员尽量都请过来听一下;
3、答谢采购经理的帮忙,请去吃饭唱k什么的,在交谈中不时引用到足球的术语或话题之类,引起采购经理的注意,接着再慢慢渐入谈论这个问题,引起共鸣,有相逢恨晚之势;
4、把足球的话题引导到项目上来,把项目的实施比喻成一场足球赛,怎么才能踢出好球之类,这时候也是要引出自己公司项目的卖点什么的,还有把他拉到成为自己的同盟者。

5、顺利通过项目初选,最后剩下AB两家比较适合该银行,银行该项目的人员基本分为两派,分别分别支持AB,
6、AB两家公司提供的项目在技术上和成本上都相差不大,公司A总分数上略占上风,但是项目决策人E已经被B公司的销售经理搞定了(B公司解决了E在国外读大学的女生的生活费,反正N多万就是了),E喜欢独裁,这个项目的最终决定权在他手上,胜算还是在B公司那边比较多
7、这个项目能影响到项目决策人E明年职位的升迁,能收买决策人E的费用肯定不小,如果能抓到其收贿赂的证据那A公司能反转局势,或者能发现B公司的项目存在什么致命弊端(例如不能上相关的软件),就能反败为胜!

到这里有些人可能会问,我是A公司还是B公司?答案是,如果B公司计算机硬件有什么致命弊端或有被抓到证据那么最后我代表的是反败为胜的A公司,不然就是代表B公司....总之笑到最后的是我哈~~~
万加美酒 发表于 2011-12-21 15:35:01 | 显示全部楼层
我说说个人的想法:
我扮演A角色
第一步:我会先充分收集相关信息,列出事件的关键人物关联图,关键人物有:采购经理 决策人  竞争对手B 以及银行的组织背景
第二步:制定作战计划。两条主线:
       第一条是银行方面的 采购经理 决策人 找到他们的需求点足球爱好、个人晋升、小孩读书等等,从项目本身挖掘趋同点,同时我会根据项目的收益大小(我们公司的获利及销售成本),选择是否有必要在银行更高层级的团队寻求支持。
       第二条是了解竞争对手的情况,(1)找出区别点,突出自己公司的优势(2)与竞争对手沟通是否可以达成共赢(3)制造一些压力,影响对方的心理,尤其在谈判的后期。
第三步:谋事在人, 成事在天。要始终保持健康的心态。
接下来就是实施,计划也要随着事态的发展及时调整。

点评

嗯,这个思路很明确,也很周全啊。  详情 回复 发表于 2012-8-13 11:17
一缕破红尘 发表于 2011-12-22 19:05:41 | 显示全部楼层
几点,发表下
1.第一件事情要根据采购计划制定一个完善的产品质量和服务体细的投标书,要不断改进,用来作为说服客户选择自己强有力的投标书。
2.想办法拉进与采购经理D的关系,恶补足球知识,能够与其谈到一起去,最好能买台两张精彩足球比赛的门票,一张自己,一张给他,一起去观看。
3.项目决策人E,了解他女儿在哪个大学?什么专业?然后投其所好的先在他女儿身上下功夫,以达成目标的一个小目标,然后了解E的爱好,梳理和E的关系,诉求这个工程对社会的影响,对他未来的影响,然后根据决策人的实际爱好做一点工作外的小动作。
以上就是一些自己的一些方法,具体怎么样实施,依据实际情况。

补充内容 (2011-12-22 19:11):
再补充一点
4.最好的有辅助的一些方法,找到权位比E还要大的人做为最后的后盾,在阐述中可以把这点发表出来,让其有所顾忌。
春天稻田 发表于 2012-1-12 10:51:27 | 显示全部楼层
貌似强人很多哈,学习先!
但是大家回答的如出一致,没多大变化。
阿刚 发表于 2012-1-23 20:10:36 | 显示全部楼层
假定我是A ,第一步 先和D 建立工作关系,并找机会把关系加深,通过足球交流或一起看足球赛来加深关系。第二步,找机会认识E ,并加深印象,让E 了解使用我公司的产品会有什么样的优势,并根据E 的想把影响力加大的需求,提出行之有效的方案,同时许与一定数额的回扣,找机会了解其女儿上大学的专业,提供有用的建议或想法,不过不能专门来说,在闲谈时说这个事
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