2014年管理潜在客户的五大要点（下）

2014年管理潜在客户的五大要点（下）

要点三：销售智能化

在划分潜在客户等级和判断哪一类最值得销售团队投资努力的客户时，找出此时潜在客户处在购买周期的哪个阶段至关重要。如InsideView公司在宏观层面上重要业务的销售智能通知的解决方案，以及我们和合作伙伴The Pursuit Group and WSI B2B Marketing共同开发的RAMP技术，通过追溯网上的浏览记录和互动内容提供特定客户的情报信息。

销售智能化能提供寻找最有成效的潜在客户所需的数据信息，同时让企业在购买周期中更早的占据首要位置

要点四：社会化销售解决方案

社会化销售，意思是在销售过程中使用社交媒体。这种销售方式已经被多数B2C销售人重点使用，B2B组织也在逐渐跟上步伐。但是与此同时，很多销售人找到了更精致的潜在客户开发和管理工具，如LinkedIn、Twitter、微信、企业论坛等。

社会化销售的关键点是什么呢？就是这个被过度频繁使用的词“参与”。意思是积极参与到网络交流中，给一些话题的讨论增值而不是简单的随声附和。通过这种方式来管理潜在客户，找出更多有关他们的痛点，在销售周期中用不唐突的方式引导他们一步一步向你靠近。

一些管理潜在客户的社会化销售工具：

• 编写相关话题的博客
• 整理行业信息的咨询图表
• 制作通过其他渠道得来的信息管理（在合适的时候可以从竞争对手中拿到）
• 在一些组织和论坛帖子里收索潜在客户的痛点
• 关注信息量爆棚的YouTube and Vimeo视频网站
  
  

这个要点的关键是保持和潜在客户的沟通交流，他们最终会表现出购买新号。社会化销售让这一步来的更容易。

要点五：移动工具的介入

这一点和要点一类似，覆盖你整个的销售流程，是一个有整体意义的要点。你必须给销售人员提供移动工具，让他们能够有效的运用流程化、CRM软件、销售智能化以及社会化销售工具。有了如此先进的移动工具（平板电脑），销售团队中的成员们没有理由再抱怨没有办法远距离管理潜在客户，即使在与潜在客户的现场会议中销售员也可以使用移动工具来做展示。

对于某些行业来说，我会再多做一步，为潜在客户开发一个移动工具平台为客户提供相关信息，在销售周期中引导潜在客户。在客户下订单后，通过这个平台把相关的订单信息和送货进度链接到他们的智能手机上。