关于项目销售中前期接触的相关问题，望前辈们指点指点

   本人从事的是项目设备销售类的工作，由于刚接触时间不长，有个问题想向各位前辈们求教求教。

在跟进一个项目时，如果时间太早，项目刚刚开始，还不到接触设备这一关的时候应该怎么和项目方建立关系啊？？？太晚了怕被竞争对手抢先了，太早了又不知道怎么应付，的确早了项目方也没时间鸟你。望各位前辈们指点指点，项目刚刚开始时的前期接触该怎么接触啊？？？？？？？？？？？？？

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项目销售开单＝人情做透+利益驱动

为什么这么说呢？因为对方的采购经理花的是公司的钱，而供货方所提供的产品实际上差别并不大，所以这个时候，哪位供货商和采购经理（项目决策人）的关系最好，开单的几率就越大。因为对方不是掏自己的钱，他最先考虑的不是采购你的产品能带来多少利润。如果你和他的关系够好，那么有采购需求的时候，第一个会想到的供货商一定是你。换句话说，如果对方是你的兄弟姐妹，你能否开单就一句话的事。
利益驱动是指：满足客户主要需求＝品牌+质量+未来预期+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素，客户采购你的产品能给他的公司带来什么，对他自己又能带来什么？例如可以给公司节约成本、创造价值，例如对他自己的升迁、奖金会有帮助等等。

现在应该专心致志做人情，找到决策人的痛点，比如客户的孩子，妻子有什么需求？客户本人有什么需求？多和客户接触，前期尽量不要谈业务，只聊私人问题，收集客户的个人信息。客户公司产品定位，行业发展前景，行业发财案例，这些都是客户想听也喜欢聊的话题。

每次和客户聊完天，出门时马上写写画画，第一时间记录客户谈论话题，所以提问题，客户着装、喜好等等，下次拜访前马上掏出来温习，找机会就夸客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家夸得是心花怒放，笑脸盈盈，用心交往，客户自然高看一眼，这份感情就会慢慢沉淀下来了。

和客户的感情非常重要，打个比方，如何哥们想买一盒牙膏，哥们心中会立马想到两到三个牌子的，那么在哥们心中第四个牌子的牙膏，是没有任何机会的。前期一定要占领客户的高位心智阶梯，否则开单无望。决定人类感情的办法是好是淡就一个因素，见面的频率，频率越高感情升温越快。

我水平有限，时间又短，说的不好还请哥们多多见谅！！！
祝哥们能开大单。

易洋洋 发表于 2016-3-6 01:27
项目销售开单＝人情做透+利益驱动

为什么这么说呢？因为对方的采购经理花的是公司的钱，而供货方所提供 ...

多谢您的指点，学习了。现在最头疼的问题是我也是刚到这公司，由于是分公司好多事情都解决，公司空无一物，什么资料啊设备啊啥都没有。那些领导也是土生土长的领导，根本不跟你谈什么市场变化、客户需求、公关难度等等相关的问题，只会一味的命令你出去跑出去跑，可是项目不是零售啊  ! 出去吃饭包红包、送礼、点头哈腰、为所是从，本人认为失去作为一个公司应有的气度和立场，有点像小三投怀送抱一样，早晚都得被换了，现在不换明天也会换。作为采购方和供应方该有的立场要有，不要被社会风气带走，有点有奶便是娘的感觉。如果开发市场就是这样的方式方法的话那太没意思了，会点吹拉弹唱就能做市场总监了。






      以上言论为本人对社会风气的某种看法

没有接触过 混点儿积分跑路