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“话术”——说话要讲求“术”

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销售大师 发表于 2008-8-4 17:06:21 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
说话有“术”

语言是交际的工具,运用语言是一门学问。有的人缺少“嘴”上的功夫,说话乏“术”,因此,言谈表达往往“话不投机”,以致很难把事情办好,有时甚至还会将好事办砸;而有的人则深谙说话之“术”,能得体地运用语言准确地传递信息、表情达意,有的人甚至能点“语”成金,使所言收到奇佳的表达效果。

相传,有家父子冬日在镇上卖便壶(俗称“夜壶”。旧时男人夜间或病中卧床小便的用具)。父亲在南街卖,儿子在北街卖。不多久,儿子的地摊前有了看货的人,其中一个看了一会儿,说道:“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬:“大了好哇!装的尿多。”人们听了,觉得很不顺耳,便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后,马上笑着轻声地接了一句:“大是大了些,可您想想,冬天夜长啊!”好几个顾客听罢,都会意地点了点头,继而掏钱买走了便壶。

父子两人在一个镇上做同一种生意,结果迥异,原因就在会不会说话上。我们不能说当儿子的话说得不对,确实,便壶大装的尿多,他是实话实说。但不可否认,他的话说得欠水平,粗俗的语言难以入耳,令人听了很不舒服。本来,买便壶不俗不丑,但毕竟还有些私秘的因素在内。人们可以拿着脸盆、扁担等大大方方地在街上走,但若拎着个便壶走在街上,就多少有些不自在了。此时,儿子直通通的大实话怎么不使买者感到几分别扭?而那个父亲则算得上是一个高明的推销商。他先赞同顾客的话(“大是大了些”),以认同的态度拉近顾客的距离,然后,又以委婉的话语说“冬天夜长啊”,这句看似离题的话说得实在是好,它无丝毫强卖之嫌,却又富于启示性。其潜台词是:冬天天冷夜长,夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的,大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒,顾客不难明白。卖者说的在理,顾客买下来也就是很自然的了。

儿子一句话砸了生意,父亲一句话盘活了生意,这不正说明了“善讲”重要吗?

据说,初春的一天,一个双目失明的小姑娘坐在路边乞讨。她面前铺了一张白纸,上写:“好心人,请可怜可怜我吧?”大多数人上前只是看了一下便又离开了。半天下来,她几乎没有得到什么。一个大作家路过此地,见状,对小姑娘说:“我把你的话改一下吧。”于是,铺在盲姑娘面前的纸上出现了这样的文字:“春天来了,可我什么都看不见。”过往行人看了上面的话,大都给小姑娘留下了钱币。

作家的一句话使盲姑娘果有所得,姑娘的不幸与乞求,经作家的“点化”,以全新的内容和语气出现在行人面前,自然能给人以震动、博人以同情。作家化平淡为神奇,我们不能不赞叹他遣词用语技艺的高超技巧。

说话有“术”,“能说会道”也是一种本领。古有“一语千金”之说,也有“妙语退敌兵”之事。可见,会说、巧说是何等重要。我们应重视“说”的作用,讲究“说”的艺术。在日常生活中,注意语言的学习与积累,针对不同的场合和对象,选用最得体,最恰当的语言来表情达意,力争获得最佳的表达效果。
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