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在家庭社区销售保险的方法

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美丽承诺 发表于 2008-8-5 17:48:59 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
社区营销定义

  保险销售渠道包括直接销售渠道和间接销售渠道。在直接销售渠道中,保险公司致力于直接与客户而不是通过代理人来建立联系。在间接销售渠道中,保险产品是通过销售中介转移到客户。

  从上述定义可以看出,社区营销应该属于直接销售渠道。社区营销可以界定为:保险公司选择保险需求旺盛、保险来源充足的社区设立经营机构,针对本社区和周围社区居民的保险需求,提供直接的保险服务,这样的营销方式就称为社区营销。

  社区营销应该具备的条件:一是保险公司在社区中设立经营机构,是保险公司的分支机构,需要到保险监督管理机构进行登记备案;二是该保险经营机构的服务对象主要是本社区和周围社区居民;三是该保险经营机构采取直接的销售方式,主要是柜台销售,没有代理环节。

  社区营销优势分析

  降低销售成本

  作为直接销售渠道的一种,社区营销的最大优势是业务成本和销售成本低。由于成本低,保险公司就可以通过降低保险产品的价格,或增加保险服务的价值,对客户提供更好的服务。

  控制销售行为

  保险公司对营销人员的销售行为可以进行直接的控制,减少了中间环节,便于加强对营销人员的管理,保证诚信经营。

  准确发布信息

  社区营销在进行信息发布和产品推广时,能保证信息的准确有效性,减少误导等结果的出现,增强客户的信任感。

  改善客户关系

  社区营销贴近市场,有利于改善实际的、可察觉的客户服务质量及客户关系,便于保险公司收集和整理客户的反馈意见,从而可以及时提高服务质量。

  社区营销建议

  社区的选择

  社区营销既然要设立固定的营业场所,那么选择什么样的社区就显得尤为重要。选择的原则包括:一是选择客户资源丰厚的社区,人口众多,居民经济能力和保险意识较强,并且能够辐射周围其他的高档社区或能服务当地工业的社区,以保证充足的保费来源,确保社区营销机构的生存。二是与本公司的发展战略和区域布局相配合。社区地理位置的选择,一定要服从公司大的布局战略,并不是单纯地为了设立而设立。

  社区营销机构的功能

  要健全社区营销机构的服务功能,以满足社区群众的需要。方便、快捷、完善的服务功能,应该是吸引社区客户的重要方面。保险公司应该赋予社区营销机构较为齐全的功能,包括:日常的业务管理、投保、批单、查勘定损、接受客户咨询与投诉处理等,基本做到“麻雀虽小,五脏俱全”。

  适销对路的产品

  所谓产品的适销对路,主要是针对社区的特点,销售适合的保险产品,才能做到效率最大。目前来看,私车保险、家庭财产保险、短期人身意外保险、健康医疗保险、人寿保险等产品,如现在市场上已经存在的卡折式保单(主要是意外险产品),以及针对社区老年人积聚而开发的老年人产品,都应该是比较受欢迎的产品。另外,开发专门针对社区营销的产品,细分市场,如台湾2004年推出的分期保单、2005年推出的代步车保单等等,都是通过提供给车主专属商品服务,值得我们借鉴。

  与其他营销手段相结合

  当今的保险营销已不再是以前的单一渠道来接触客户,而是通过营销人员、银行或邮局、电话、信函、传真、目录、媒体广告、手机短信、E-mail、网络等多种途径传递保险产品与服务信息。因此,在尝试社区营销时,完全可以将各种渠道相结合,从而提供更好的服务手段。

  如在车险服务上,可以开发一套集中式的跨系统管理模式,车辆、车主的资料可以随时通过交换系统与保险公司和道路救援公司联网。车主一旦发生交通事故或车辆故障,通过向救援公司打电话后,救援公司经过查询,确认是在保险机构购买的车辆保险的,就可以马上免费享受到道路救援服务。除此之外,代购燃料油、更换备胎、关车门锁、汽车拖吊等等琐事都可以替车主操作。这些,都应该是渠道专属的“差异化服务”。(
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