20140412浅谈给人“好处”的营销技巧

2014-04-12 销售网 销售网

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营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵。

这个世界，遭拒绝几率最高的是推销；与之相反，最不容易遭拒绝的，就是给人“好处”。

拿出一个“好处”来分享，就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的那片刻里，对方眼中只有“好处”，我们眼中只有对方。

这个“好处”，我们称之为“饵”。它不是钓鱼的真正鱼饵，而是“钓人之饵”，你要钓的是人。你清楚，人不来，什么都没有。人来了，什么就都有了，包括钱。

在现实中，这一招玩得最地道的，莫过于准备开业的超市。你肯定见过这样的情景：远远望去，一帮老头、老太太排着长队，等待着超市开门营业抢购超便宜的鸡蛋。

队伍越来越长，引起了过往行人的注意。不明情况的人会过来问情况，打听之后，有一部分也加入了队伍。

市场上零售价4 块5一斤的鸡蛋，该超市3块钱一斤在卖。当然，对每人都是限购的，而且总量有限，先来先得，售完为止。 所以，排队的人都很积极，希望多抢到点。因为太划算了，不能错过。

在队列旁边，摆放的有油盐酱醋等日常生活必需用品，还有一些其他促销商品。队列向前移动的时候，每位“队员”都能看到展示的这些商品和促销商品。

时间一到，群情激奋，开始卖鸡蛋。约有一定比例的人，在买完鸡蛋之后，会推着购物车，继续购物。另外一部分买家，买完鸡蛋之后，高高兴兴地回家了。临走的时候，售货员没忘了在他的口袋里装上一张开业大促销海报。

你在疑惑：鸡蛋是薄利商品，这么大的差价，超市是怎么搞到这么低价的货源的？

其实，超市是在赔钱卖的。超市傻吗？超市不傻。超市的账是这样算的：没有卖鸡蛋的这个举动，周围的居民就不知道这里又新开了一家超市。没有长长的队伍，就不会引起过往行人的注意，更不会给过往行人留下“这里人气很火暴”的印象。

他们不排队买鸡蛋，就不会接着推着购物车去选购其他商品。高高兴兴拎着鸡蛋回家的那些人，会分享自己的喜悦，因为今天买到了很便宜的鸡蛋。几乎是“逢人便说，见人便讲”，恨不得让全世界的人都知道。顺便带回来的海报，会让家里人对海报上的促销举动蠢蠢欲动，相约去光临。

果然，经过预热，开业那天，生意异常火暴，很多货卖断。超市一炮打响，生意就此走入正轨。这种案例和情景，想必你已经见多不怪了，我们还是转回主题。

案例中，超市促销的鸡蛋，就是“饵”。愿意早早来排队，说明买家都很喜欢这个饵。你没去排队，只能说明你不喜欢这个饵。 只要接受了“饵”就会受影响，影响有很多种形式，有有形的，也有无形的。有形的有现场的人、海报、促销区的产品；无形的有促销给买家留下的印象、买家向街坊邻居的口碑、长长的排队对周围人群和过往行人的影响等。

抛出两个问题请思考：

（1）相比拿出一笔钱来投广告宣传开业，鸡蛋赔的钱比广告便宜还是贵？哪个更受买家喜欢？

（2） 为什么都喜欢用鸡蛋促销？为什么不用大米、毛巾或彩电？

这个世界，做任何事都是要交学费的。越有价值的事，学费越贵，回报率也越丰厚。