我考虑考虑再和你联系... 我回去和家人商量一下再给你答复... 最近资金紧张等过段时间联系你... 最近很忙等过段时间有空一定联系你... ......
我想无论您是做销售的还是不做销售的,都对这些话不陌生吧?做销售的经常听见,消费者经常这样讲。
这些问题,站在销售们的角度来看是“客户不买的反对问题”,而站在客户们的角度却是“他们有问题没有被解决”。
试想,如果现在是: 某新上映好莱坞大片电影票10元特价, 苹果Iphone5S促销特价3999, 法拉利跑车特价30万, ......
想买的客户一定不再考虑了,也不用和家人商量了,没钱借钱也会抢着买的,没时间的让别人代买也会来抢的.....
当然,我举这样极端的例子或许很少发生,但我们能从这里看出“不是客户要考虑、没时间、没钱、没决策权,而是我们没有让他们感觉物超所值!”
你是否还记得我上篇文章提到的客户购买过程中的三个关键词---需求、价值、价格
做销售的过程中,我们会遇到客户不想直接拒绝我们而编出的千千万万个“善意”的反对问题,
销售的最高水平应该是最终只会有两个反对问题导致没成交: 第一,我们的产品真的无法满足客户需求; 这个问题一般要么是公司产品定位有问题,要么是你选择的客户不是目标客户群。
第二,我们的产品客户非常满意,但客户真的付不起这个钱。 这个问题一般只能说你选择的客户不是目标客户群,付不起是一个硬伤,因为你不能替客户付钱,除非你的产品是救命的!
至于任何其他的反对问题,我们其实都可以归结为我们自己没有服务好客户导致的没成交。
不知我是否有解释清楚?是否有让有所理解?欢迎交流!
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