如何提高你开发客户的能力

在《销售就是要玩转情商》这本书中看到的重要部分，分享给大家。

持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键所在。在很多优秀的专业销售人员身上，我们都可以看到这是非常行之有效的做法。他们不会等待着销售经理给他们“分配任务”，因为他们知道拓展业务本身就是他们工作的内容之一。下面几个方法可以提升你们在这个重要销售阶段的表现。

1.下定决心。

2.向自己提出棘手的问题。

3.为成功做规划。

4.管控自身情绪。

5.找一个问责的伙伴或是导师。

◆ 第一步：下定决心

这一步几乎是整本书贯穿的一个主题。无论你是否决定从事销售行业，都需要下定决心，认清楚一点，你是真的喜欢这份工作，还只是部分喜欢而已。我们在本章里谈到了现实检查这个问题，所以，我们就该对自己的选择进行一番现实检查。所有人在面对自己的工作时肯定有会不喜欢的地方。你能想象到一个医生说，我不喜欢与保险公司打交道，所以我只是需要治好病人，忽视所有的程序性文件？或是一位会计说他不喜欢报税季节的繁忙工作，于是他就选择在每年这个繁忙的时候早早回家？你肯定会说这样的想法是荒谬的，因为这正是他们得到报酬的原因所在。优秀的销售员之所以得到丰厚的回报，就是因为他们不断地开发客户。所以，要是他们不这样做又能得到丰厚回报的话，那这就是荒谬的。

◆ 第二步：向自己提出棘手的问题

你是那位不愿意在日常的销售活动中付出努力，却想着立即将手里的棉花糖吃掉，得到即时满足的人吗？你是否抽出时间去与客户达成关系，或是试图通过走捷径的方式去完成建立关系的事情呢？当逆境来临时，你会持怎样的态度，你会对自己灌输怎样的话语呢？你的言行举止像是一位胜利者还是抱怨者呢？向自己提出棘手的问题，需要你拥有情感上的自我察觉能力，只有这样你才能诚实地回答这些问题。为自己腾出一些休息时间，想想该在哪些方面去改变自己的态度与行为。

接下来，你应该提出为什么要这样做以及做什么等问题。

1.你为什么想要赚更多的钱？

2.为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？

认真诚实地回答这两个问题，需要你拥有现实检查的情商能力与情感自我察觉能力。证明你愿意开发客户、接受技能培训以及与客户建立关系的客观证据在哪里？你有没有抽出时间去认真思考这两个问题呢？

用现实检查的方法去分析，看看你是否正在做一些提升销售技能与销售结果的事情吧。

● 你平均一个月有没有阅读或是聆听两本关于商业或是销售方面的书籍呢（还是你一回到家，就马上看真人秀的节目呢？）？

● 你有没有向导师、老板与同事寻求建议呢？（还是你一直找这样的借口：“成功人士都没有时间跟我会面”？）

● 你每周有没有抽出两个小时用于训练销售与增强影响力的锻炼呢？（还是你总是参加一些没有结果的销售会议，最终只是得到客户“我们会认真考虑的”或是“你们的价格太高”的敷衍回答呢？）

● 你是否每天、每周、每月与每年都写下你的具体行动计划与截止时间呢？（还是你只是像所有平庸的销售员那样说“这些计划与时间都在我的脑海里”呢？）

● 你每天是否有至少参加两个教育性的培训班，从而提升个人的修养与专业技能呢？（还是你始终在等待着某些人过来投资你呢？）

● 你是否增加销售活动，从而弥补过长的购买周期呢？（还是你只是等待着客户自动找上门呢？）

我的销售培训同事大卫·蒂尔与他那位无力拓展业务计划的客户分享了这段话：“我正在认真聆听着你说的话，我正在看着你所做的事情。我所你说的话与我看你做的并不一致。”大卫通过指出客户的言行不一，从而给他灌输现实检查的能力的重要性。

◆ 第三步：为成功做规划

运用延迟满足的技能，制定好一个业务拓展的计划。这个计划的关键组成部分就是要为每一次行动都定下一个可量化的标准。数字是不会骗人的，要是你没有一个可量化的标准，那么你就很难说自己是计划超前完成了，还是尚未完成计划。可量化的标准能够让你更好地评估所处的状况，让你不要将个人一厢情愿的想法视为一种策略。

很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们经常听到这样模糊的回答，例如“我们在LinkedIn网站上有网页广告，举办了一些贸易展会以及打了一些无约电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。

比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这样子的：

● 每周要有125次接触客户的行为——这包括无约电话、问候电话以及发送电子邮件等方式。

● 与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面，可以发送一些文件进行交流，邀请他参加一次网络会议，发送一本电子书或是打一个介绍的电话。

● 每月参加6次网络会议。

● 每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。

● 与1位关联的客户保持联系，而不是试图向他销售什么。

● 每周写两篇博文。

● 每周抽出两小时在LinkedIn网站上拓展与客户的关系网。

● 每月写1篇文章。

● 制定1个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于5次，为他们拓展业务出点力。

优秀的销售员通常每月都会用5~6种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金融投资组合，必然能够得到好的回报。

在此，还需要明白另一点，始终如一地开发客户，这完全是在你的掌握之中。经济不景气、外部的竞争或是政党的分歧所引起的不良后果，都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系。

◆ 第四步：管控自身情绪

我们经常可以听到很多销售员说：“我今天不是很想去开发客户。我的状态不是很好。”（让我们希望你最大的竞争对手今天状态也不是很好吧。）

优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户的工作，但他们与平庸的销售员之间的区别就是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。

优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。自我对话就是你对自己所说的话，你与自己说的话可以是正面积极的，也可以是消极负面的。无数个实验可以证明，你所想以及对自己所说的话都会影响到你的行为。在开发客户这个问题上，消极的自我对话是这样子的：“在这么糟糕的经济形势下，根本没人会愿意去购买东西。我肯定会像那位粗鲁的看门人那样牢牢地呆在他们所处的位置，客户已经有了固定的买家，他们的决策者也是非常强硬的，根本没有人回复我的电话与邮件。”你们猜怎么着，你想的没错。因为无论你对自己说什么话，时间一长都会变成事实。这就是所谓自我实现的预言。

积极正面的自我对话是这样的：

● “成功的销售员会去做失败的销售员不愿意做的事情。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。”

● “并不一定是那些跑得最快的人就是比赛的最后胜利者。”

● “将前期工作做好，这样你就能更加愉快地工作。”

● “我愿意努力工作，去赢得属于我的奖赏。”

● “客户们都愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更加轻松。”

● “与我交谈的人都是友好的，也是愿意进行对话的。”

● “我总是觉得客户时刻准备着购买产品与投资金钱。”

你必须要在消极负面与积极正面的自我对话中进行选择。显然，成功的销售员会选择积极正面的对话。

◆ 第五步：找一个问责的伙伴或是导师

《减肥者》这个电视节目成为全美最受欢迎的减肥类节目是有原因的。参与者每周都会测量体重，看看他们减肥的进展，让每一位参赛者都能够为自己负责。同理，你们每周也要找某人帮助你们去量化销售活动与销售结果，不能找任何推诿的借口。

在我刚踏入销售培训行业的时候，一位比我入行早一年的同事将他第一年的活动计划以及结果发送给我。他的这份计划就钉在我的办公室墙壁上，我每天都可以看到。当我觉得某天不想工作的时候，我都会提醒自己，如果鲍勃能够做到，我也能够做到。

既然这样，那你还在等什么呢？外面还有客户等待着你去提供服务呢。今天就是让他们知道你与你的公司可以提供优质服务的一天！正如之前的一位导师对我说：“你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。”