金钱营销学(二)

                            小钱币商都能做

  我想以一个生活中真实的故事来开始本次的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业发展成“巨型的”。
    故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户。
    当我来了之后，这一切改变了。我看到他们正在浪费所有的努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生。）
    起初他们的经营模式是打一枪换一地的方式，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教导使他们信任我们。然后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品----让他们尝试一下，对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就会渐进一步销售----从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备。结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有上百个顾客，一年也才作到60万元。然而在接下来的2年内他们一年做到了3个多亿，拥有15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为，为我们创造了好多倍的回报。想看几个“酷”的实际案例吗？
    我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法：在我们的案例中，顾客是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如：我们没有花2万元去做一个可能不会产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、和潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供货商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下，我们要达成销售和有盈利才付钱，这就是最终的“现买现付”。