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销售员可能会面临的几个恐怖问题

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船长 发表于 2008-8-11 18:06:29 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
一个销售员必看的业务文章
销售流程:
1、客户咨询:

这一模块专用于售前客户咨询所用。当客户打进第一个电话或发出第一份询单开始,我们就可以安排专人(销售业务员)负责这一工作。业务员可以使用该咨询模块详细记录客户的资料、所提问题及关心的产品,并对今后合同的可能性做出判断。如果有需要,我们可以用此模块调用跟进、报价、及发放样品等模块。总之,客户咨询模块是销售前期与客户接洽过程的中心模块。通过它,可以集中管理针对某一客户的跟进、报价及发放样品等业务。业务主管也可以根据该咨询单所记录的与客户的接洽全过程来评价手下业务员的工作表现。另外,为了方便电话咨询,特别设定了产品快速查找的工具。为了公司对外形象,统一公司对外的口径,特别设立了备忘录。我们可以将“公司规模”“业务范围”“公司宗旨”等写入备忘录,并要求每个业务员依据备忘录的内容回答客户的相关提问。最后,为方便业务员个人,还设立了个人使用的记事本。
2、咨询跟进:

如果对某一次客户咨询,我们认为有可能谈成,则可以在咨询模块中设好跟进的日期。到期时,在提醒中心模块中就显示需要跟进的咨询记录。跟进业务是指在咨询后,我方业务员与客户进一步进行接洽。它是依赖于咨询而存在的。因此,我们没有将这一模块直接供操作员调用,必须通过咨询模块才能调出跟进模块。这样做的原因是跟进模块不可能没有客户首次咨询,一方面可以强制业务员养成填写咨询的习惯,以强化售前管理。另一方面也可以体现咨询模块作为售前业务中心模块的管理其他模块的功能。
3、销售报价:

客户对我方产品有购买兴趣,通常会要求我们给予报价。报价模块就是为此目的设立。注意要填写报价单的有效期,只有在有效期内的报价方为有效报价。报价单可以单独存在,也可以与咨询模块相连,以发挥咨询模块的中心管理作用。
4、邮寄样品:

如果客户要求我方提供样品。则邮寄样品模块就可以用来处理该项业务。邮寄样品单可以单独存在,也可以与咨询模块相连,以发挥咨询模块的中心管理作用。
5、销售订单:

经前期客户接洽后,如果客户希望购买,通常会向我方发销售订单。在实际业务中,与采购订单一样,同样存在实盘与虚盘的形式。可以参考采购订单做类似的处理。
6、销售合同:

如果对客户所发的订单,我方综合考虑生产能力、货物状况、客户所提条件等,接受客户发盘,则订单升级成为销售合同。一旦签订合同,就意味着我方必须承担合同所规定的我方的义务。同样,如果我方因故不能接受客户所发的订单,则订单不能升级成销售合同。这就是设立销售订单的原因。可以在销售订单模块中很方便地生成销售合同。
销售合同是销售业务流程中的中心环节,如果在销售过程中需要涉及到运输、报关、进出口等业务,则可以在销售合同模块中非常方便地生成相关业务或与现有相关业务挂勾,以实现一笔合同统一管理其他相关业务的功能。

7、销售发货:
在我方执行合同后,即向客户发货。如果交易符合规范,我方应向客户发提货单或发货通知单,并且以这些单据的内容填写销售发货单。一般销售发货由销售部门(或相关部门)填写。当然,一笔销售合同可能会分多次发货。许多其他企业管理软件销售发货与出库同时进行,但思路企管将发货过程与出库过程分为两个过程,分别由销售发货单与出库单来处理。发货单除实现自身功能外,同时也作为管理层的销售部门向仓储部门所发的需要以销售发货名义出库的通知和凭证。仓储部门只有见到销售部门所填写的销售发货单(说明存在有一批货物需要以销售发货的名义出库),才能以销售发货名义填写出库单。并且,同一批发的货虽然可以分多次出库,但总数不能超过销售部门所填的发货单的数量。
注意:思路企管约定:发货与出库分属两个不同过程,由不同部门人员执行。因此,发货只代表销售部门发出发货通知单,只有仓储部门填写完出库单后,该批货物才真正出库。之所以这样设计的原因与优点在于:
a、实际业务中,货物从发货到出库停当是较复杂的过程,往往由不同的人负责。
b、不同的部门应负责不同的任务。在发货与出库过程中,我们需要完成的任务有:确认货物的数量、破损情况、填写售价、记录出库杂费等。分析具体任务后,我们希望由销售部门来监督清点数量以及确定该批货物的销售价(为今后作参考),但并不希望仓储部门也参与知道售价。与此同时,我们希望由仓储部门来清点实际数量与破损情况,并负责记录因出库搬运等造成的小额支出。这样各部门间各司其职,既保证了信息保密(不希望仓储部门参与财务问题),又实现了部门间的监督(发货单上的数量应与对应的出库单数量一致,无销售发货单仓储部门无法以此名义填写出库单),有效防止单个部门的工作失误。
c、我们设定销售部门作为管理部门的权力要高于仓储部门,因此,如果销售部门要统一安排货物的去向,则在发货单中可以对每种货物指定仓库,仓储部门只能照单执行(填写相关仓库的出库单),实现了上下级的领导作用。另外,如果没有销售部门填写的发货单,仓储部门是无法以销售发货的名义填写出库单的。
d、对应一张发货单,我们还可以在不同仓库多批次出库,作到真正灵活实用。
如果企业规模尚未到达设立销售部门与仓储部门的程度,可以将发货与出库分开由两人填写,以充分使用上述的几项管理功能。
批货物管理在销售发货中的运用:填写销售发货单时,销售部门可以根据不同批货物的价格、质量、仓库分布、保质期和数量等因素,详细指定从哪个仓库中哪批货物中发货,即以批货物为单位管理发货业务。当然,销售部门也可以将此选择权下放到仓储部门,由执行层部门决定发哪一批货物。
销售发货是后续物流业务的中心环节,出库、退货、收款都是针对某次发货而言。


