初次洽谈开场白，好的开始是成功的一半

当你开始销售洽谈时，创造第一印象的机会只有一次-------短短的不超过45秒的时间。尤其是在进行初次洽谈或预约的时候，这个时候被拒绝的概率最高。如果这个过程中被PASS掉了，后面关于产品或服务的所有种种都将归零。所以开场是个不得不面对的问题。

技巧有千万种但是万变不离其宗，所有商业社会的洽谈归根结底离不开“利益”。这条逻辑很重要。所有的言辞行动都是围绕着这条逻辑展开的，但是“利益”并不是仅限于金钱的，它可以包括很多方面，比如品质、价格、稳定的产能、及时的供应、安全、操作方便、等等。不同阶段不同身份“利益”的诉求点也是不同的。好比说老板的利益关心点是回报率，经理人关心的是不出错，员工关心的是准时下班。可见同样产品不同决策人的情况下开场的利益陈述也是不一样的。所以开场之前要搞清楚真正的决策人和决策人所处的地位。不要拿着产品说明和对方老板描述花钱使用本产品后你的工人可以准时下班。                               who cares~！

确定了决策人的决策地位后，终于还是要开口说话的。。。

首先，得自报家门吧。毕竟你是谁，代表哪个公司这些套路要先走一遍的。在介绍所代表公司的时候要控制住你想让顾客了解多少内容，比如是本地区最大的，当然可以介绍，但是客户如果只想找个规模小点的，便宜些的合作单位呢，这些反而会是个束缚。有时候提到规模就使人联想到价格。所以这些细节还是让客户自己去发现吧。不要被所代表的公司给束缚了。

介绍完自己以后就要告诉对方你的价值了，也就是能给对方带来哪些利益了。这里要站在客户的角度，时刻的问问自己，所阐述的内容是否能打动自己，是否“跟我有关系”，比如：

你好，我是XX，我们公司是本地区最大的广告公司，从事这个行业已经有N年了，我们的团队都是具有国际公司的从业背景的................

跟我有关系吗？

     你好，我是XX广告公司的，我们公司是通过前期的咨询和调研，帮助客户在短期内提高市场占有率的.......

哪个更有利益点？

     抛出了利益点以后，吸引了对方的兴趣后就要得寸进尺的提出洽谈的要求了。

........希望能占用您几分钟的时间，就如何提高市场占有率的问题跟您请教几个问题，方便吗？（或预约个具体时间，并告知对方可能会占有多长时间。并严格遵守制定的时间，未经对方同意的情况下不要随意延长洽谈时间。）

     随着通讯手段的升级，很多的开场白都在电话里进行了，所以在提出洽谈要求的时候，未必是在当下，也可能是预约的下次面谈时间。

   所以一个完整的开场包括以下的内容：自我介绍，利益的陈述，提出要求，敲定时间。利益的陈述要有公司的专业+系统化的解决方案陈述。