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销售新人,做好被客户说【价格贵】的折磨!十年老兵告诉你心得!

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垂钓的斗笠 发表于 2015-8-4 09:14:13 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

做为一名销售人员与客户、经销商接触的过程中,“价格贵”可能是一个永远无法绕开的问题,也是一件最令人头疼的问题。这虽然是一个特别不足一提的场景,但让我们明白了困境往往是源于自己思维的孤岛!
所谓,思维的孤岛我的理解大概这样:我们总是善于从自己的角色场景出发,用自己对某些事物利益权衡、是非曲直的看法去衡量他人所处的情景。得到的答案虽然是令自己满意的,其实往往是思维的孤岛。
回想当年的自己刚出道的时候,被分到一个让人忧郁的空白市场。于是一股脑的扎进经销商那里,试图了解一些市场的基本情况包括经销商的情况。由于对这个陌生的行业还缺乏应有的认识,简单的走访也并没有获得真正有价值的认识。就这样带着忧郁的眼神开始了三天的经销商正式走访,而得到的回答永远都是那些听起来异常熟悉的“太贵了”、“你们价格有点高”、“我们这里穷”、“考虑一下吧”!当我试图和他们谈什么品牌、质量、政策、差异化之类的,从他们的眼神里看不到一丝的犹豫,你只有经历过这一刻,你才能体会到那种束手无策的凄凉感。
带着疲惫的身体回到酒店,躺在床上苦难的经历像幽灵一样浮现在脑袋里,不停的在心里问着自己,问题到底天他妈出在哪里?只能在所有能想到的问题里,试图寻找着答案。品牌不行?不至于,起码也是行业前三的企业。质量?更不可能,前三的企业不至于。政策?行业内基本没有太大差距。难道真的是价格?虽然不是那种血拼的低端价,从性价比来看也是合理的。每当遇到此等世界性难题的时候,那句“外事不决问谷歌,内事不决问百度”就飘进了的脑袋里。
你可能会这样认为
摘自百度:
当客户说你们的价格太高了
在给客户报价后,常常会遭遇这样一个问题,你们的价格太高了。对于客户提出的你们的价格太高了这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。
因为当客户说你们的价格太高了时,我们看到的应该是一个可以马上促成的积极信号。因为在他的眼里,除了价格太高之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
1. 运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。
2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。
3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
4 .切忌不要只降价,而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格,从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的,以便促成成交。
摘自谷歌图书:
先说价值、后说价格
销售人员一定要谨记:避免过早地提出或者讨论价格。因为无论你的产品价格多么合理,只要客户购买产品,他就要作出一定的经济牺牲。正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,才能与他讨论价格。
   全球著名的销售大师尼尔.雷克汉姆说:“人们买的是价值,或只是对价值的感觉,而不是价格。……..
这些教科书式的话看上去都非常有道理,其实说的都是一个意思,“你不能简单的只谈价格,还要看价格以外的那些价值,如:品质、工艺、品牌、服务等等。”当我看到这些极其有道理的话,想到那一丝都不带犹豫的眼神,我已经不是凄凉而是绝望了。
思维的孤岛
不论是自己推测的答案,还是百度、谷歌找到的结果,并没有让我摆脱困境,摆脱自己思维的孤岛。我总是从自己角色、角度、场景、情景,试图找到经销商利益权衡的方式!而实际上这样的推测永远都不会寻找到属于每个经销商个体的答案!原因很简单,他们也有自己的角色、角度、场景,也有自己的思维孤岛!
经销商不是消费者更不是企业的销售人员,在经销商的眼里最重要的是:是否有竞争力、是否能畅销,和他认为的竞争对手相比是否有竞争力,根据他的经验判断在终端是否会畅销!由于在缺乏品牌竞争力、终端竞争力的行业里,价格在经销商眼里往往等同于竞争力,起码是最重要的竞争力。如果他的经验、认识告诉他,你的产品可能没有竞争力,对于他们而言就是价格太贵了,因为在他看来价格就他的场景里等同于竞争力。所以当你和他谈什么价值之类的鬼话,你只能看到那一丝没有犹豫的眼神,因为那根本不是他的痛点!所以那些看似极其有道理的教科书式的答案,根本是对牛弹琴搞错了对象,且不论对消费者是否有用,起码对经销商那一刻的情景来说是鬼话,其实对消费者也是鬼话。

与经销商的业务沟通,是观点与意识的博弈与条件的交换。所谓观点与意识的博弈,对于前面所描述的情景来说,就是你要提出对经销商所处的情景来说竞争力不仅仅是价格,还有其他的他可能没有意识到的更重要的东西!当你明白了这背后的道理,你就应该知道你要谈的不是价格问题,而是竞争力的问题!不是产品、品牌层面的问题,而是对经销商所处竞争环境的认识问题!
中国有句古话叫换位思考,说的就是要从对方的立场来思考问题,也就是让自己摆脱思维孤岛的方法。个人在社会中都扮演着属于各自不同的角色,都有属于各自认知范围内的利益权衡的方法。我们总是喜欢用自己权衡利益的方式去衡量他人,所以得到的永远只是说服自己的理由,其实这不过是一个思维孤岛。
我们的认知范围其实就像一个个孤立的思维孤岛,在每一个思维孤岛的背后都有属于各自的利益权衡的方式。想要突破自己的思维枷锁,就必须要拓展自己的认知边界、知识边界,走到对方的角色、场景、情景里去探知那些对方隐藏在背后的利益权衡的方式。
换位思考,换的是角色、场景、情景,而真正需要探知的是对方的利益权衡的方式与价值观!唯有这样才能走出自己的思维孤岛,才能摆脱找到思维孤岛里困境的答案!



精彩评论3

danni~ 发表于 2015-8-21 18:23:03 | 显示全部楼层
行动是成功的最高法则
wx_c5ZtLkS5 发表于 2016-1-14 13:07:44 | 显示全部楼层
好贴必须回。
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