8、销售收款:
销售收款分为应收款和预收款。应收款是指我们发货后,针对该批货物所进行的收款行为。预收款是指我们在发货前先行向客户收款的行为。需要注意:预收款不针对某次发货(因为还未发货),只是针对具体的客户而收取。因此,预收款收款后将进入客户在我方的结余款中,待实际发货后,再用该结余款作为应收款的一部分,针对所发的货物进行收款。
9、销售退货:

如果在发出货物后,客户不满意货物,向我方要求退货。销售退货就是专用于处理销售退货的事务的模块。考虑到实际退货过程相当复杂,本模块综合考虑了货物与货款两部分过程。对于所退货物,客户有时想将这批货物彻底退回不再需要,但有时希望我方重新发批好货。而货款,客户有时想要求我方退款,有时可以将退款暂存我处做为结余款,有时客户又因要求我方重新发货而不需要我方退款。另外,退款过程并不是单方面的行为,我方不可能说退就退,客户要求退多少款就退多少款,这中间必要有相互商讨的过程。以上所有这些情况,思路企管全部可以很好地灵活处理。最后,对于退货过程,我们还设立了三个负责人分别负责退货的前期要求、货款处理及货物处理的事务。
注意:思路企管约定:销售退货与入库分属两个不同过程,由不同部门人员执行。因此,销售退货单仅代表管理部门着手处理整个退货业务,只有仓储部门填写完入库单后,该批货物才真正入库。之所以这样设计的原因与优点在于:
a、实际业务中,货物从退货到入库是较复杂的过程,往往由不同的人负责。
b、不同的部门应负责不同的任务。在退货与入库过程中,我们需要完成的任务有:确认退货的数量、制订所退货物的单价、记录入库杂费等。分析具体任务后,我们希望由管理部门来监督清点数量以及确定该批货物的单价(作为要求退款金额的依据),但没有必要让仓储部门的人参与该单价的制定。与此同时,我们希望由仓储部门来清点实际数量,并负责记录因入库搬运等造成的小额支出。这样各部门间各司其职,实现了部门间的监督(入库单数量应与退货单上的数量一致,无销售退货单仓储部门无法以此名义填写入库单),有效防止单个部门的工作失误。
c、我们设定负责退货的部门作为管理部门的权力要高于仓储部门。因此,如果管理部门要统一安排所退货物的来源,则在退货单中可以对每种货物指定具体仓库,仓储部门只能照单执行(填写相关仓库的入库单),实现了上下级的领导作用。另外,如果没有管理部门填写的退货单,仓储部门是无法以销售退货的名义填写入库单的。
d、对应一张退货单,我们还可以在不同仓库多批次入库,作到真正灵活实用。
如果企业规模尚未到达设立管理部门与仓储部门的程度,可以将退货与入库分开由两人填写,以充分使用上述的几项管理功能。
10、售后支持:

销售后对客户的售后支持在现今的CRM(客户关系学)中占有很重要的地位。其目的是通过对客户无微不至的售后服务,来达到加强与客户的联系、提高忠诚度、获得真实市场反馈等作用。售后支持模块就是企业用来处理这方面业务的工具。它详细记录了每次服务的内容、客户的要求、涉及的产品及相关问题。同时,还提供了多个实用的工具:产品查询工具,可以快速找到客户所需询问的产品,并根据详细的产品资料做统一、高质量的售后服务;备忘录,可以用来将一些需要统一对外口径的问题记录在此,并且要求售后服务人员按照备忘录来回答这些问题,以树立企业对外形象;个人记事本,可供售后服务人员记录一些个人资料;合同速查工具,可以快速调用该客户的相关销售合同,并以合同条款为根据进行合同规定内的售后服务。

精彩评论2

善假于物也 发表于 2008-8-12 11:41:09 | 显示全部楼层
恐怖哦
永恒 发表于 2008-8-14 09:34:23 | 显示全部楼层
晕菜了多练习
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